U wilt de omzet verhogen, marktaandeel uitbreiden, het risico spreiden over meerdere markten, de productiecapaciteit maximaliseren of uw klanten volgen naar het buitenland. Redenen om te exporteren zijn er bij de vleet. Maar hoe begint u eraan?
“Wacht niet met exporteren tot het te laat is”, adviseert Peter Jaspers, coördinator binnenlands netwerk van Flanders Investment & Trade. “Sommige bedrijven moeten direct internationaal gaan omdat ze in een nichemarkt werken, maar heel wat bedrijven die een mooie markt hebben in België zien de noodzaak niet in om naar het buitenland te gaan. Dat is gevaarlijk. Buitenlandse bedrijven zullen de komende jaren met heel wat producten op onze markt komen. Je zult op je eigen markt worden aangevallen en dan is het te laat. Je moet dan onder druk werken waardoor je misschien slechte beslissingen neemt.”
Jaspers pleit ervoor om nieuwe markten aan te boren wanneer uw bedrijf dat eigenlijk niet nodig heeft. U kunt dan rustig en met kennis van zaken andere markten bestuderen. Sommige ondernemers hebben namelijk vooroordelen over de landen waar ze naartoe trekken, weet Michel Kempeneers, business development manager Asia-Pacific van het Waalse exportagentschap Awex. “Vooral technologiebedrijven gaan er vaak van uit dat hun producten van betere kwaliteit zijn dan die van Chinese of Braziliaanse bedrijven. Dat klopt al lang niet meer.”
1. Naar welk land?
Eerst voorzichtig beginnen in Nederland of Frankrijk? Meteen naar China? Om het antwoord op die vraag te kennen, moet u eerst uw eigen bedrijf analyseren, legt Jaspers uit. Voor u exporteert, maakt u een SWOT-analyse van uw bedrijf en op basis van de sterktes en zwaktes die daarin komen bovendrijven, kunt u markten uitsluiten. Als uw bedrijf slechts zestig dagen zonder geld kan, trek dan niet naar markten waar een betalingstermijn van negentig dagen gebruikelijk is. Een bedrijf dat zelf wil leveren aan zijn klanten zal eerder naar de buurlanden dan naar Rusland of Mexico uitvoeren. Hebt u voldoende productiemarge om te leveren aan grote landen zoals Duitsland of Turkije, of alleen voor kleinere landen zoals Tsjechië of Portugal? Jaspers: “Hebt u een medewerker die vlot Spaans en Portugees spreekt, dan zijn Spanje, Portugal en Zuid-Amerika misschien een optie.” Aan het einde van dit proces kiest u twee tot drie landen die u gaat bestuderen. U kunt een marktstudie doen, landendossiers raadplegen of consultants inschakelen. Daarna bepaalt u uw positionering tegenover uw concurrenten en doelgroepen.
2. Hoe benadert u de markt?
“Wanneer een exportproject mislukt, komt dat vaak omdat het bedrijf de export niet goed opvolgt”, zegt Jaspers. “De bedrijfsleider van een kmo die alles zelf doet – van de boekhouding tot de verkoop – heeft niet genoeg tijd om een dossier in het buitenland tot een goed eind te brengen.” Bedrijven die uitvoeren, werken daarom met een buitenlandse partner zoals een agent of distributeur. U betaalt die agent een com- missie en factureert zelf aan de eindklant. Een distributeur factureert aan de eindklant en u aan hem. Uiteraard zijn er naast agenten en distributeurs nog andere mogelijkheden zoals een franchise, licentie of dochteronderneming. “Maak een goede keuze. Een agent die vijftien producten in portefeuille heeft, doet alleen moeite voor de producten die het best verkopen,” zegt Jaspers. “Bedenk ook dat een agent in Frankrijk anders werkt dan een agent in België. Je denkt dat dit soort zaken binnen de Europese Unie homogeen is geworden, maar dat is niet zo.”
Er is een duidelijk verschil tus- sen partners in Europa en Azië, legt Kempeneers uit. “In Europa maak je gebruik van bestaande netwerken en worden privé en zaken gescheiden. In een land als China kun je zelfs samenwerken met een partner uit een andere sector. Wat telt is de vertrouwensrelatie.” Culturele verschillen kunnen een deal bemoeilijken, maar het effect daarvan hangt mede af van het product. Jaspers: “Als u een uitstekend product aanbiedt voor een ongelofelijke prijs, zal uw Chinese partner niet zeggen dat hij geen zaken met u wilt doen omdat u bijvoorbeeld een witte jas draagt – iets wat in China not done is. Over het algemeen geldt dat je partner zich beter op zijn gemak voelt als je laat merken dat je interesse hebt voor zijn cultuur. Dat doe je bijvoorbeeld door de belangrijke feestdagen in dat land te kennen of door zijn taal te leren. Een partner zal meer toegevingen doen en sneller beslissen als hij zijn eigen taal kan spreken.”
3. Hoeveel kost het?
Peter Jaspers draait de kostenvraag om: hoeveel bedraagt uw budget? Maak daarna een schatting voor de eerste kosten: uw zakenreis, de kosten om een paar weken klanten te werven, het opsturen van stalen en de commissie voor de agent. Als deze schatting veel hoger dan uw budget uitvalt, ziet u beter af van het plan. Je kunt dan beter eerst in het buitenland op een beurs gaan staan. Je hoeft dan zelf niets te ondernemen en geïnteresseerde mensen komen zelf naar je toe.”
U kunt wel subsidies aanvragen. Zo geeft Flanders Investment & Trade geld om bedrijven aan te moedigen klanten te werven in nieuwe markten door op een beurs te gaan staan, naar een markt buiten de EU te reizen, de website te vertalen of enkele maanden een kantoortje te betrekken in een aantal commerciële hubs. Via de kmo-portefeuille kunt u subsidies krijgen voor exportadvies.
BENNY DEBRUYNE
Fout opgemerkt of meer nieuws? Meld het hier