Scoren in slechte tijden: het kán

Groeien in tijden van crisis? Trends hield de vinger aan de pols bij zijn Gazellen, de kruim van snelst groeiende bedrijven in Vlaanderen. Wat is hun tactiek om de roos te treffen? Acht bedrijven getuigen. En geven u de juiste richting aan.

Het eerste werkjaar van de Trends Gazellen wordt vandaag, donderdag 14 november, afgesloten met de Trends Gazellen Conventie. Tijdens dit evenement zullen de Gazellen en Vlaamse opinieleiders in het Vlaams Parlement te Brussel een boom opzetten over het thema ‘Groeien in tijden van crisis’.

Begin dit jaar werden per provincie, verdeeld over drie categorieën, 200 vennootschappen gelauwerd als Gazelle voor hun uitzonderlijke groeiprestaties. Dat gebeurde aan de hand van criteria zoals omzet (brutomarge in het geval van de kleine bedrijven), cashflow en personeel, en dat voor de periode 1995-2000. De klassering werd dus afgesloten aan de vooravond van een nog altijd aanslepende conjuncturele inzinking.

Wij hielden de vinger aan de pols bij de negentig best geklasseerde Gazellen in Vlaanderen, de dertig beste per categorie. Vijfenzestig procent van die supergroeiers kon ook in het jaar 2001 nog een omzetstijging laten optekenen. Op het vlak van rentabiliteit scoren ze echter wat minder: 60% van dit elitegroepje zag zijn brutomarge (in procent) afnemen.

Tegelijk zijn er ook bedrijven die versterkt uit de vuurdoop komen. Het verschil wordt vaak gemaakt door een cocktail van sterk management en aandeelhouderschap, een uniek product en een gezond eigen vermogen dat voldoende ruimte laat voor investeringen.

Neem nu het bedrijf Unilin Decor, dat zich met zijn Quick-Step-producten van een unieke plaats verzekerde. “Wij maken het verschil met intellectuele eigendom,” weet gedelegeerd bestuurder Frans De Cock. Wees dus sterk in een niche. Meer nog: wees wereldleider in uw niche.

Met die tactiek vermijdt u ook de zo vermaledijde druk op de marges, waarover bijna iedereen klaagt. “Wij hebben geen concurrentie, en dus is er geen druk op de marges,” laat Gerard De Brabandere van die uitzonderlijke groeimotor Poco Loco verstaan. Of, een andere oplossing: verplaats die druk naar uw eigen leveranciers.

Bedrijven die het goed doen, hebben trouwens geen moeite met het modewoord kredietschaarste. Boma noch Poco Loco noch Unilin hebben problemen om hun toch wel zware investeringsritme te bolwerken. Unilin investeert zonder problemen 100 miljoen euro in de Franse markt en gooit en er in de Verenigde Staten, ook al zonder problemen, “miljoenen dollars” tegenaan. Unilin investeert wanneer het slecht gaat, nog zo’n gouden regel.

Wie het toch wat moeilijker heeft – Asco Technologies, Vitalo – ziet de crisis als een opportuniteit. Een dip in de productie hoeft geen dip in de organisatie te betekenen, en vormt een extra opportuniteit voor de ontwikkeling van nieuwe producten en technologieën. Maar daarvoor moet een bedrijf dus wel een spaarkous hebben. “Alleen de sterkste zullen overleven,” waarschuwt Jef Maes, commercieel directeur van Asco Technologies.

Nog zo’n troef: zit dicht bij uw klanten, wees flexibel, en lever alles just in time. En dat hoeft niet per se in het buitenland te zijn. Malysse is actief in de thuismarkt van de gezondheidszorg. Een sector die geenszins conjunctuurgevoelig is, zoals ook het Mechelse wonder Medisearch International kan merken. Of Horeca Logistic Services van de familie Haelterman. Want dat is dan toch nog een troost in onzekere tijden: de consumptie van bier daalt niet evenredig met de conjunctuur.

Unilin Decor: de Amerikanen gevloerd

Wie zei er weer dat de Amerikaanse consument het laat afweten? Bij Unilin Decor merken ze daar alvast niets van.

Je moet investeren wanneer het slecht gaat. Het is een bekende leuze, maar ze wordt zelden toegepast. Behalve dan door die West-Vlaamse wonderbaarlijke firma uit Wielsbeke. UnilinDecor haalde al een tweede plaats bij de Trends Gazellen in West-Vlaanderen. “En we gaan er dit jaar weer met 25% op vooruit,” belooft gedelegeerd bestuurder Frans De Cock.

Op een ogenblik dat zowat alle knipperlichten op rood staan op de Amerikaanse markt, investeert Unilin Decor zwaar over de Atlantische Oceaan. In 2001 werd de productiefirma Columbia Flooring in North-Carolina gekocht. En sinds augustus is het reclamebureau Trone Advertising bezig met een grootscheepse campagne, die “miljoenen dollars” kost. Bovendien heeft Unilin Decor een distributieapparaat dat met duizenden klanten de volledige Amerikaanse markt bestrijkt.

“Wij merken absoluut niet dat de Amerikaanse consument het laat afweten. De Europese markt van de laminaatvloeren is goed voor een jaarlijks volume van 300 miljoen vierkante meter. Amerika blijft voorlopig steken op 70 miljoen vierkante meter. Maar binnen drie jaar zal die markt even groot zijn als de Europese,” wrijft Frans De Cock zich in de handen.

Laminaatvloer is nu eenmaal de absolute sterkte van dit bedrijf. Unilin Decor creëerde daarbij een eigen merk, Quick-Step. Op het Quick-Step Uniclic-systeem heeft het bedrijf een patent. Dankzij Uniclic kunnen delen van een laminaatvloer aan elkaar worden geklikt, zonder dat er lijm bij te pas moet komen. Zeker voor de Amerikaanse markt – waar gezinnen vaker verhuizen dan in Europa – is dat een onschatbare troef. “Wij maken het verschil met die vorm van intellectuele eigendom,” weet Frans De Cock.

Maar ook in Europa zit het bedrijf niet stil. In Frankrijk werd de productiecapaciteit verdubbeld, goed voor een investering van 100 miljoen euro. En het aantal medewerkers klom alweer met 100, naar 1730. Het Amerikaanse productiefiliaal draait nu pas, na een jaar finetunen, op kruissnelheid.

Poco Loco: de snackgekte blijft duren

Acht jaar geleden zag Gerard De Brabandere dat de Amerikanen gek waren op Mexicaanse snacks. Samen met zijn studievriend Patrick Maselis zocht hij het fameuze gat in de markt op. Een gat dat steeds groter wordt.

“Recessie of depressie” titelde Trends in september vorig jaar. Voor het gros van de Belgische ondernemingen werd deze onheilstijding ook bewaarheid. De Roeselaarse producent van tortillachips en Mexicaanse salsagerechten, Poco Loco, lijkt echter op een andere planeet actief te zijn. In 2001 steeg de omzet met 40% tot 28,21 miljoen euro, terwijl ook winst en cashflow diezelfde snelle tred konden aanhouden. En daarmee is het sprookje nog niet uit, want in de eerste tien maanden van dit jaar werd alweer een omzetstijging van 38% gerealiseerd.

West-Vlaamse supermannen? “Toch niet,” blijft medeoprichter Gerard De Brabandere bescheiden. “We hebben geen geheime formule. We zijn als een van de eerste op de trein van de texmex gesprongen en dat blijkt nu een ongelooflijke groeimarkt te zijn. Voorlopig moeten we ook bijna geen concurrentie dulden, wat het makkelijker maakt om onze marges te vrijwaren. Een uitzonderlijke situatie in de voedingssector.”

Maar liefst 97% van de productie gaat naar het buitenland. De producten van Poco Loco zijn intussen te krijgen in bijna honderd landen. “Internationaal zit texmex echt in de lift,” weet De Brabandere. “Zo pikten landen als Spanje en Italië ook recentelijk de trend op. Extra voordeel is dat we leveren aan internationale distributeurs. Die introduceren onze producten dan in hun vestigingen in de andere landen. Dat bespaart ons heel wat prospectiewerk.”

Het succesverhaal bleef niet onopgemerkt voor de buitenwereld, want een paar prestigieuze onderscheidingen sieren ondertussen de trofeeënkast: de Royal Export Award, de Gouden Klomp en een nominatie voor de Onderneming van het Jaar. En natuurlijk was er die vierde plaats bij de Trends Gazellen in West-Vlaanderen.

Medisearch International: zieken zijn er altijd, ook tijdens een laagconjunctuur

Ook bij een groeivertraging blijven kanker, een te hoge bloeddruk of huidziektes onverminderd toeslaan. En dat is dus goed nieuws voor Medisearch International.

Ze prijkten in het voorjaar op de tweede plaats in de lijst van Antwerpse Gazellen. Maar eigenlijk waren ze koploper, want alleen Tibotec-Virco – het biotechbedrijf dat kort na de prijsuitreiking werd verkocht aan Johnson & Johnson –ging hen vooraf. U raadt het al: we hebben het over Medisearch International, dat samen met de prijs van beste Gazelle, ook nog de beste Springbok was – een parallelle competitie georganiseerd door het Antwerpse provinciebestuur.

“Vertraging van de groei? Dat kunnen we niet echt merken in onze cijfers,” geeft zaakvoerder Remi Van den Broeck meteen de toon aan. Niet moeilijk: het bedrijf uit Mechelen is actief in klinische proeven voor de geneesmiddelenindustrie. En die business is nu eenmaal niet conjunctuurgevoelig. Medisearch International doet dus proeven voor geneesmiddelen die nog niet op de markt zijn. Het bedrijf focust vooral op Alzheimer, kanker, huidziekten en hart- en bloedvaataandoeningen. Voor wie het bedrijf werkt, kan Remi Van den Broeck niet verklappen, gezien de vertrouwelijkheidclausules met zijn klanten.

Samen met zijn vrouw Evelyne Denys leidt hij de zaak. De derde aandeelhouder is Sofinim, het durfkapitaalfonds van de dienstengroep Ackermans & van Haaren. Van een omzet van 160.000 euro in 1996, klom Medisearch International in het boekjaar 2000-2001 (afgesloten in maart) naar 8 miljoen euro. En die groei houdt aan, het aantal werknemers klom naar 170.

“Het blijft moeilijk om gespecialiseerde medici te vinden,” zegt Remi Van den Broeck, die nauwelijks weet heeft van de stijgende werkloosheidscijfers. “Maar we moéten blijven groeien als we willen concurreren met de grote spelers in onze markt. Met de nodige schaalgrootte kunnen we ook grotere projecten aan. Maar groeien zullen we autonoom doen.” Waarmee de zaakvoerder resoluut elke mogelijke overname van de hand wijst.

Boma: je laat het toch niet vuil worden zeker?

Het Antwerpse Boma weet niet wat een groeivertraging betekent. En vanaf 2003 slaat de groeimotor helemaal door, dankzij megacontracten met Belgacom en De Post.

Marc Bresseleers mocht zich als nummer drie van de Gazellen in Antwerpen al eens op het podium hijsen. Maar vanaf 2003 belooft de gedelegeerd bestuurder van Boma pas echt vuurwerk.

Want eigenlijk waren de jaren 2001 en 2002 voor de groothandel in schoonmaakmaterieel “overgangsjaren”. “We zijn de voorbije jaren met 8% tot 9% gegroeid. Maar vanaf volgend jaar vliegen we er pas echt in. We hebben een nieuw logistiek centrum gebouwd dat onze opslagcapaciteit verdrievoudigt. Dat kostte ons in 2001 al 3,2 miljoen euro. Dat leidde niet alleen tot een verhuis, maar ook tot een aanpassing van onze werkmethodes.”

De financiering van dat logistieke centrum verliep heel vlot. “Goede bedrijven hebben geen last van kredietschaarste.” De uitbreiding is trouwens een noodzaak, want vanaf 2003 krijgt Boma er enkele zeer grote contracten bij: De Post, Belgacom, en de steden Antwerpen en Gent. Boma zal dan het volledige logistieke beheer van schoonmaakmaterieel voor diverse schoonmakers (onder meer ISS) voor zijn rekening nemen. “We doen de aankoop, de levering en de controle op de werven van alle schoonmaakmaterieel. We verzorgen dus het volledige logistieke beheer, zodat de schoonmaker zich volledig op zijn kerntaak kan concentreren.”

Boma is actief in België, Luxemburg, Nederland en Libanon. “In dat laatste land kunnen we heel wat schoonmaken,” weet Marc Bresseleers. “We zijn er sinds 1999, en de toestand is sindsdien alleen maar verbeterd. Libanon is nog steeds de grootste bouwwerf ter wereld.”

Malysse: ook de wasmachine zit vol

Wasserijgroep Malysse leeft van de verzorgingssector. Een stabiele sector die niet meedanst op de golven van de economische conjunctuur. De wetgever dreigt echter de heersende rust te verstoren.

Wekelijks verdwijnt er meer dan 500 ton linnen in de trommels van de wasserijgroep Malysse. Die berg wasgoed komt van ziekenhuizen en rust- en verzorgingsinstellingen over het hele land. Marc Malysse bouwde dan ook een heus netwerk uit met vestigingen in thuisbasis Heule, Gullegem, Geraardsbergen, Aarschot en Villers-le-Bouillet. Door de fusie met Servitex uit Battice werd de groep marktleider in België.

Het familiebedrijf is gespecialiseerd in onderhoud, sterilisatie en verhuur van linnen. Door zich op die specifieke niche te concentreren, kon de groep een mooie groeicurve neerzetten. Daarvoor kreeg ze begin dit jaar de Gazelle-trofee in de categorie West-Vlaamse middelgrote bedrijven.

Die stijgende lijn kon de groep ook vorig jaar nog doortrekken. De omzet groeide nog eens met 7% aan, tot 18 miljoen euro, terwijl het resultaat meer dan verdubbelde. “In 2002 hebben we echter ons plafond bereikt,” moet topman Marc Malysse toegeven. “We verwachten geen echte omzetgroei meer, maar de winst en het personeelsbestand kunnen wel nog toenemen.”

Zoals mocht worden verwacht, is de verzorgingssector niet conjunctuurgevoelig. Toch ziet Malysse een paar dreigende wolken aan de hemel. “We merken nu al dat onze klanten armer worden, wat risico’s inhoudt voor onze toekomst. De nieuwe wet waarbij de ziekenhuizen worden betaald per ingreep in plaats van per ligdag, zou dan ook voor grote problemen kunnen zorgen in de sector. Bij heel wat klanten staat het water nu al tot aan de lippen. Daardoor vergroot de druk op onze marges, maar dit euvel kunnen we voorlopig opvangen door efficiënter te gaan werken.”

Asco Industries: winst, ondanks de crisis in de luchtvaart

In de luchtvaart zullen alleen de sterkste spelers overleven. Bij hen dus ook Asco Industries uit Zaventem.

Jef Maes is een ervaren rat. Sinds begin jaren zeventig is de burgerlijk ingenieur actief binnen Asco Industries. Het bedrijf uit Zaventem is gespecialiseerd in de productie van hardmetalen componenten (onder meer uit titanium) voor vliegtuigonderdelen. In de jaren negentig zweefde Asco Industries mee op de hoogconjunctuur in de luchtvaart. Daardoor prijkte het bedrijf op het hoogste Gazellen-schavotje bij de grote bedrijven in Vlaams-Brabant.

Maar wat na 11 september 2001? “Alleen de sterkste spelers zullen overleven,” laat Jef Maes meteen de knipperlichten branden. Maar hij voegt er meteen aan toe: “Asco hoort daarbij. Onze omzet daalt in 2002 weliswaar met 15%. Maar we blijven winst maken. Toch is deze dip in de markt de ergste die ik ooit meemaakte. Ik heb er al drie achter de rug, en de huidige kunnen we beter opvangen omdat we uit een periode van hoogconjunctuur komen.”

Asco gebruikt de dip voor de ontwikkeling van nieuwe technologieën en toepassingen. Terwijl in tijden van hoogconjunctuur alle ingenieurs in de productie actief waren, is er nu een verschuiving naar onderzoek en ontwikkeling. “We investeren vooral in nieuwe programma’s. Dat zorgt dit en volgend jaar misschien voor een kleine sprong naar beneden, maar vanaf 2005 gaat het weer steil omhoog.”

Vooral de A380, het supergrote vliegtuig van Airbus, opent vanaf 2006 perspectieven. Dat drukke onderzoek levert jobs op. Het personeelsbestand daalde aanvankelijk van 700 naar 620, maar is inmiddels weer tot 660 opgeklommen.

Horeca Logistic Services: hoe meer bier, hoe beter

Ondanks de laagconjunctuur blijft de Belg zijn pintjes op café drinken. En dat ziet Horeca Logistic Services graag gebeuren. De horecadistributeur zag zijn resultaten alleen maar verdubbelen.

De familie Haelterman is een begrip in het Brusselse horecamilieu. Door een resem overnames, midden de jaren negentig, slaagde Horeca Logistic Services (HLS) er in om uit te groeien tot de grootste onafhankelijke horecadistributeur in de Benelux. Het was hoegenaamd geen verrassing dat het bedrijf begin dit jaar werd uitgeroepen tot Trends Gazelle, de snelste groeier bij de middelgrote bedrijven in Vlaams-Brabant.

De groei viel echter stil in 2000. “Een bewuste keuze,” verklaart gedelegeerd bestuurder Paul Haelterman. “De voorbije twee jaar lag de klemtoon vooral op het verteren van de gedane overnames en het herstructureren van de interne organisatie. Expansie was in de voorbije periode de laatste van onze bekommernissen. Maar vanaf 2003 hopen we weer met de groei aan te knopen, want er liggen een paar nieuwe overnamedossiers op tafel. Acquisities zijn voorlopig de enige mogelijkheid om te groeien in een krimpende markt. Mocht de horeca er echter ooit in slagen om het zwartgeld te bannen, dan zou ook dat nieuwe perspectieven voor ons openen. Nu mislopen wij tot 50% van de omzet.”

Ondanks de laagconjunctuur, blijft de Belg toch zijn pintjes drinken op café. “De horecasector is inderdaad niet echt conjunctuurgevoelig,” merkt Haelterman op. “Een lange, warme zomer is voor ons zo veel belangrijker. Toch viel het op dat de maand september vorig jaar zeer zwak was. Blijkbaar hadden de aanslagen van 11 september toch wat paniek veroorzaakt.”

HLS slaagt er in om zijn marges op peil te houden. “Wel is de prijsdruk toegenomen,” ervaart Haelterman. “Dit komt omdat marktleider Interbrew zich steeds agressiever in de markt begeeft. Gelukkig kunnen we rekenen op een trouw cliënteel, waardoor het al bij al nog meevalt.”

Vitalo: aan vitaliteit geen gebrek

De kunststofgroep Vitalo zal het vierde kwartaal van 2002 niet vlug vergeten: ondanks de economische crisis zit het orderboekje van de Belgische en Aziatische Vitalo-vestigingen bomvol.

Vorig jaar kwam er een venijnige knik in de groeicurve van de kunststofgroep Vitalo uit Meulebeke. TrustCapital Partners, de beursgenoteerde hoofdaandeelhouder van het bedrijf, moest met lede ogen toezien hoe de omzet bleef steken op goed 19 miljoen euro. En ook de rentabiliteit was niet meer wat ze geweest was: de cashflow halveerde bijna, terwijl de winst, die er nog was in 2000, werd omgebogen tot een verlies van 1,17 miljoen euro.

“Ook dit jaar zal er geen omzetgroei worden opgetekend,” weet chief financial officer Steven D’haene. “Onder druk van de economische omstandigheden moeten we dus noodgedwongen een tweede overgangsjaar inlassen.” Vitalo heeft op die groeivertraging geanticipeerd door te werken aan de productie-efficiëntie. Ook werd een aantal buitenlandse vestigingen in vraag gesteld. Misschien wordt er binnenkort wel een afgestoten.

Maar genoeg slecht nieuws. Want de toekomst ziet er veelbelovend uit. D’haene: “In het vierde kwartaal bemerken we een opvallende turnaround. Volgend jaar willen we dan ook opnieuw met de groeicijfers van het verleden aanknopen. Een toename van de omzet met 15% moet haalbaar zijn. Vooral de vestigingen in België en Azië zullen dan kunnen profiteren van deze positieve ontwikkelingen.”

De verwachte ommekeer in 2003 bij Vitalo is des te opvallender omdat de sectorgenoten nog geen betere vooruitzichten hebben. De herstructureringen werpen blijkbaar vruchten af. “Zo winnen we bijvoorbeeld marktaandeel in de telecomsector,” vertelt D’haene. “Onlangs nog mochten we gigant Nokia in ons klantenbestand verwelkomen.”

Dirk Van Thuyne, Wolfgang Riepl [{ssquf}]

dirk.van.thuyne@trends.be

Tip 1 : Wees sterk in een niche. Meer nog: wees wereldleider in uw niche.

Tip 2: Investeer wanneer het slecht gaat.

Tip 3: Zit dicht bij uw klanten, wees flexibel, en lever alles just-in-time.