Bij Sage verkochten de boekhoudpakketten de jongste maanden als zoete broodjes. "Waarschijnlijk komen we dit boekjaar op 2000 tot 3000 nieuwe licenties uit. We hebben er in één maand meer dan 600 verkocht", zegt Philippe Tailleur, de CEO van Sage Belux. In een gewoon jaar verkoopt Sage niet meer dan 1000 nieuwe licenties.
...

Bij Sage verkochten de boekhoudpakketten de jongste maanden als zoete broodjes. "Waarschijnlijk komen we dit boekjaar op 2000 tot 3000 nieuwe licenties uit. We hebben er in één maand meer dan 600 verkocht", zegt Philippe Tailleur, de CEO van Sage Belux. In een gewoon jaar verkoopt Sage niet meer dan 1000 nieuwe licenties. De veranderingen in de btw-aangifte drijven de orders. Philippe Tailleur verwacht een terugkeer naar business as usual zodra de nieuwe procedures op 20 april voor iedereen gelden, ook voor de kleine bedrijven. Dit soort wijzigingen in de regelgeving schudt de slapende markt van de boekhoudprogramma's wakker. En de overnames. De Belgische markt blijft opmerkelijk versnipperd. "In Frankrijk is er nog maar een viertal belangrijke ontwikkelaars van boekhoudpakketten in een markt die bijna acht keer groter is dan de onze. In België zijn er nog honderd ontwikkelaars", schat Tailleur. "Elk jaar kom ik nog producten tegen waar ik nooit van had gehoord." Vaak zijn die producenten regionaal actief - Winbooks in Waals-Brabant en Brussel bijvoorbeeld - of zeer klein. Tailleur voorspelt dat almaar meer kleine aanbieders de pijp aan Maarten zullen geven. "Met een basis van 1000 licenties kan je niet rondkomen", zegt hij. "Je moet kunnen segmenteren en nieuwe modules integreren, zoals CRM." Philippe Tailleur is vijftig, maar het enthousiasme voor zijn product moet nauwelijks onderdoen voor dat van een Steve Jobs. De jongste vernieuwing is de Proactive Interface, software die anticipeert op wat de boekhouder wil doen in functie van context, vakregels en gebruiksgewoonten. Een ontwikkeling in samenwerking met de universiteit van Luik. Tailleur: "De productiviteitswinst ligt tussen 30 en voor sommige taken zelfs 75 procent". Hij verwacht dat de vernieuwing hem marktaandeel zal doen winnen. "Kleine concurrenten hebben voor zo'n ontwikkeling niet de middelen", zegt hij, verwijzend naar de jaren negentig, toen de top drie in België - Cubic, Cobul en Compac - werd weggevaagd door de veranderende programmeertechnieken na Windows 95. De kleintjes raken geprangd tussen de dalende kostprijs van software en de groeiende complexiteit. "Wat wij voor 12.500 euro verkochten bij Cubic, kost vandaag 1250 euro", zegt Tailleur, een burgerlijk ingenieur bouwkunde die in 1986 een van de oprichters was van Cubic. Maar een pakket als Sage BOB 50 - zijn geesteskind - heeft wel 'miljoenen lijnen code'. Tailleur: "Ik weet in welke situatie die kleine spelers zitten, ik heb zelf verkocht". In 2004 accepteerde hij een bod van Sage op Bob Software, het bedrijf dat hij in 1995 oprichtte met zijn verbrekingsvergoeding bij Exact, dat Cubic had overgenomen. Hij is Sage Belux blijven leiden en heeft er geen seconde spijt van. Zijn bedrijf heeft nu een veertigtal werknemers, van wie veertien in ontwikkeling en testing. Sage Belux sloot het boekjaar 2009 (tot 30 september) af met 9,3 procent groei in licenties en 910.000 euro nettowinst. "Heel mooi in een crisisjaar", vindt Tailleur, die onderhand een grand old man is in de branche en sinds januari ook bestuurder bij Gambit Financial Solutions, een spin-off van de École de Gestion van de Luikse universiteit, gespecialiseerd in portfoliobeheer. Tailleur claimt 14.000 gebruikers voor BOB 50, onder hen meer dan 2000 gebruikers bij fidu-ciaires. In de groep Sage reikt de Belux met zijn 5 tot 6 miljoen euro omzet niet boven het maaiveld, maar in België valt Sage niet weg te stoppen. Sage heeft in België volgens Tailleur zo'n 30.000 klanten, grotendeels voor Ciel!, het pakket waarmee duizenden zelfstandigen zijn gestart. Ciel! wordt zelfs bij Fnac verkocht. Hogerop zitten Sage BOB 50 of Sage 100, ruwweg voor bedrijven tot 50 en 100 werknemers. Sage BOB 50 draait goed. Sage 100 mikt op een hoger segment en botst daar in België op Microsoft sinds de overname van Navision, acht jaar geleden. "Microsoft heeft zo'n sterk imago. We slagen er niet in om hen uit te roken, hoewel Sage 100 hetzelfde doet met een drie à vier keer kleiner budget en uitroltijden van weken in plaats van maanden. Dat ligt anders in Frankrijk", moppert Tailleur. Sage met zijn 13.000 werknemers en 6,1 miljoen klanten is wereldwijd het nummer drie in software voor bedrijfsbeheer, ver na SAP en Oracle, maar een stuk voor Microsoft, volgens een rangschikking van AMR Research vorig jaar. Sage boekte in 2009 omgerekend 1,64 miljard euro omzet, met een bedrijfswinst van 22 procent, vóór afboeking van goodwill. Die goodwill, die driekwart van het actief van de groep uitmaakt, is het gevolg van een bedrijfsstrategie van groei via overnames. Sinds 1991 gaf stichter en chief executive officer Paul Walker meer dan 2,1 miljard pond (2,4 miljard euro) uit aan 37 grotere acquisities. Kleintjes zoals Bob Software zijn daarin niet meegerekend. Walker, een kleine, gezette man met een track record in peoplemanagement, houdt principes aan die in de moderne bedrijfsvoering - en zeker in softwarebedrijven - redelijk ongewoon zijn. Het management van de overnameprooi blijft doorgaans aan boord. De software wordt niet herschreven volgens een of ander centraal recept. Toch mogen de resultaten er zijn. Zelfs na afschrijving van de goodwill haalt Sage een bedrijfswinstmarge van 19,5 procent. SAP scoorde in zijn jongste boekjaar 24,3 procent. Zou een rigoureuzere aanpak niet nog betere resultaten halen? Paul Walker: "We analyseren die vraag al twintig jaar en we denken dat een sterk gecentraliseerde aanpak meer kost dan sommige van de lokale structuren die we nu hebben". In Frankrijk deed Sage zeven grotere en tientallen kleine overnames. "Die producten zijn nog altijd Frans, geen Britse software met aanpassingen", zegt Philippe Tailleur, terwijl hij aan een glas Perrier nipt. "In tegenstelling tot wat men gemakkelijk denkt, is bedrijfsbeheer nog altijd zeer regionaal. De best practices verschillen. Het is belangrijk om de lokale markt te kennen en zijn producten aan te passen, niet omgekeerd." Dat wil niet zeggen dat er geen synergie is in de groep. Sage 100 is van oorsprong Frans en wordt aangepast aan België. In de hoofdzetel in New-castle coördineert een team de ergonomie van de gebruikersinterfaces voor de hele groep. Sage CRM voor kmo's komt uit Dublin en Sage Sales-Logix CRM voor grote ondernemingen komt uit Atlanta. Andere acquisities brachten verticale toepassingen voor gezondheidszorg, bouw, betalingsdiensten, transport, retail en human resources in de groep. Sinds de overname in 2004 is het personeelsbestand van Sage Belux met 60 procent gegroeid en er zijn sinds 2007 ook vestigingen in Sint-Martens-Latem en Zaventem, naast de oudere vestiging in Luik, waar ook heel wat Limburgers werken. "In de komende drie jaar willen we nog eens in omvang verdubbelen", zegt Tail-leur, die Zaventem en Sint-Martens-Latem wil samenbrengen in één vestiging ten noorden van Brussel. Ondanks die expansiedrang is Sage niet de conquistador geweest op de Belgische markt. Kluwer Software, een onderdeel van Wolters Kluwer Belgium, is gegroeid door de acquisities van Expert/M in 2001 en Vero in 2008. Exact Software kocht dat jaar ook Solid Data en zijn pakket ProAcc. Unit 4 Agresso kocht C-Logic (en het Britse Coda). Sage bleef aan de kant. "Er was de prijs, maar ook ons distributiemodel speelde", zegt Tailleur. "Vero en Solid Data verkochten direct, en C-Logic deels direct en deels via partners. Wij verkopen indirect. Als je zo'n bedrijf wil overnemen, moet je aan je partners vragen of ze geld willen geven om die klanten over te nemen. Dat is een heel moeilijk verhaal." De Sage Group is de jongste twintig maanden sowieso niet actief geweest op de acquisitiemarkt. De crisis deed de organische omzet van de groep (geschoond van muntschommelingen) vorig jaar met 5 procent dalen. De licentie-inkomsten krompen 16 procent (de Belux ging dus tegen de trend in) en de organische inkomsten van licenties bij nieuwe klanten met 25 procent. Dat laatste betekende wel nog altijd een aangroei met 245.000 klanten. Alles bij elkaar kwam Sage er goed vanaf, vindt Paul Walker. Sage hakte gemiddeld 5 procent kosten weg, vooral in de VS. De ontwikkelingsinspanningen werden met een kwart opgetrokken tot bijna 200 miljoen euro. Walker: "We hebben onze kostenstructuur en onze resultaten zeer effectief weten te beheren. Dat we er lokaal de ondernemingsgeest in houden, was een troef." Grote broer SAP had meer te lijden. De omzet daalde er in het jongste boekjaar met 7,8 procent en dat was nog geflatteerd doordat SAP het economisch betere laatste kwartaal van 2009 meenam in zijn boekjaar, wat niet het geval was met Sage, dat afsluit op 30 september. Financieel zit de Britse groep op rozen. De nettoschuld is de jongste twee jaar verminderd tot nog maar 1,3 keer de courante bedrijfskasstroom. De bedrijfswinst ligt 21 keer hoger dan de intrestlasten. Walker: "We kunnen nu teruggaan naar onze strategie en opnieuw acquisities doen. Het is een goed moment. Ondernemingen die uit een recessie komen, vinden het vaak moeilijk om hun balans en werkkapitaal weer in orde te krijgen." Heeft hij namen? Walker wuift de vraag diplomatisch weg: "Wij hebben een gevulde pijplijn". Door bruno leijnse, fotografie photonews "Een sterk gecentraliseerde aanpak kost meer dan sommige van de lokale structuren die we nu hebben" Paul Walker (CEO Sage Group)