Aan de balie van de winkel Cash Converters in Eigen- brakel staat een bediende te onderhandelen met een man. Hij wil zijn digitale fototoestel verpatsen. Nog tien andere mensen staan intussen geduldig aan te schuiven, waaronder een jongeman die van zijn skateboard af wil. De aankoopzone is het kloppende hart van de winkel.
...

Aan de balie van de winkel Cash Converters in Eigen- brakel staat een bediende te onderhandelen met een man. Hij wil zijn digitale fototoestel verpatsen. Nog tien andere mensen staan intussen geduldig aan te schuiven, waaronder een jongeman die van zijn skateboard af wil. De aankoopzone is het kloppende hart van de winkel. "De verkoper is onze klant," zegt Stéphane Logé, gedelegeerd bestuurder van Yellow Store, de vennootschap die de Belgische franchiserechten op Cash Converters heeft gekocht. "Als zij ons niet weten te vinden, blijven wij met een lege winkel achter." In een achterafzaaltje staan tientallen ingekochte televisietoestellen, videorecorders en dvd-spelers proef te draaien. Na een opfrisbeurt krijgen ze een prijsetiket en een plaatsje in de winkel. Drie Brusselse entrepreneurs begonnen in 1997 met het concept, dat zijn wortels in Australië heeft. Gosselies werd de eerste uitvalsbasis van Cash Converters en van daaruit verspreidde de winkelformule zich over Brussel en Wallonië. Al van het begin hadden de oprichters ook Vlaanderen in het vizier, maar de eerste winkel in Mechelen stierf een stille dood. Volgens Stéphane Logé had dat vooral te maken met een ongunstige samenloop van omstandigheden, zoals aanslepende wegenwerken. Maar hij geeft ook toe dat de prestaties van het lokale management te wensen overlieten. De 43-jarige Brusselaar weigert echter de oorzaak te zoeken in het cultuurverschil tussen Noord en Zuid in ons land. "Het concept van Cash Converters werkt in zowat dertig landen, van Zuid-Afrika tot Zweden. Waarom zou het in Vlaanderen dan niet lukken?"Een doorbraak forceren in Vlaanderen is dan ook een van de prioriteiten van de gedelegeerd bestuurder. Twee jaar geleden zetten de oprichters een stap opzij en gaven de operationele leiding in handen van Stéphane Logé. De pioniers bleven wel aan boord als bestuurder. De twaalf winkels, waar zowat tachtig mensen werken, waren vorig jaar goed voor een gezamenlijke omzet van 10,5 miljoen euro. Dat betekent een stijging van ruim 40 % tegenover het jaar voordien, maar er kwamen in 2002 wel twee nieuwe winkels bij. "Sommige mensen hebben nog wat drempelvrees bij het betreden van een tweedehandszaak," stelt Logé vast. "Maar wanneer ze zien dat er hier zaakjes te doen zijn, is die vlug overwonnen."De tweedehandsmarkt is een sector met aantrekkelijke marges. "Een product dat we in de winkel aankopen voor 50 à 60 euro, verkopen we voor 100 euro," zegt Logé. Aan de voorraadrotatie moet wel nog wat gesleuteld worden, want nu blijft een artikel gemiddeld drie maanden in de etalage staan. Videospelletjes vinden al na twee weken een nieuwe eigenaar. Veel directe concurrenten ziet Stéphane Logé niet in ons land. "Iedereen die op de tweedehandsmarkt actief is en daar reken ik ook de antiekzaken en De Streekkrant bij, zijn een beetje concurrent van ons. Ook Troc International vist in de vijver van tweedehandsspullen, maar ik schat dat meer dan 80 % van hun omzet uit meubilair bestaat en dat komt er bij ons niet in. Bovendien werken zij met een totaal ander verkoopsysteem." De populairste producten zitten in de elektronische sfeer: hifi-installaties, televisies, computers en videospelletjes. Dat sluit echter niets uit, want bijna 90 % van de producten die de mensen komen verpatsen, koopt Cash Converters ook. "Wij nemen alles over wat verkoopbaar is," aldus Logé. "Maar soms wel tegen een klein prijsje. Wij geven zelden de beste prijs, maar de verkoper weet wel meteen waar hij aan toe is: wij betalen cash."Een belangrijk argument om het vertrouwen van de kopers te winnen, is de waarborg van twee maanden die de winkel geeft op alle verkochte producten. Dit impliceert dat de inkopers zeer goed hun producten en hun sector moeten kennen. "Voor alle producten hebben wij standaard testprocedures," vertelt Logé. "Een televisie kan een halfuur perfect beeld leveren, maar om heel zeker te zijn laten we die toch minimaal twee uur spelen. We kennen ook alle zwakke componenten van bijvoorbeeld video- en dvd-spelers." Om de kneepjes van het vak te leren, moeten nieuwe franchisenemers minimaal twee maanden meelopen in de eigen winkel van Yellow Store in Eigenbrakel. Dat is trouwens niet de enige inspanning die gevraagd wordt van een nieuwe franchisenemer. Om in het concept van Cash Converters te stappen, moet die ook beschikken over een kapitaal van 150.000 tot 200.000 euro, naargelang van de oppervlakte van de winkel. In dat bedrag zitten onder meer de inrichtingskosten, de beginvoorraad (ongeveer 40.000 euro) en de instappremie (ruim 25.000 euro). Naast die eenmalige premie betaalt de franchisenemer ook een wekelijkse vaste vergoeding van bijna 500 euro. "Wij hebben bewust gekozen voor een vaste vergoeding," klinkt het bij Logé. "In het begin weegt die bijdrage wel zwaarder door voor de franchisenemer, maar op dat moment vraagt hij ook de meeste aandacht van ons."Om de zes weken gaat Logé met zijn acht franchisenemers - er zijn mensen die meer dan één winkel runnen - rond de tafel zitten. Samen analyseren ze de cijfers en wisselen ze ervaringen uit. "Sommige franchisenemers gaan zo hard op in hun dagelijkse beslommeringen dat ze een helikoptervisie missen. Daar is een belangrijke taak weggelegd voor mij," aldus Logé, die veel commerciële ervaring heeft opgedaan bij multinationals als Philips en Schneider Electric. Tijdens deze vergaderingen borrelen er ook geregeld nieuwe ideeën op. Zo werd anderhalf jaar geleden beslist om de sprong naar het internet te wagen. "In de eerste plaats werkt dat drempelverlagend voor de mensen die ons nog niet kennen. Daarnaast bereiken we via onze website een enorm groot publiek. Dat is interessant om minder courante producten aan de man te brengen. Een tweedehands golfclub zal lang in de winkelrekken van Gosselies blijven liggen, maar via het internet kunnen we daar vlot liefhebbers voor vinden," zegt Logé. Hij is zelf een verwoed golfspeler, met een respectabele handicap van 9,2. "Twee van mijn clubs heb ik trouwens zelf aangekocht bij Cash Converters. Ik zou wel gek zijn om zo'n buitenkansje te laten liggen."Dirk Van Thuyne"Wij geven zelden de beste prijs, maar de verkoper weet wel meteen waar hij aan toe is: wij betalen cash."