Qualiphar blijft trouw aan de apotheker

Karl Verlinden leidt samen met twee broers het familiebedrijf Qualiphar, dat voorschriftvrije farmaproducten maakt. De producten worden exclusief verdeeld via de apotheker. Dat houdt risico’s in, maar Verlinden houdt troeven achter de hand.

“Ik spreek hier weer over alles behalve Qualiphar”, zucht gedelegeerd bestuurder Karl Verlinden. “Mijn broer zal zeggen: ‘Het is altijd hetzelfde met jou’.” Verlinden is sinds enkele maanden voorzitter van Unizo Internationaal, dat kmo’ers begeleidt bij hun buitenlandse avonturen. Hij tatert met passie over zijn nieuwe opdracht. En roept zichzelf regelmatig tot de orde. Hij moet namelijk ook denken aan de povere naambekendheid van zijn familiale bedrijf Qualiphar, dat middelen zonder voorschrift (OTC-producten, over the counter) produceert en verdeelt. “U zult ons inderdaad niet gauw horen of zien in magazines, op televisie of in radiospots. Onze klanten zijn in de eerste plaats de apothekers, en hier en daar dokters. Díe moeten onze producten kennen”, legt Verlinden uit.

Het gamma van Qualiphar omvat geen generische geneesmiddelen. De omzetwaarschuwing die Omega Pharma onlangs gaf na een daling van de generiekenverkoop in ons land, zal geen navolging krijgen bij Qualiphar. Integendeel, de omzet is dit jaar met ruim 11 % gestegen vergeleken met dezelfde periode vorig jaar.

Karl Verlinden (41) is de oudste van drie zonen van Eduard Verlinden, die Qualiphar in 1970 van de ondergang redde. Vader Verlinden duikt nog elke dag op in het bedrijf in Puurs, maar heeft het management al lang uit handen gegeven. “We kunnen nog altijd terugvallen op hem. Hij is niet wereldvreemd en gaat niet elke dag golfen”, zegt Karl over zijn 67-jarige vader. De drie broers hebben de taken netjes verdeeld. Karl laat het commerciële luik in België en Frankrijk over aan broer Marc, terwijl benjamin Tom verantwoordelijk is voor de productie in Frankrijk en vooral vertoeft in Lyon. Dat lukt goed zo. “We moeten met elkaar overeenkomen en dat lukt wonderwel, omdat wij erkennen dat ieder op zijn domein de beste is. Dus ik kan hier nu wel de toffe uithangen, maar ik heb gelukkig twee broers waar ik op kan steunen.”

Maatschappelijke taak

De geoliede samenwerking uit zich in een gezonde financiële structuur. Zo kunnen ze wat meer op lange termijn denken en een strategie ontwikkelen. Er zijn namelijk enorme uitdagingen: zal de apotheek nog als distributiekanaal blijven bestaan voor hun type geneesmiddelen, vraagt Verlinden zich af. “Wij werken exclusief via de apotheker en we willen dat ook zo houden. Maar de overheid kan dat van vandaag op morgen veranderen. Kijk maar naar andere landen, waar ons soort producten ook wordt verkocht in allerlei supermarktketens à la Carrefour of Delhaize, die bovendien hun huismerken hebben.” Ook in België is er al een en ander geëvolueerd. Zo waren vroeger tandpasta en babyvoeding uitsluitend via de apotheek te koop.

Niet dat Verlinden veel hoop koestert dat de fabrikanten van geneesmiddelen en voorschriftvrije gezondheidsproducten samen op de barricaden gaan staan. De beste verdediging is de aanval, vindt de topman. Daarom zoekt hij naar nieuwe overnames. Er zijn genoeg redenen om vooruit te willen gaan, vindt Verlinden. “Misschien klinkt dit gek, maar ik vind dat een bedrijf ook een maatschappelijke taak heeft. Alleen werken tot meerdere eer en glorie van mezelf geeft me geen voldoening. Wij moeten ook groeien om mensen tewerk te stellen, waarde te creëren en maatschappelijk iets te realiseren. Dat is minstens even belangrijk. Het gaat over heel veel gezinnen.”

Dure overname

Speuren naar overnamekansen doen de Verlindens in ons land en in Frankrijk, waar in 2000 sectorgenoot Gifrer werd overgenomen. Dat was om minder afhankelijk te zijn van de grote farmagroepen die fuseerden of herstructureerden, want door zo’n fusie is Qualiphar tussen 1998 en 2000 20 % van de omzet kwijtgeraakt. De firma deed al jaren productie, verpakking en verzending voor Glaxo, maar na de overname van Wellcome kwam er een fusie en besliste het hoofdkwartier om niet langer een beroep op ons te doen.”

Dat zal ons geen tweede keer overkomen, dachten de Verlindens. Ze beslisten om meer in eigen hand te houden. Lang moest de familie niet zoeken naar een geschikte prooi. Ze kenden het toen nog beursgenoteerde Gifrer al via Euralliance Pharma, een Europese vereniging van familiale farmabedrijven. Gifrer zat toen in erg slechte financiële papieren. “De dag voor de boeken werden neergelegd, hebben we het gekocht. We vinden nog altijd dat we te veel hebben betaald.”

Nu de overname financieel verteerd is, waagt Qualiphar zich opnieuw op het overnamepad. Een operatie à la Gifrer wordt het echter niet. “Wij zoeken geen bedrijven maar merken en merkenportefeuilles”, zegt Verlinden. En niet eender welke. “We kunnen niet op tegen een Bayer of Janssen voor pijnstillers. We zoeken liefst nicheproducten in de OTC-markt waar we nog marges op kunnen realiseren. En er zijn mogelijkheden, want het OTC-segment wordt bij een aantal multinationals weer in vraag gesteld.”

Te sympathiek

Daarnaast werkt Qualiphar hard aan export. De firma wil groeien. Dat lukt, maar het vraagt tijd. Het vinden van mensen is een groot probleem. “Daar wordt wat mee gelachen. ‘Je zal wel niet genoeg betalen’, zeggen ze dan. Maar dat probleem zal zichzelf oplossen. Ik denk dat de toekomst er goed uitziet. We zien een enorm potentieel voor onze producten, waarmee we al actief zijn in 32 landen.” Vooral Azië lonkt, maar vraagt een voorzichtige aanpak. “We zijn op onze hoede. Er zijn heel sympathieke mensen die zich aanbieden als agent, maar van dat soort mensen zijn we altijd bang.” Ook vader Verlinden waarschuwt zijn zonen niet te snel te willen gaan. Te snel is niet goed, beaamt zoon Karl. Hij sluit zich aan bij de ouderwetse spreuk ‘spring niet verder dan je stok lang is’.

Qualiphar telt intussen ongeveer 430 werknemers, waarvan 200 in de hoofdzetel in Puurs. “Dat aantal hoeft niet te stijgen, maar als hier over enkele jaren 500 mensen werken, is dat maar zo. We hebben ons vroeger nooit geremd gevoeld om voorbij de 100 te gaan, hoewel je dan toch anders gaat werken omdat je bijvoorbeeld een ondernemingsraad moet hebben.” Daar schuilt een van de redenen waarom Verlinden zich bij Unizo inzet: de politiek moet zich meer bewust worden van de kmo’s in eigen land. Hij vindt het bijna schandalig hoe die worden verwaarloosd. Er is bijvoorbeeld geen gepast kader voor bedrijven als Qualiphar. Een van de stenen des aanstoots is voor hem de notionele interestaftrek, die nochtans voor veel bedrijven een zegen is. “Het is een schandaal voor kmo’s die internationaal willen werken. Wanneer je zoals wij een bedrijf overneemt in Frankrijk, kan je dat niet in rekening brengen om de notionele interest te berekenen. Het zou nochtans een aardige som schelen voor een bedrijf als het onze. Multinationals doen het misschien liever niet omdat ze er geen controle over hebben, maar voor ons soort bedrijven is het wel transparant.”

Andere afschrijvingsregels

Er is meer dat Verlinden stoort. “Waarom kan ons type bedrijven geen andere afschrijvingsregels gebruiken voor hun machines? Zoiets kan een grote invloed hebben op het kmo-leven. Extra bescherming van de Belgische industrie mag wel. Reducties voor ploegenarbeid bij de arbeiders in Ford Genk? Sociaal heel belangrijk, maar daar hebben de Vlaamse kmo’s weinig aan, omdat ze nauwelijks ploegenarbeid hebben.”

Bovendien realiseert een ondernemer zich niet meer wat hem allemaal boven het hoofd hangt, vindt Verlinden. Het culpabiliserende effect van iets dat misloopt, is overdreven. “Als je iemand ontslaat ben je een halve crimineel en als je een norm overschrijdt ben je een onethische ondernemer. Typisch Vlaams. Ik kan begrijpen dat sommigen ermee kappen. Er worden zo veel richtlijnen, wetten en regels gemaakt dat je op den duur ergens wel iets misdoet.”

Snel beterschap ziet Verlinden niet. De structuren zijn een beetje verstard. Hij rekent wel op Unizo-baas Karel Van Eetvelt en Vlaams minister-president Kris Peeters (CD&V) om de toestand te verbeteren. “Met Peeters, de voorganger van Van Eetvelt, hebben we iemand die onze verzuchtingen kent.”

Verlinden reageert opgelucht als we weer overschakelen naar Qualiphar. Of de familie wel eens wordt benaderd? Ja dus. Maar een verkoop staat niet op de agenda, omdat er nog veel potentieel is en de familie denkt die zelf te kunnen realiseren. Namen geeft Verlinden niet. Een voor de hand liggende kandidaat-koper is de beursgenoteerde OTC-reus Omega Pharma, maar die is (nog) niet op bezoek geweest. “Er is een band, omdat zij klant zijn van ons en Jan Cassiman ( nvdr – CEO van Omega Pharma) hier vroeger werkte. Maar door die band weten zij ook dat ze dat niet hoeven te vragen. En wat men ook zegt, ik ken Marc Coucke nauwelijks. Het is knap wat ze hebben gedaan, maar wij houden het liefst zoals het is, dus 100 % familiaal.”

Een beursgang overwegen de Verlindens niet. De komende tien jaar ziet Karl dat niet zitten, maar: “Zeg nooit nooit. Stel dat de volgende generatie niet in het bedrijf wil. Dan is een beursgang misschien de beste oplossing. Als de familie echt een obstakel wordt, moet je andere oplossingen zoeken.”

Door Bert Lauwers/foto’s Pat Verbruggen