Door een mogelijke terroristische aanslag loopt het in de Londense metro in het honderd. De schuldigen? "De Belgen, onder andere," sneren enkele medepassagiers wanneer ze horen waar we vandaan komen. Nato business, weet u wel.
...

Door een mogelijke terroristische aanslag loopt het in de Londense metro in het honderd. De schuldigen? "De Belgen, onder andere," sneren enkele medepassagiers wanneer ze horen waar we vandaan komen. Nato business, weet u wel. Op het hoofdkwartier van PwC Consulting, nu IBM, is de ontvangst veel hartelijker. Ian Woodhouse en Rohitha Perera zijn druk bezig om de tweejaarlijkse studie European Private Banking - Wealth Management Survey af te ronden. De twee doorgewinterde private banking consultants zijn het met elkaar eens: "De sector staat voor een van de meest uitdagende tijdperken ooit." Ondanks alle onheilspellende berichten over historische verliezen en gedefortuneerde beleggers, valt de economische schade voor de superrijken van deze wereld best wel mee. Beter nog, het gezamenlijke vermogen van de 200.000 superrijken op onze planeet steeg met 3% tot 26,2 miljard dollar. Onder 'superrijken' of high net worth individuals ( HNWI) valt iedereen met meer dan één miljoen euro (of dollar) beschikbare financiële middelen in portefeuille (zie grafiek: Waar leven de superrijken?). Die resultaten werden onlangs gepubliceerd in de zesde editie van het Merrill Lynch/Cap Gemini Ernst & Young World Wealth Report 2002. Voor Ian Woodhouse zijn de cijfers geen verrassing. "Toegegeven, de vermogensbeheersector staat onder enorme druk. Sommige banken worden door hun klanten beschuldigd van belangenvermenging of slecht beheer. En inderdaad, in vele markten zijn er grote verliezen opgetekend. Maar je moet alles in zijn context bekijken. Door een juiste mix aan producten kunnen vermogensbeheerders enigszins anticyclisch werken. Veel van hun klanten hebben hun vermogen wel degelijk op peil kunnen houden of zelfs laten aangroeien."3% is de laagste groei die in de afgelopen zes jaar is opgetekend en net genoeg om de gemiddelde inflatie te verslaan, maar het is tenminste geen negatief cijfer. Zijn die rijkelui behalve heel gefortuneerd ook nog eens heel begaafd? Of hebben ze betere adviseurs? Rond die adviseurs draait het tegenwoordig allemaal. Sinds Europa 'eindelijk' zijn fiscale beleid heeft 'geharmoniseerd' (zie ook Opinie, blz. 104) is er een nieuwe dynamiek ontstaan in geldstromen tussen Europese landen, Zwitserland incluis. Trends zocht uit of Belgen hun geld best repatriëren en zo ja, wie in België het best geplaatst is om de oude buitenlandse adviseur te vervangen. "Offshore heeft geen zin meer""De onshore ( nvdr - in eigen land) private banking wint al enkele jaren terrein op de offshore variant ( nvdr - in het buitenland)," zegt Rohitha Perera. "Die beweging is het gevolg van een generatiewissel. Jonge mensen die erven, zien steeds minder het nut in van offshorebankieren en betalen liever iets meer belastingen voor wat meer transparantie bij hun lokale vermogensbeheerder. Diezelfde ingesteldheid merk je ook bij de nieuwe rijken." Nieuwe rijken zijn welgestelden die hun fortuin hebben vergaard door bijvoorbeeld de verkoop van hun onderneming en dus niet - zoals de oude rijken - door een erfenis. Belgische vermogensbeheerders maken zich sterk dat er de jongste jaren ook geen doorslaggevende redenen meer bestonden om offshore te bankieren. "Al jaren probeer ik duidelijk te maken dat de noodzaak van offshore bankieren verdwenen is," zucht Maarten Rooijakkers, general manager van Theodoor Gilissen Bank België. "Met het juiste fiscale advies kan iedereen de belastingdruk optimaliseren en wordt België bijna een fiscaal paradijs." Volgens Rooijakkers worden simpele en flexibele structuren in het binnenland aantrekkelijker dan ingewikkelde buitenlandse constructies, die vaak nog veel geld kosten ook. Woodhouse en Perera zijn het daar niet helemaal mee eens. Volgens de Britse consultants zal offshore bankieren voor sommigen altijd aantrekkelijker blijven zolang er geen wereldwijde fiscale harmonisering wordt vastgelegd. En bovendien is de kracht van het bankgeheim nog altijd niet te onderschatten. "Je kunt er misschien om lachen," zegt Woodhouse bloedserieus, "maar voor sommige rijken is het geheimhouden van hun vermogen veel belangrijker dan de belastingkwestie. Daarbij speelt de ongerustheid over hun veiligheid en die van hun gezin een grote rol." Bovendien wijzen de twee consultants erop dat de nieuwe wetgeving op spaarfiscaliteit alleen gericht is op een aantal producten, terwijl private banking zo veel meer inhoudt dan alleen maar productmanagement. Belgen zijn kritisch en loyaal"Volgens mij zijn we net op het goede moment naar België teruggekeerd," zegt Lode de Vrieze, directeur BNP Paribas Private Bank België, dat in 2001 werd opgericht. "Natuurlijk profiteren we van de bewegingen die de nieuwe Europese wetgeving meebrengt. Maar we zijn om andere redenen weer naar de Belgische markt gekomen." Als daar zijn: de hoge spaarquota in ons land, het fiscaal gunstiger regime op sommige gebieden, en de rijpheid van de Belgen om in private banking in te stappen. Andere nieuwkomers (zie kader: Wie bestormt de Belgische markt?) kunnen er wél van verdacht worden dat ze voornamelijk inspelen op de nieuwe Europese wetgeving. Neem het hen eens kwalijk, vinden de IBM-consultants in Londen. Perera: "In Italië, waar de regering fiscale amnestie heeft afgekondigd, merken we dat Zwitserse en andere banken die een vestiging in Italië hebben geopend hun klanten hebben kunnen houden. Met andere woorden: klanten die hun geld repatrieerden, zijn trouw gebleven aan hun adviseur." Wat vinden de gevestigde Belgische spelers van dit nieuwe geweld? "Nieuwe spelers worden altijd met argusogen bekeken," klinkt het in koor. "Maar we weten hoe moeilijk het is om in België, een zeer concurrentiële markt, marktaandeel op te bouwen," zegt Franky De Pickere, directievoorzitter van F. van Lanschot Bankiers. Maarten Rooijakkers bevestigt dat: "Ook al zijn het klinkende namen die zich hier komen vestigen, het zal niet gemakkelijk zijn. Ik weet wat het is om een nieuwe speler te zijn ( nvdr - Theodoor Gilissen opende in 2000 een kantoor in Antwerpen). Belgische klanten zijn heel kritisch en heel loyaal aan de Belgische banken." Bernard Mommens, directeur van Dexia Private Banking, sluit zich aan bij zijn collega's. "De nieuwe spelers willen natuurlijk hun marktaandeel wereldwijd verdedigen en klanten opvangen die beslissen om onshore te gaan opereren. Hun grote uitdaging is een organisatie op te zetten die een full service-pakket kan aanbieden, zoals de lokale spelers. Ze openen nu kantoren in Brussel, maar de klanten zitten overal in België. Als ze marktaandeel willen winnen, is een grotere lokale aanwezigheid vereist." Is de expansie een wanhoopspoging van de Luxemburgse en Zwitserse spelers? "Als je de pers moet geloven, lijkt het inderdaad of het Luxemburgse en Zwitserse imperium instort," zegt Woodhouse. "Natuurlijk staan ze voor een enorme uitdaging en moeten ze denken aan expansie en nieuwe producten en diensten. En gezien hun succes uit het verleden moeten we ze het voordeel van de twijfel gunnen. Maar denken dat Zwitserland staat of valt met Europa is naïef. Het Midden-Oosten is er een graag geziene klant, en het zou me niet verbazen dat de banden tussen beide regio's verder worden aangehaald."Iedereen moet bijtrainenMaar het zijn niet alleen Zwitserse en Luxemburgse vermogensbeheerders die zichzelf moeten heruitvinden. Volgens de consultants van IBM staan álle private banks in Europa voor een kentering. "Voor het eerst zien we dat de marktaandelen tussen verschillende verschuiven," legt Perera uit. "Het zijn vreemde tijden voor vermogensbankiers. Ondanks het slechte klimaat - de beurs scoort slecht en tegelijk zijn de intresten laag - wordt de concurrentie harder. Bovendien moeten veel banken hun reputatie weer opvijzelen." Het komt erop neer dat vermogensbeheerders hun kernactiviteit moeten bepalen, en al de rest moeten uitbesteden om zo hun hoge kostenstructuur om te vormen. "Het concept one size fits all gaat niet meer op," weet Woodhouse. " Private bankers moeten duidelijk aflijnen welke dienstverlening ze aan welke klanten willen aanbieden. De markt van het vermogensbeheer zit vol deelsegmenten, en elke bankier moet zijn segment kiezen." Maar zo hebben de Belgische spelers het niet helemaal begrepen. "Hoewel BNP Paribas duidelijk kiest voor het segment van de superrijken, geloof ik erin dat een speler verschillende segmenten kan bespelen," zegt Lode de Vrieze. "Natuurlijk vereist elk segment een andere aanpak en andere producten, maar dat is een kwestie van een goede interne organisatie en heldere externe communicatie."Ook over welke service een vermogensbeheerder moet aanbieden, verschillen de meningen. Volgens Maarten Rooijakkers is het niet de kernactiviteit van een private banker om allerlei verkoopdiensten, zoals kredieten, aan te bieden. Toch heeft Bernard Mommens als directeur van Dexia Private Banking een heel retailnetwerk achter zich staan. "Ik geef toe dat het niet aan ons is om dergelijke diensten aan te bieden. Maar als de klant er zelf om vraagt, zoeken we iemand in het verkoopnetwerk die hem kan helpen. Wij hebben met het kantorennet een actieplan opgesteld over hoe we de beste synergie kunnen realiseren. En dat loont voor beide kanten." Om de druk op de honoraria zo goed mogelijk op te vangen, moeten de vermogensbankiers hun productmix zo goed mogelijk organiseren, aldus de IBM-consultants. Maar de honoraria mogen niet te veel zakken: paradoxaal genoeg is het ook voor de klant nadelig als een vermogensbeheerder te lage honoraria aanrekent, aldus Perera. "Als de druk op de fees te groot wordt, zullen private bankers grijpen naar gestandaardiseerde producten die weinig advies vragen. Voor de klant houdt dat over het algemeen minder toegevoegde waarde in." Of zoals Mommens het samenvat: "Voor een goede service moet een goede prijs betaald worden." Ten slotte zal een stuk van de herstructurering voortkomen uit een consolidatie in de sector. "Die zal enerzijds gedreven worden door de verhoogde concurrentie, en anderzijds door nieuwe spelers die niet van nul willen beginnen maar liever een bestaande vermogensbeheerder opkopen," legt Woodhouse uit. In België greep Société Générale, dat door de aankoop van vermogensbeheerder Bank De Martelaere op de Belgische markt kwam, naar die laatste strategie. Klant moet zijn les lerenInherent aan private banking is het 'private' gedeelte. De grote concurrentie en fragmentatie in de sector is onder andere een gevolg van het feit dat de diensten en resultaten van de verschillende spelers niet vergeleken kunnen worden. Natúúrlijk bieden ze u naar eigen zeggen de beste productmix, het beste fiscale advies en de beste service aan. Maar wat u écht krijgt, weet u pas als u uw hebben en houden in hun handen hebt gelegd. Met de neergang van de beurs doken steeds meer misnoegde klanten op die hun vermogensbankier zonder blikken of blozen van slecht beheer beschuldigen. Zoals bijna altijd ligt de waarheid in het midden en hangt het succes van de vermogensbankiers ook af van de ingesteldheid van de klant. "De klanten gaan inderdaad niet vrijuit," zegt Perera. "Vaak hebben ze door hun enthousiasme hun vermogensbeheerders in domeinen en producten geduwd die achteraf te risicovol voor hun profiel bleken."Ook nu, met de dalende beurzen, vreest Perera dat niet iedereen zijn lesje heeft geleerd. "De nieuwe hype in vermogensbeheer is beleggen in hefboomfondsen. Die producten kunnen mooie returns opleveren, maar de risico's zijn navenant. En dat hoort de klant te weten. Natuurlijk moet elke vermogensbeheerder zijn klant op het hart drukken dat hij niet te risicovol mag beleggen."Sommige bankiers nemen dat wel zeer ten harte. "Alleen klanten met een vermogen van minstens 2,5 miljoen euro mogen maximaal 10% van hun vermogen in hefboomfondsen beleggen," zegt een strenge Mommens. Of hoe u tegen uzelf beschermd kunt worden.An Goovaerts [{ssquf}]an.goovaerts@trends.beOndanks alle onheilspellende berichten over historische beursverliezen valt de schade voor de superrijken best mee.Italianen die hun geld terugtrokken uit Zwitserse banken, stapten over naar binnenlandse filialen van die banken. Gebeurt binnenkort hetzelfde in België?Belgische vermogensbeheerders maken zich sterk dat er geen doorslaggevende redenen meer bestaan om met uw geld naar het buitenland te trekken.