De vergaderzaal in het Parsian Azadi Hotel in Teheran zit goed vol. Paul Huybrechts van de Antwerpse expediteur Herfurth krijgt in twee dagen delegaties van 22 Iraanse bedrijven tegenover hem. Andere deelnemers hebben er minder, maar met twee goede contacten op zes ontmoetingen op de eerste dag alleen al is Chris Fleurbaey, CEO van het steigerbedrijf Afix Group, ook best tevreden.
...

De vergaderzaal in het Parsian Azadi Hotel in Teheran zit goed vol. Paul Huybrechts van de Antwerpse expediteur Herfurth krijgt in twee dagen delegaties van 22 Iraanse bedrijven tegenover hem. Andere deelnemers hebben er minder, maar met twee goede contacten op zes ontmoetingen op de eerste dag alleen al is Chris Fleurbaey, CEO van het steigerbedrijf Afix Group, ook best tevreden. De twee maken deel uit van een 45-koppige handelsmissie, georganiseerd door Beci (Brussels Enterprises Commerce and Industry) en Belgian Chambers, de koepelorganisatie boven de Belgische Kamers van Koophandel. Die doet Teheran en Isfahan aan, met respectievelijk bijna 14 en 2,5 miljoen inwoners de grootste twee steden van Iran. Het tijdstip van de missie -- de eerste sinds 2003 -- is niet toevallig. De sancties die de Verenigde Staten en Europa het land midden 2010 oplegden voor het Iraanse nucleaire programma, zijn op 20 januari verlicht. Indien verdere onderhandelingen binnen zes maanden resultaat opleveren, gaat de poort wellicht nog verder open. Dan komt een markt van 80 miljoen mensen binnen bereik. Aan Iraanse onwil zal het niet liggen. Tijdens de recente crisis in Oekraïne bood het land al aan gas en olie te leveren aan Europa, indien Rusland de energiekraan dicht zou draaien. Iran profileert zichzelf als hub naar de buurlanden Irak, Afghanistan, Azerbeidzjan, Turkmenistan, Pakistan, Armenië en Turkije. Het kan bogen op een gediversifieerd industrieel weefsel. Iran koestert zijn stevige olie- en gasindustrie en de zwaarwegende staalsector, maar het is ook een grote vleesproducent en de tweede grootste broodmarkt ter wereld. En het land wil meespelen in nano- en biotechnologie, biochemie en biofysica. Dat is niet alleen de Belgen opgevallen: dit jaar brachten al 120 buitenlandse missies een bezoek aan de erfgenamen van het Perzische rijk. Dat is een opvallend groot aantal voor een land dat sedert de islamitische revolutie van ayatollah Ruhollah Khomeini in 1979 een moeilijke relatie heeft met het Westen. In 2002, in de nasleep van de aanslagen op de WTC-torens in New York, bestempelde de Amerikaanse president George W. Bush Iran samen met Irak en Noord-Korea als een deel van de axis of evil: een land dat actief terrorisme ondersteunt en toegang heeft tot nucleaire wapens. Anno 2014 profileert Iran zich als een land met twee gezichten. Vastgeroeste tradities gaan er hand in hand met een snel om zich heen grijpende modernisering, zeker in de grootsteden. En dus prijken boven groepjes westers geklede jongeren met moderne smartphones portretten van Khomeini en huidig Supreme Leader Ali Khamenei, en afbeeldingen van martela ren van de revolutie of de Iraaks-Iraanse oorlog van de jaren tachtig. In de koelkasten op de hotelkamer lachen de blikjes Coca-Cola en Fanta je tegemoet, weliswaar gebotteld in Iran. Het erg chaotische verkeer wordt gekleurd door vooral Peugeots en Kia's, niet toevallig de twee automerken met eigen productie in de islamitische republiek. Vrouwen moeten verplicht een hoofddoek dragen -- al verdwijnt die binnenshuis al snel -- maar net zogoed bekleden ze topfuncties of leiden ze hun eigen bedrijven, zijn ze politieagent, bus- of truckchauffeur. Alcohol is officieel verboden, maar nagenoeg elke Iraniër kent wegen om eraan te raken, en ook aan al even illegale feestjes is er geen gebrek. En ondanks de politieke spanningen met Israël is er religieuze tolerantie naar de christelijke en joodse gemeenschappen. "Zakendoen vergt hier tijd", waarschuwt de Belgische ambassadeur François del Marmol in Iran. "Er moet koffie worden gedronken, thee, en pas helemaal aan het einde gaat het over zaken. Papier is hier veel minder belangrijk dan vertrouwen. Verwacht veeleer contacten dan contracten." Voor de diplomaat, die door de sancties naar eigen zeggen twee jaar lang bijna niets heeft kunnen doen, is de missie een slotakkoord. In augustus gaat hij met pensioen. "Mijn opvolger zal de vruchten plukken van deze missie." Dat belet niet dat de Belgische zakenlui goede zaken doen. Het Oost-Vlaamse transportbedrijf Transuniverse, dat onder andere vrachtwagenvervoer naar Iran aanbiedt, heeft twee boekingen binnengehaald, melden directeur Olivia Adins en traffic manager Kevin Van Ongeval. Ludo Zaïdi, sales manager van FAM uit Kontich, verkoopt na stevige onderhandelingen een snijmachine aan Paris, de derde grootste producent van frieten, aardappelbereidingen en diepvriesgroenten in Iran. "Het handelsverkeer tussen België en Iran is nooit stilgevallen, en de Iraniërs appreciëren dat", weet Elisabeth Vankerckhoven, economisch vertegenwoordiger van Flanders Investment & Trade (FIT). In 2012 werd nog voor een half miljard euro aan goederen in- en uitgevoerd, al was dat wel zogoed als een halvering ten opzichte van twee jaar daarvoor. "We hebben ruim een jaar niets kunnen doen, omdat er geen afvaarten waren", vertelt Paul Huybrechts. Bovendien gaan de sancties ver: zelfs voor stopcontacten moeten er vrijgavebrieven zijn, omdat het om dual useproducten gaat: goederen die mogelijk ook in de wapenproductie kunnen worden gebruikt. Sommige bedrijven hebben echter weinig problemen met de situatie. De Brusselse ondernemer Yves Goldblatt leidt twee bedrijven: Sargo, gespecialiseerd in de verdeling van antigeurstoffen voor onder andere afvalstations en waterzuiveringsinstallaties, en N Side, een bureau dat managementadvies geeft door onder andere optimalisatiesoftware te implementeren. "Wat wij leveren, valt niet onder de maatregelen. En minstens vijf bedrijven zijn geïnteresseerd om met ons samen te werken. Het probleem zit eerder in de betaling." Toch beginnen de sancties te wegen op de Iraanse economie. De inflatie blijft hoog: bijna 40 procent in 2013, en voor dit jaar wordt het moeilijk ze onder 30 procent te houden, terwijl de werkloosheid 15 procent bedraagt. Zaïdi: "Ik was drie jaar geleden ook in Iran. Je merkt wel: dit land leeft op hoop." Dat benadrukt ook Mohammad Nahavandian, de kabinetschef van de nieuwe president, Hassan Rouhani. Als ex-voorzitter van de Iraanse Kamer van Koophandel, Mijnen en Industrie was hij graag bereid een delegatie onder leiding van John Stoop, voorzitter van Belgian Chambers, te ontvangen. "Het is tijd om de misverstanden en het wantrouwen uit het verleden achter ons te laten, want ze hebben alleen geleid tot gemiste opportuniteiten", vindt Nahavandian. "Het was een grote fout economische en politieke thema's aan elkaar te koppelen. Het heeft de politieke problemen niet opgelost, en het enige effect was een wijziging in de economische relatie, van Europa naar China. De handelspartners zijn gewijzigd, niet het handelsvolume." "Wie is er eigenlijk het slachtoffer van de sancties?" vraagt Hassan Khosrow Jerdi zich hardop af. De algemeen directeur van de Iranian Oil, Gas & Petrochemical Products Exporters Union rekent voor: "We hebben vorig jaar voor 26 miljard dollar geëxporteerd, vooral naar Azië. Brengen de Europeanen ons dan schade toe, of zichzelf?" Ondanks die stoere taal klinkt er ook fors ongenoegen over de kwaliteit van het Chinese materiaal: de verhalen over volledig betaalde, maar slechts half geleverde machines, of gewoon slecht werkende toestellen, zijn legio. Nahavandian: "Zowel uit politiek als economisch oogpunt is het tijd opnieuw nauwe relaties aan te knopen met Iran. Wij hebben de grootste diversiteit aan sectoren in de regio, en kunnen een echte stabiele factor zijn." Het blijft intussen bang afwachten of er wel een akkoord komt. Verwacht wordt dat de Republikeinen bij de tussentijdse verkiezingen in november opnieuw de meerderheid veroveren in de Amerikaanse Senaat. Mede daardoor kunnen de Democraten het zich niet permitteren als te Iran-vriendelijk te worden afgeschilderd. Ook binnen het Iraanse parlement is een grote groep anti-VS-stemmers. Dat doet bij sommigen het schrikbeeld ontstaan van een handelsakkoord tussen de VS en Iran, dat geheim wordt gehouden om de oppositie in de twee landen niet voor het hoofd te stoten. Daardoor zouden het uiteindelijk alleen de Europeanen zijn die zich aan de sancties blijven houden. Wellicht is het niet meer dan een spookverhaal, maar intussen is het frappant genoeg dat de Amerikaanse beurswaakhond SEC internationale bedrijven boetes kan opleggen wanneer hun export naar Iran boven een bepaald percentage van hun omzet uitstijgt, maar dat die regel niet geldt voor Amerikaanse bedrijven. Hoe dan ook blijft het onvoorspelbaar wat er gebeurt indien er geen akkoord komt. Intussen blijkt ook visa bemachtigen een probleem te zijn, vooral voor Iraniërs die naar België willen komen. Een bedrijf dat begrijpelijkerwijs liever anoniem wil blijven, zag een joint venture op de klippen lopen omdat de Iraanse partner om onduidelijke redenen geen visum kreeg om naar België te reizen. Het klinkt Mohammad Amin Taghivand niet onbekend in de oren. De CEO van Xaniar Ariaie, een bedrijf dat vooral dierenvoeding importeert en verdeelt, ook voor een aantal Belgische veevoederbedrijven, doet zijn beklag. "Mijn klanten willen uiteraard de bedrijven bezoeken waar dat voeder wordt gemaakt, maar de laatste tijd is het plots veel moeilijker geworden om een visum te krijgen. Dat is jammer, want België genoot hier altijd een uitstekende reputatie." Ambassadeur Del Marmol verwijst naar Buitenlandse Zaken in Brussel, maar beloofde intussen om er werk van te maken. De grootste rem op de internationale handel zit echter in het betalingsverkeer. De Iraanse financiële instellingen hebben geen toegang meer tot het Swift-systeem, het informaticaplatform dat de ruggengraat vormt van de wereldwijde geldstromen. Daardoor werken kredietkaarten als Visa en American Express niet, en is het zeer moeilijk om als particulier geld af te halen. Bovendien kunnen daardoor geen rechtstreekse betalingen meer plaatsvinden, zelfs als de Europese handelaar over de juiste toelatingen beschikt. Geen enkele Belgische bank aanvaardt betalingen van of naar Iran. De meeste Iraanse bedrijven kennen echter intussen de achterpoortjes: ze kopen Europese goederen aan via een Duitse, Italiaanse of Oost-Europese dochteronderneming. Een andere uitweg bieden internationale wisselkantoren, meestal in Dubai of Abu Dhabi. Al hebben die ook evidente nadelen: forse commissielonen en het risico dat één tikfout een betaling kan doen mislukken, zonder veel kans op recuperatie van het geld. Het positieve is wel dat de meeste Iraanse firma's een flink deel van de factuur op voorhand betalen. "Soms zelfs tot 100 procent", weet Jean-Philippe de Groote, managing director van Eole Engineering. Het Brusselse ventilatorenbedrijf deed al eerder projecten in Iran, al dateert het laatste inmiddels van 2011. Of hoe een land met betalingsproblemen op die manier ook een opportuniteit kan zijn. LUC HUYSMANS"Het is tijd om de misverstanden en het wantrouwen uit het verleden achter ons te laten, want ze hebben alleen geleid tot gemiste opportuniteiten" Mohammad Nahavandian