Pendelen tussen hemel &hel

De Leuvense fabrikant van datacommunicatiemodules Option is een paradox. Nu de markt het goed doet, kwakkelt het bedrijf. Besparingen alleen volstaan niet, nieuwe inkomstenbronnen zijn nodig. Maar waar vind je die in een erg competitieve markt? Misschien brengen e-boeklezers soelaas.

Het is Jan Callewaert, de CEO van Option, niet aan te zien dat hij tegenwoordig in economy vliegt. Hij is zijn gewone enthousiaste zelf als hij aan de hoefijzervormige bestuurstafel een van de belangrijkste strategieën van Option tegen de prijzenslag van ZTE en Huawei voorstelt: de 3G-versie van de Sidekick, de Amerikaanse smartphone voor jongeren.

Option grijpt daarmee terug naar een recept uit de vorige crisis in 1999-2001, toen de Leuvenaren voor de Chinese fabrikant Xoceco een complete gsm ontwierpen en ook ontwikkelingen deden voor Compaq en Handspring. Alleen is hun eerste klant vandaag geen twijfelachtige debutant zoals Xoceco, maar het solide Japanse Sharp. Option is met zijn ongeveer 560 werknemers ook zes keer groter dan toen. En de verwachte omzet voor dit jaar zal met 232 miljoen, als we op de voorspelling van Nico Melsens van KBC Securities afgaan, meer dan 19 keer groter uitkomen dan in de tijd dat Jan Callewaert hoge verwachtingen schiep met zijn Compaq-contract.

De ontwikkeling van de 3G Sidekick LX is een platinum referentiekaartje. De vorige versie, met een veel tragere 2G-verbinding, is populair bij Amerikaanse jongeren, die hem vooral gebruiken voor sms en chatten. Volgens Jan Callewaert zijn er 5 à 6 miljoen stuks van verkocht sinds de lancering in 2003. De look & feel van het toestel is van Sharp. “Wij deden het binnenwerk. Niet enkel de 3G-modem, maar ook het ontwerp van het moederbord en de integratie met de gebruikersinterface en met de software van Danger Inc, een dochter van Microsoft”, zegt Callewaert.

Voor Option is het een totaal nieuw businessmodel. Door de productie en verkoop bij Sharp te laten, ontloopt Option risico’s zoals de inkoop van componenten, de productieorganisatie en het voorraadbeheer, waarmee het wel eens worstelde. Calle-waert: “Het mooie is dat we geen kasstroommanagement moeten doen. Wij kopen geen componenten in, wij sturen geen facturen, we moeten niet wachten op ons geld. Wij krijgen een onmiddellijke licentievergoeding per geproduceerd apparaat en die gaat recht in onze winst.”

Cash stroomt snel weg

Dat is een mooi ding na een negatieve kasstroom van bijna 3 miljoen euro in het jongste kwartaal en de daling van de cashvoorraad van 33 naar minder dan 25 miljoen euro. Option deed zijn reputatie van zwakke communicator weer alle eer aan door vorig jaar niet direct te melden dat het geen beroep meer kon doen op een – weliswaar ongebruikte – kredietlijn van 10 miljoen euro. “Aan het einde van het jaar was de kredietfaciliteit niet meer beschikbaar onder de huidige convenanten”, noteerde het jaarverslag daarover droogjes in april. “De kredietlijn was in heronderhandeling terwijl ze nog beschikbaar was”, preciseert Option. Sindsdien heeft Option wel een nieuw krediet van 12,5 miljoen euro onderhandeld met twee banken.

De neergang van Option begon op 27 september 2006, toen schichtige beleggers het aandeel van 21 naar 16 euro stuurden. Eigenaardig genoeg wegens een akkoord tussen Intel en Nokia, dat Jan Callewaert prompt een voorbeeld van professionele paniekzaaierij noemde, bedoeld om het succes van concurrenten te ondermijnen. Hij deed die analyse haarscherp over in zijn boek ‘Van de hemel naar de hel en weer terug’. Correct, leert de geschiedenis. Het echte drama lag elders: Huawei dat USB-modems aan Vodafone leverde. Option claimt dat het eerst was met modems in de vorm van een USB-stick, in 2006 bij het Duitse Vodafone. Maar de Leuvenaren zaten gevangen in hun dominantie in datakaarten. “Wij werden als leverancier van datakaarten nog overal gevraagd in 2007. We konden dat niet opgeven. Ondertussen had je daar een Chinees die volledig in USB-sticks ging”, zegt Callewaert nu. De consumenten vielen massaal voor de USB-sticks. “Niemand had verwacht dat het zo’n vaart zou lopen – Vodafone niet, Huawei niet, wij niet, niemand. Maar iedereen kent USB, het is iets dat aanvaard wordt. Terwijl een kaart toch altijd nog zo’n beetje technisch is.”

Bijna 70 procent van de ongeveer 3 miljoen datamodems van Option in 2008 waren USB-sticks. De PC Cards lopen op hun einde. Ze worden in het professionele segment vervangen door modules die rechtstreeks in laptops worden ingebouwd – nu al goed voor 12 procent van de volumes van Option, met klanten als Acer en Sony.

Achterin het peloton

Het heeft niet verhinderd dat de Leuvenaars naar de staart van het peloton zijn gezakt. Huawei rijdt ver op kop, maar publiceert geen cijfers. De andere Chinees, ZTE, noemt zich het nummer twee en had naar eigen zeggen eind 2008 al meer dan tien miljoen datakaarten verkocht. Het Canadese Sierra Wireless demarreerde in 2007 weg en zag Option sindsdien niet terug. Sierra kocht in februari nog het Franse Wavecom en stapte daarmee serieus in de machine-naar-machinemarkt, waar Option niet actief is. En zelfs de traditionele rode lantaarn, het Californische Novatel Wireless, gaf Option in het jongste kwartaal het nakijken, zij het hoofdzakelijk met producten voor de Amerikaanse EV-DO-standaard, een niche met een relatief beperkt potentieel.

De paradox is dat Option in volume beter dan ooit presteert en bovendien opereert in een markt die ondanks de crisis sterk blijft groeien. In eenheden steeg de verkoop in 2008 met 46 procent. In het vierde kwartaal gingen de leveringen voor het eerst boven het miljoen stuks en ook het eerste kwartaal scoorde met ongeveer 800.000 stuks behoorlijk, vergeleken met 2008.

Tot halfweg vorig jaar kon Option zijn tegenvallende resultaten nog wijten aan de dramatische prijsdalingen. In negen maanden was de gemiddelde verkoopprijs met ongeveer 39 procent gezakt. Die trend is voor de productenlijn van Option als geheel sinds mei 2008 gestopt, vertelt John Patrick ‘JP’ Ziegler, de joviale Amerikaan die sinds begin 2008 de financiën runt bij Option. “In onze portfolio als geheel is de gemiddelde verkoopprijs sinds mei vorig jaar helemaal vlak gebleven. De volumestijging in het vierde kwartaal zagen we dus ook een beetje in onze omzet. Ons probleem is de kostenbasis te beheersen.”

Crisis dwarsboomt productlanceringen

Option heeft lang gewacht om in te grijpen. In 2008 steeg het aantal voltijdse personeelsleden zelfs nog met ruim 10 procent, meldt het jaarverslag. Ziegler: “We stonden op het punt om in september-oktober vijf nieuwe producten te lanceren. Midden vorig jaar beslisten we om iedereen aan boord te houden. We zouden proberen ons erdoor te vechten.” Aanvankelijk leek Option met die beslissing goed te zitten. “November was de beste maand in onze geschiedenis”, zegt Ziegler. “En in december stopte werkelijk alles.”

Jan Callewaert had toen nog maar pas – in een interview met De Morgen – verzekerd dat de “volumevooruitzichten voor volgend jaar nog een stuk hoger liggen dan voor dit jaar. Onze klanten, de telecomoperatoren, geven ons veel meer transparantie over hun plannen dan voorheen. Als management hebben we nu al een zicht op wat dat voor de business van Option kan betekenen in de tweede helft van 2009”.

Niet dus. Er was de minder sterke groei van de vraag – van 40 à 45 procent anderhalf jaar geleden, naar 20 à 25 procent. Maar er waren vooral de nerveuze distributeurs. Ziegler: “De operatoren stonden onder druk. Aan het einde van het jaar wilden ze allemaal lage voorraden en hoge kasniveaus. Een operator die normaal voor 30 à 35 dagen voorraad had, besloot eind december naar drie dagen te gaan. Die begon pas in februari opnieuw te kopen. Maar op dat moment gaat hij niet naar 35 dagen, maar naar 15 tot 20. Pas nu zien we de orders stabieler binnenkomen.”

Ondertussen snoeide Option in het eerste kwartaal van 2009 minder dan 5 procent van zijn bedrijfskosten, vergeleken met een jaar voordien, terwijl de omzet met 34 procent kromp.

Dat wordt nu rechtgezet. Bij de bekendmaking van de jaarresultaten zei Ziegler dat hij 20 tot 22 miljoen wou besparen. De kosten moesten met 20 procent naar beneden. Toen klonk het nog dat 8 miljoen euro van het personeel moet komen. Nu spreekt Ziegler over een 50/50-verdeling. De procedure van de wet-Renault is ondertussen afgelopen. Vorige week kregen 38 van de ruim 230 werknemers in Leuven hun ontslag. In Ierland moeten er 55 van de 270 vertrekken. In Duitsland zou het om kleinere aantallen gaan. “Duitsland zijn vooral ingenieurs. Daar proberen we juist uit te breiden”, zegt Ziegler. “We proberen zoveel mogelijk via deeltijds werk en andere technieken op personeel te besparen. We willen zoveel mogelijk mensen houden tegen het moment dat de firma weer rechtkomt.”

Goedkopere hotels

De gewone ingrepen zijn al gebeurd. “Reizen, leaseovereenkomsten, contractors, consultants, telefoon… Al die dingen worden heronderhandeld. Je zou er versteld van staan hoeveel je kunt besparen door een offerte te vragen van de twee andere operatoren in de markt. Niet alles kan je even snel heronderhandelen, maar het vordert goed”, zegt Ziegler.

Callewaert: “Reizen is een enorme post. Jonge mensen vliegen bij ons de wereld rond voor field tests. Japan, China, Hongkong, de VS…” Zelf is hij net terug uit China. In economy . “Vroeger mocht het management trips van meer dan zes uur in business vliegen. Dat is afgelopen. We logeren in goedkopere hotels. Naar belangrijke vergaderingen trekken we met één of twee, niet meer met drie of vier.” Het management levert tien procent loon in. “Gemiddeld, sommigen dus meer”, monkelt Callewaert, die er de spirit in houdt. De raad van bestuur laat een kwart van zijn vergoeding vallen.

Callewaert: “Het opent de ogen. Er is nu meer discipline in de manier waarop we werken. Op een manier was het vroeger te gemakkelijk. Option verdiende genoeg geld – wat zouden we ons zorgen maken.”

Het echte probleem voor Option ligt echter in de productvernieuwing, staat te lezen in het jaarverslag. Bijna drie kwartalen zonder nieuw product, het was dodelijk voor het resultaat in 2008. Net als Barco voegt Option aldoor minder waarde toe, hoewel de ontwikkelingskosten in het jongste kwartaal 8,3 miljoen euro bedroegen, of 16,5 procent van de omzet. De brutomarge daalde sinds 2006 van 37 naar 26 procent.

Een fundamenteel andere aanpak dringt zich op. Callewaert. “We hebben excellente designs. Maar de markt wil die niet meer. Alles draait rond prijs. In plaats van op de high end te mikken, hebben de operatoren plots hun hoofd gedraaid en zijn ze in 2008 en 2009 voor de lage prijs gegaan.” Wat een markt was voor executives en road warriers, is een consumentenbusiness geworden. De uitbesteding van de productie in China, sinds begin vorig jaar al, was onvoldoende als antwoord.

E-boeklezers met gsm-verbinding?

Het is natuurlijk geen geruststellende gedachte voor beleggers en andere stakeholders, maar Option probeert al sinds 2007 het tij te keren. De Leuvenaren zien vier strategieën om opnieuw naar de kop te koersen.

1. Goedkoper ontwerpen door samenwerking met Icera Semiconductor. Callewaert: “Qualcomm (de dominante chipsetleverancier, nvdr) is naar de high end gegaan. Icera is aan de onderkant begonnen. Met Icera zullen we vanaf de tweede helft van 2009 goed zitten. We zullen zeer prijscompetitief zijn.”

2. Meer maatproducten. Calle-waert: “In de voorbije twee jaar hebben we een custom design team uitgebouwd om klanten die zich via design willen differentiëren snel op de markt te helpen.”

3. Licentievergoedingen uit software. De ingenieuze uCan-software van Option laat operatoren toepassingen meeleveren op de USB-modem. Jan Callewaert claimt dat Option een “zwaar patent” heeft op die ontwikkeling en hoopt dat zijn collega’s-modemfabrikanten een licentie nemen. T-mobile is een testklant.

4. Werk als original design manufacturer, afgekort ODM. Het Sidekick-verhaal is daar een voorbeeld van. Een ODM fabriceert op maat voor een merk. Het is een populair bedrijfsmodel tegenwoordig. Elke gsm-fabrikant ontwikkelt al toestellen voor operatoren. Ook ZTE zei in februari in die markt te stappen. Jan Callewaert: “Twee jaar geleden hebben we beslist om met eigen middelen te investeren voor de middellange termijn. Sindsdien zijn we een offensieve ontwikkeling bezig op het platform van Intel in mobile internet devices (MID).”

Mobiele internetapparaatjes waren begin 2008 de hype van het Mobile World Congress in Barcelona, waar Option zijn eerste ontwikkeling met Icera voorstelde. Vandaag zijn ze vooral een moeilijk te definiëren restcategorie tussen sublaptops en smart-phones. Option sloot contracten met de Taiwanezen USI en Compal en zat in veldtesten bij SFR in Frankrijk en TIM in Italië. Callewaert: “Dat komt nog niet van de grond in volume, maar eind 2009 komen er sowieso een aantal fabrikanten met MID’s op de markt.”

Callewaert ziet vooral brood in toepassingen als ultraplatte navigatietoestellen en e-boek-lezers, waarin grote namen als Sony, Fujitsu en Samsung producten voorbereiden of op de markt hebben. Callewaert: “Wij zullen dat zeer selectief doen en zeker niet op eigen kracht. We zullen daarvoor samenwerken met andere partijen.”

De e-boeklezer Kindle van Amazon, nu in zijn tweede generatie, is een opmerkelijk succes in de VS, met een geschatte verkoop van 500.000 voor de eerste generatie. Option-concurrent Novatel levert de datamodems voor de Kindle 2.

” We have many secrets“, lacht Callewaert over de vraag naar nakende aankondigingen. Hij bevestigt wel dat er behalve de Sidekick “ook andere projecten” zijn. Option mikt wel op volume. “Wij moeten producten hebben die ver boven het miljoen stuks gaan. Alles wat minder is, doen we niet meer.”

Stijgende golfbeweging

Terug naar de Sidekick LX. “De verwachtingen zijn hoog”, bevestigt Jan Callewaert. Beleggers moeten er rekening mee houden dat de betalingen voor het ontwikkelingswerk van de Sidekick LX al in de resultaten van 2008 zitten. Ook de eerste licentie-inkomsten zitten al in de resultaten van het eerste kwartaal, bevestigt Option, zonder daar een getal op te plakken.

Een overnamebod zou de koers natuurlijk hoger sturen, maar ligt niet voor de hand. Afgezien van de onuitwisbare rol van Jan Callewaert zelf, nog altijd met ruim 17 procent veruit de grootste aandeelhouder, haalde Option in 2008 veertig procent van zijn omzet bij slechts twee multinationale groepen. Een aantal van die overeenkomsten is in het geval van een overname op korte termijn opzegbaar.

Analisten zoals Nico Melsens van KBC Securities hebben het aandeel nu stevig op ‘afbouwen’ staan. Toch ziet financieel directeur JP Ziegler nog lichtpunten. “We hebben één groot voordeel. De groeiverwachtingen in volume mogen dan wat omlaag zijn gegaan, ze blijven toch schommelen rond 25 procent. Er zijn een hoop industrieën die daarvoor een moord zouden begaan. En de bestellingen komen opnieuw binnen. Als de zichtbaarheid in het derde en vierde kwartaal verbetert en de groei van de markt houdt aan, dan zal je dat in de cijfers van Option beginnen te zien.”

Jan Callewaert is met zijn bedrijf intussen voor de tweede keer naar de hemel gegaan – en weer terug. De hoefijzervormige bestuurstafel heeft zeven gaten, zoals de hoefijzers die met een palmtak aan de deuren van boerderijen werden gehangen als brenger van geluk. “Option heeft zeker al een periode van geluk gehad”, mijmert Jan Callewaert, die de geschiedenis van Option als een opeenvolgende, stijgende reeks van golven ziet. Na elke dip volgt een nog forsere klim. “En neen, ik ben niet bijgelovig”, lacht Callewaert. (T)

Door Bruno Leijnse