Op en neer

Wat verkoopt een liftenfabrikant: vervoer binnenshuis of ruimte? En hoe benadert zo’n nichebedrijf de markt? We vroegen het aan liftenproducent Schindler, die zopas een lift zonder machinekamer heeft gelanceerd.

Het zal de gemiddelde gebruiker weinig uitmaken hoe een lift in elkaar zit. Het enige wat telt, is dat de cabine hem of haar snel en veilig naar de juiste verdieping brengt. Verhuurders van (kantoor-)gebouwen en projectontwikkelaars daarentegen vinden een lift wél een onderwerp om even bij stil te staan. Een lift neemt immers ook ruimte in, zeker de machinekamer. Grosso modo bestaan er twee soorten lifttypes: de ene trekt de lift met kabels en katrollen naar boven; de andere duwt de liftkabine hudraulisch naar boven.

Schindler heeft nu een lift ontworpen waarbij geen machinekamer meer nodig is. De Schindler Mobile, die acht personen kan vervoeren, gaat op en neer via rails. De motor die voor de beweging zorgt, is ingebouwd in de kabine. “Men kan de Mobile nog het best vergelijken met een verticale metro,” zegt Jules Desquesnes, departementshoofd bij de liftenfabrikant.

DIFFERENTIËREN.

Hoe brengt een liftenfabrikant zijn nieuwe producten aan de man? In de meeste gevallen zijn het niet de gebruikers die beslissen over de plaatsing van een lift. Schindler opereert met andere woorden in een typische business-to-business-markt, waarbij heel wat beïnvloeders hun zegje hebben in het aankoopproces – denk maar aan architecten. Hoe moeilijker de economische situatie, hoe meer de producent moet weten over de personen die in het nog te construeren gebouw zullen wonen of werken. Wie vandaag nog een investering in mortel en steen doet, wil er immers zeker van zijn dat hij er afnemers voor zal vinden.

Naar de gebruikers toe schuift Schindler minder de techniciteit naar voor. Vooral design ( Porsche) en functionaliteit worden dan beklemtoond. Hoe die lift werkt, interesseert de consument niet. De promotors daarentegen willen zoveel mogelijk kubieke meter verkopen: een machinekamer is traditioneel verloren ruimte. De Mobile laat toe méér ruimte aan de man te brengen. Voor architecten betekent het ook een obstakel minder bij het ontwerp van het gebouw.

De Mobile is met een prijs die varieert tussen 1,2 en 1,6 miljoen frank 15% tot 20% duurder dan de klassieke liften. “Dat komt neer op 300.000 frank extra,” aldus Patrick Vogne, administratief en financieel directeur van Schindler. Die meerprijs wordt gerecupereerd doordat er meer ruimte kan worden verhuurd of verkocht. De lift heeft dezelfde afmetingen als een klassiek exemplaar, maar de architecten hoeven geen rekening te houden met speciale voorzieningen. Er is slechts één beperking: de Mobile heeft een maximale lengte van 25 meter.

Schindler heeft met zijn Mobile een product waarmee het zich van de andere aanbieders kan differentiëren. Dat groepje producenten is sowieso beperkt: de belangrijkste concurrenten heten Kone, Thyssen en Otis. Alleen Kone heeft een product waar de machinekamer kan worden weggelaten. Schindler claimt het marktleiderschap in België vóór Kone. Op Europees vlak is het bedrijf nummer één, op wereldvlak nummer twee.

PERSBERICHTEN EN PR.

Voor zo’n nieuw product in een sterk gespecialiseerde markt heeft het weinig zin massaal in de grote pers te adverteren. Schindler benadert de markt van architecten, promotors en bouwers vooral via pr en persberichten die worden verstuurd naar vakbladen. Daarnaast besteedt het bedrijf aandacht aan persoonlijke contacten met architecten en studiebureaus. De belangrijkste onder hen werden inmiddels uitgenodigd om het nieuwe product te bezichtigen. Ook architecten werden op de hoogte gebracht. Toch wordt niet iedereen in dezelfde mate benaderd. Architecten en studiebureaus die grotere gebouwen ontwerpen, zijn voor Schindler het interessantst. Jules Desquesnes: “Dit is een kleine wereld. Alle bouwheren van grote gebouwen kennen elkaar. Het directe contact speelt een grote rol. We willen er ook zo vroeg mogelijk bij zijn, in principe bij de geboorte van een project.”

AVP