Van wielercommentator Michel Wuyts tot een journalist van The New York Times en bekende Belgische captains of industry: als ze iets willen weten over Spanje of Spaanse wijn bellen ze naar Wim Vanleuven of Johan Sterckx, de oprichters van La Buena Vida. Het zegt veel over de weg die La Buena Vida en Spaanse wijn hebben afgelegd.
...

Van wielercommentator Michel Wuyts tot een journalist van The New York Times en bekende Belgische captains of industry: als ze iets willen weten over Spanje of Spaanse wijn bellen ze naar Wim Vanleuven of Johan Sterckx, de oprichters van La Buena Vida. Het zegt veel over de weg die La Buena Vida en Spaanse wijn hebben afgelegd. In de jaren negentig had Spaanse wijn een slechte reputatie. De twee ondernemers voelden echter dat de Spaanse wijnindustrie aan het professionaliseren was en dat heel wat kleine wijnboeren terroirwijnen van goede kwaliteit begonnen af te leveren. Een gat in de markt. Inmiddels staan Spaanse wijnen op de wijnkaart van sterrenrestaurants en is het aandeel van de Spaanse wijn op de Belgische markt meer dan verdubbeld. "In volume voerde België vorig jaar 32,7 miljoen liter Spaanse wijn in. Spanje is na Frankrijk de grootste wijnleverancier op de Belgische markt, met een aandeel van 8 à 10 procent", zegt José Fernandez van het Spaanse exportagentschap Icex. Dat cijfer is wel voor een groot deel toe te schrijven aan cava, dat 30 à 40 procent van de ingevoerde Spaanse wijn vertegenwoordigt. Op de Belgische markt gaat men ervan uit dat 80 procent van de wijn - dus ook de Spaanse - in de supermarkt wordt verkocht en 20 procent in de detailhandel. Van die overige twintig procent passeert zowat 25 tot 50 procent via La Buena Vida. "Niemand mag Spanje beter kennen dan wij", zegt Wim Vanleuven boud. Nieuwe trends spot het duo vaak al jaren op voorhand. Toch delen ze die strategische kennis met anderen en zetten ze hun personeel ertoe aan dat ook te doen. Elk personeelslid spreekt Spaans en krijgt een opleiding over wijn. Kennis delen heeft echter nadelen. "Soms profiteren mensen van onze kennis", zegt Vanleuven. "Buitenlandse piratensites, die geen btw en accijnzen betalen, bieden wijnen die ze bij ons vinden goedkoper aan." Onder meer om die reden is La Buena Vida op dit moment zijn eigen e-commercewebsite aan het bouwen. De nadelen van de opensourceaanpak wegen evenwel niet op tegen de voordelen, menen de ondernemers. Zo hebben ze dit jaar op 7000 exemplaren een nieuw tweetalig naslagwerk laten drukken dat ze verkopen voor de productieprijs van 5 euro. Het lijvige boek is slechts het laatste in een reeks boeken en brochures over Spaanse wijn. Ook hun website biedt een schat aan gratis informatie. Die aanpak werpt zijn vruchten af. Journalisten en bedrijfsleiders met een vraag over Spanje mogen persoonlijk naar Vanleuven en Sterckx bellen. "Soms krijgen we een bedrijfsleider aan de lijn die in een restaurant in Madrid zit en de sommelier doorgeeft aan ons om de wijn te bespreken", zegt Vanleuven. Die contacten worden ambassadeurs van het bedrijf. De wijnhandel wil nu ook sociale media inzetten om zijn kennis te delen met het publiek, onder meer via een blog op de vernieuwde website. Het bedrijf heeft een pagina op Facebook en een account op Twitter waarop het de conversatie aangaat met klanten. Vanaf het begin koos La Buena Vida voor een duidelijke niche waarin het de beste wilde worden: Spaanse wijn van goede kwaliteit die geproduceerd wordt op kleine familiale domeinen. Dat was een breuk met de vaak door Spaanse emigranten beheerde wijnhandels die tot dan toe de Belgische markt domineerden. "We proberen het publiek te vormen, in tegenstelling tot de klassieke wijnhandels die vijftien jaar geleden vooral verkochten wat de klant vroeg", zegt Sterckx. Vooral in het begin was dat moeilijk. "Het duurde soms jaren om sommige topchefs te overtuigen van de kwaliteit van onze wijn. Op lange termijn werpt het zijn vruchten af: je kweekt er sérieux mee." Vorig jaar haalde La Buena Vida, dat tien mensen tewerkstelt, volgens eigen cijfers een omzet van 3,85 miljoen euro, tegen 3,63 miljoen in 2010 (+6 %). "Dit jaar willen we graag met 7 procent groeien. De komende jaren streven we naar een omzet van 6 miljoen euro", zegt Vanleuven. La Buena Vida vreest de concurrentie van andere wijnhandels niet. "Ze proberen meestal te concurreren met Delhaize. Dat doen wij niet", aldus Vanleuven. Bijna 60 procent van het gamma van La Buena Vida is overigens biologische wijn. De grote verdienste van La Buena Vida is dat het Spaanse wijn introduceerde in de horeca. Intussen probeert het bedrijf zijn afhankelijkheid van restaurants af te bouwen. Vroeger zorgden de restaurants voor 70 procent van de omzet, nu nog voor de helft. Met particuliere klanten wordt de band nauwer aangehaald. Sterckx staat erop de helft van de tijd op de baan te zijn om zelf klanten te ontmoeten. Kan La Buena Vida wel blijven groeien met zijn focus op kleine domeinen? "We willen groeien met dezelfde strategie die we hadden toen we nog klein en onbekend waren", zegt Wim Vanleuven. "Maar als we een opportuniteit krijgen om naast België in een nieuwe markt actief te worden, zullen we dat zeker bestuderen." BENNY DEBRUYNE"Buitenlandse piratensites bieden wijnen die ze bij ons leren kennen, goedkoper aan"