Vertrekken op een hoogtepunt is wat Rika Dewulf, dochter van stichter Robert Dewulf, vorig jaar deed bij de West-Vlaamse machinebouwer Dewulf. Ze droeg de macht over aan een viertal, bestaande uit haar drie zonen en een schoonzoon (Hendrik Decramer, Karel Decramer, Willem Decramer en Thomas Decan). Zij kregen een onderneming in handen die jaarlijks 300 rooiers aflevert en nu 94 mensen in dienst heeft. De omzet kende de voorbije jaren een gestage groei, maar explodeerde in 2011. Van 24,1 miljoen euro in 2010 ging het naar iets meer dan 40 miljoen euro vorig jaar.
...

Vertrekken op een hoogtepunt is wat Rika Dewulf, dochter van stichter Robert Dewulf, vorig jaar deed bij de West-Vlaamse machinebouwer Dewulf. Ze droeg de macht over aan een viertal, bestaande uit haar drie zonen en een schoonzoon (Hendrik Decramer, Karel Decramer, Willem Decramer en Thomas Decan). Zij kregen een onderneming in handen die jaarlijks 300 rooiers aflevert en nu 94 mensen in dienst heeft. De omzet kende de voorbije jaren een gestage groei, maar explodeerde in 2011. Van 24,1 miljoen euro in 2010 ging het naar iets meer dan 40 miljoen euro vorig jaar. Karel Decramer, de bestuurder die de verkoop aanstuurt, ziet twee redenen. Ten eerste konden de landbouwers in 2010 goede prijzen vragen voor hun producten. Dat zorgde voor een stijging van het investeringsvermogen en dus voor een goed gevuld orderboekje. "Dat effect varieert per segment", nuanceert Decramer. "Onze klantenportefeuille bestaat enerzijds uit telers van aardappelen en wortelen die zelf hun machines aankopen. Anderzijds leveren we vooral in West-Europa aan een grote groep loonwerkers die zichzelf verhuurt per hectare en per uur. Zij kopen rooimachines als investering. Die groep is minder prijsgevoelig en vooral afhankelijk van het weer. De twee doelgroepen compenseren elkaar: de loonwerkers schrijven om de vijf à zes jaar een machine af, de telers investeren vanuit hun cashflow en die is goed als zij hun producten duur kunnen verkopen." De groei van Dewulf kent echter ook enkele structurele gronden. De onderneming schaafde aan de efficiëntie en maakte duidelijke keuzes in mechanisering, outsourcing en personeelsbeleid. Die efficiëntie is broodnodig omdat de business van Dewulf zeer seizoengevoelig is. Gemiddeld produceert het één rooimachine per werkdag, maar de productie piekt van mei tot oktober. "Onze fabriekscapaciteit is berekend op de maximale bezetting tijdens het hoogseizoen", legt Karel Decramer uit. "Of we een goed of een slecht jaar maken, hangt in grote mate af van hoe we omgaan met het laagseizoen. Het is een kwestie van durf om de juiste beslissingen te nemen en om te durven produceren, ook al loop je voor op het hoogseizoen. Dat is naast machine-investeringen de enige manier om de capaciteit van de fabriek te verhogen. Daar hebben we op gewerkt, want omdat we altijd groei hebben gekend, bleef productie onze beperkende factor. Iedereen in de productie heeft een stuk efficiëntiewinst moeten leveren." Voorbeelden van efficiëntiemaatregelen zijn de invoering van een bonusverloning voor arbeiders gekoppeld aan orde en netheid, of de uitbesteding van het reinigen van lakcabines en ophanghefstukken. Dewulf laat ook zowel de motoren als het chassis van zijn rooiers buitenshuis produceren. De motoren komen van Scania, dat als A-merk een mondiale service kan aanbieden, terwijl dochteronderneming Shapes Subcontracting instaat voor de toelevering van chassis. Die keuze is eveneens ingegeven door de seizoens-pieken. "Omdat onze business zeer seizoensgebonden is, kunnen wij toeleveranciers nooit garanderen dat we het hele jaar door een bepaald volume afnemen. Dat bemoeilijkt de zoektocht naar toeleveranciers." Dewulf loste het probleem op door te participeren in het kapitaal van het nabijgelegen Shapes Subcontracting. Dat bedrijf heeft een volle dochter in Roemenië, die fungeert als toeleverancier. "Door die manier van werken kunnen we een stuk arbeidsintensieve productie op een meer efficiënte manier realiseren onder eigen controle", vertelt Decramer. "De site in Roemenië produceert sub-assemblies, maar het is de bedoeling om ook daar op termijn afgewerkte machines te maken." Het idee om op een tweede locatie in Europa afgewerkte rooiers te produceren, hangt nauw samen met het stijgende belang van de export. In 2011 dekte die voor het eerst meer dan 80 procent van de omzet. De ons omringende landen nemen meer dan een derde van de omzet voor hun rekening, maar Oost-Europa is een stijger. Een land als Polen kende onder impuls van subsidies voor oogstmachines een sterke groei. Buiten Europa is Dewulf actief in onder andere China, Rusland en Wit-Rusland. Grote markten, maar Karel Decramer legt de klemtoon het liefst op de Europese markten. "Onze groei zit niet enkel Oost-Europa of China, maar net zo goed in West-Europa", zegt hij. "We merken dat een nieuwe rooier die voldoet aan de normen van het intensieve gebruik in West-Europa altijd naar verder gelegen markten uitgevoerd kan worden. Als we erin slagen ons aanbod op die manier uit te breiden, dan groeien we hier en kunnen we simultaan exporteren. Het moet niet allemaal naar China of India. De buurlanden zijn prioritair en daarna kunnen we exporteren." Daarnaast speelt het transport van rooimachines een cruciale rol in de exportstrategie. Een afgewerkte machine weegt al snel 18.000 tot 30.000 kilo. Voor transport tot in het Verre Oosten schakelt Dewulf vrachtwagens, boten en treinen in. Voor een machine met een kostprijs van een half miljoen euro kunnen de transportkosten oplopen tot 20.000 euro. "In verhouding tot de prijs valt dat nog mee", zegt Karel Decramer. "Maar voor een machine van 100.000 euro is 20.000 euro extra relatief veel. Daarom investeren we meer en meer in machines die in delen naar de bestemming gaan en daar kunnen worden samengesteld." De productie van Dewulf beperkt zich tot aardappel- en wortelrooiers. Het zijn machines die veel markten kunnen aanspreken (in tegenstelling tot de bietenrooiers die het ook ooit maakte) en repetitieve productie mogelijk maken. Tot in de jaren negentig leverde Dewulf machines op maat, maar daar stapte het vanaf. "Toen innoveerden we vooral in de richting van maatwerk, nu innoveren we in functie van een marktanalyse", klinkt het. "We kijken wat de markt op lange termijn nodig heeft. Vroeger ging het één op één: in één jaar maakten we een ontwerp, produceerden we de machine en leverden we die. Nu werken we twee tot drie jaar voor de levering aan de toekomstige machines. Van onze 94 werknemers zijn er 16 permanent bezig met onderzoek en ontwikkeling. Het ontwerp van vandaag is de verkoop van morgen." Over die verkoop van morgen blijft Dewulf optimistisch. Dat is niet vanzelfsprekend, want 2011 was zoals gezegd een piekjaar en bovendien is de troef van de hoge voedselprijzen weg. Sinds midden vorig jaar krijgen landbouwers minder geld voor hun producten, maar Dewulf voelt dat nog niet omdat het in 2012 nog een deel van de vorig jaar verkochte machines aflevert. "Bij droog weer en goede voedselprijzen moet het mogelijk zijn om ook in 2013 op dit verkoopniveau te blijven", zegt Karel Decramer. "In het omgekeerde geval houden we rekening met een omzetdaling. We hebben een sterk groeiverhaal achter ons. Die groei was ook kapitaalintensief. De investeringen in de productiehal, die we sinds 2009 gebruiken, bedragen om en bij 5 miljoen euro. We houden een solvabiliteit van minimaal 30 procent aan. Dewulf is een familiale onderneming die durft op lange termijn te kijken en dan merk je dat je de goede jaren nodig hebt om het eigen vermogen te laten aangroeien en dit soort investeringstrajecten te kunnen volgen. Nu zijn we op een punt gekomen dat we moeten consolideren. Bij groeisprongen horen groeipijnen. We willen de onderneming verder stroomlijnen om de omzet op een meer efficiënte manier te realiseren. Van daaruit kunnen we focussen op nieuwe producten en op andere markten."WOUTER TEMMERMAN, FOTOGRAFIE WOUTER RAWOENSEfficiëntie is broodnodig omdat de business van Dewulf zeer seizoengevoelig is.