Met de hulp van Gerry en Freddy

De stap van groothandel naar een eigen winkelketen is geen eenvoudige zaak. ARW Retail bewijst dat het kan. Dertig winkels in zes jaar tijd, en vanaf nu mikken de oprichters op jaarlijks acht tot tien nieuwe winkels.

De Brusselse Trade Mart is een begrip in textielkringen. In de schaduw van het Atomium komen professionelen hun keuze maken uit mode- of interieurcollecties. Ook bij de ARW-groep, die als distributeur het alleenverkooprecht heeft voor een twintigtal merken, en aan meer dan 2000 Belgische winkels het volledige gamma van die merken toont.

ARW is het geesteskind van de jeugdvrienden Mark Fransen (52) en Rik Wouters (52), en diens echtgenote Annick. Wouters studeerde marketing, en begon in 1989 met de zaak. Mark deed als economist eerst financiële ervaring op bij Scapa en bij Mexx. Wouters: “Enkele jaren terug merkten mijn vrouw en ik dat we wat body misten in het bedrijf, en hebben we Mark gevraagd of hij zich wou inkopen. Nu is hij verantwoordelijk voor de administratieve en organisatorische kant van de zaak.”

Naast de groothandel, hebben de drie ondernemers sinds 2006 ook een eigen winkelketen. Die verkoopt kledij van de merken Gerry Weber, Brax en Fred Perry. Die retailactiviteit werd ondergebracht in ARW Retail, de Trends Gazelle Ambassadeur bij de kleine bedrijven.

Rik Wouters: “Brax had destijds broeken, pulls en hemden, maar begon een volledige collectie te produceren. Ook Gerry Weber en Fred Perry zijn uitgegroeid tot enkele van de meest succesvolle merken van Europa. De opening van winkels waar slechts één merk of merkenfamilie wordt verkocht, is dan een logische stap.”

Mark Fransen: “Het zijn ook merken die een heel groot publiek kunnen aanspreken, met zustermerken die modieuzer, sportiever of voor de iets grotere maten zijn. We concurreren met winkels als Zara, Massimo Dutti of Esprit, maar niet met de Dolce & Gabbana’s, of ook niet met de Zeemans.”

De drie ondernemers van de ARW-groep zijn niet volledig afhankelijk van hun drie hoofdmerken. Er is een zekere wisselwerking, maar met limieten. Wouters: “We hebben inspraak bij de voorbespreking, maar de fabrikant beslist. Dat is nu eenmaal het lot van de distributeur. Als D’Ieteren plots een aantal minder geslaagde Volkswagen-modellen moet verkopen, heeft het ook een probleem. Maar we denken niet dat een sterk merk als Gerry Weber of Brax na vele gouden jaren van koers zal veranderen.”

Hoewel ARW in Brussel is gevestigd, blijft het winkelnetwerk voorlopig beperkt tot Vlaanderen.”We zijn op zoek naar een winkel in Brussel, maar we moeten de juiste locatie aan een aanvaardbare prijs vinden”, legt Rik Wouters uit. “Onze ideale winkel is 200 tot 350 vierkante meter groot, en ligt in een buurt met veel passage. Voor onze huidige dertig winkels hebben we meer dan 300 panden bezocht. Nu zoeken we gerichter.”

Locaties is één ding, maar het moeilijkst om te vinden zijn mensen. Fransen: “Het succes van een winkel hangt af van de locatie, de merken en het personeel. De eerste twee heb je in de hand, maar het is erg moeilijk om goede mensen te vinden. Het verschil tussen goed en matig personeel scheelt snel 10 tot 15 procent in de omzet van een winkel.”

En als het aan ARW ligt, vindt u ze volgend jaar opnieuw in onze Gazellenlijsten. Wouters: “We willen in ons huidige ritme blijven doorgroeien. Dat betekent acht à tien winkels per jaar openen. Daarvoor hebben we het potentieel en de financiële onderbouw. Maar het moet winstgevend blijven.”

SIMON VAN DORPE