Dun & Bradstreet investeert in de ontwikkeling van zijn medewerkers via het uitbouwen van een sterk prestatiegerichte cultuur. "De focus ligt niet op cijfers, maar op de persoonlijke ontwikkeling van elke personeelslid", zegt Karen Sterck, hr-manager bij Dun & Bradstreet. De leverancier van zakelijke informatie, analyses en onlineapplicaties doet hiervoor een beroep op sportcoaching. "De focus van de trainingen ligt niet zozeer op wat onze mensen niet goed kunnen, maar op waar ze wel goed in zijn. Vergelijk het met een sporttraining: we laten onze mensen halen waardoor ze efficiënter en beter presteren. Dat gee...

Dun & Bradstreet investeert in de ontwikkeling van zijn medewerkers via het uitbouwen van een sterk prestatiegerichte cultuur. "De focus ligt niet op cijfers, maar op de persoonlijke ontwikkeling van elke personeelslid", zegt Karen Sterck, hr-manager bij Dun & Bradstreet. De leverancier van zakelijke informatie, analyses en onlineapplicaties doet hiervoor een beroep op sportcoaching. "De focus van de trainingen ligt niet zozeer op wat onze mensen niet goed kunnen, maar op waar ze wel goed in zijn. Vergelijk het met een sporttraining: we laten onze mensen halen waardoor ze efficiënter en beter presteren. Dat geeft een groter zelfvertrouwen. De nadruk ligt immers op de sterke punten. En een groter zelfvertrouwen leidt tot een grotere gedrevenheid en doorzettingsvermogen. Zo vergroot niet alleen de mentale veerkracht van de medewerkers, maar ook hun prestaties", motiveert Sterck. Dun & Bradstreet doet hiervoor een beroep op het internationale coachingbureau K2 dat zich heeft gespecialiseerd in het fysiek en mentaal begeleiden van topatleten, zoals het Engelse olympische team. "Hun aanpak hebben ze vertaald naar de bedrijfswereld. Talent is wel een belangrijke voorwaarde, maar niet voldoende om tot topprestaties te komen. Het komt er dus op aan het natuurlijke talent van mensen om te zetten in een verhoogde en volgehouden prestatie. Prestatievermogen is een dynamisch proces dat inzicht vraagt in het eigen kunnen. En door verdere ontwikkeling van deze persoonlijke eigenschappen kan het prestatievermogen bijgestuurd worden. Een ander uitgangspunt van de sportcoaches is dat medewerkers moeten geloven in hun eigen capaciteit. De kerncompetenties waarover iemand beschikt, wijzigen niet, de marktomstandigheden wel", legt Sterck uit. In juli startte Dun & Bradstreet met een programma voor sales excellence. De trainingen zijn een combinatie van psychologie om de commerciële medewerkers meer inzicht in hun sterke punten te laten verwerven, en een specifieke commerciële opleiding. "De nadruk tijdens deze driedaagse opleiding lag op het identi-ficeren van de eigen sterke eigenschappen en hoe die verder ontwikkeld kunnen worden. En hoe die sterke eigenschappen vertaald kunnen worden naar gedrag. Daarnaast is er een doorgedreven training in commerciële vaardigheden met veel aandacht voor het ontwikkelen van soft skills. Het gaat er immers niet om zoveel mogelijk te verkopen, maar het komt erop aan een langetermijnrelatie met de klant op te bouwen. Te leren luisteren naar zijn behoeften, zijn noden kunnen inschatten en weten hoe daar op in te spelen", schetst Sterck. De reactie van de deelnemers was zeer positief. "Vooral het psychologische deel viel in de smaak." Ook het salesmanagement is nauw betrokken bij de training. "Zij moeten hun teams beter kunnen coachen zodat de inzichten ook op lange termijn worden toegepast. En nieuwe medewerkers moeten deze filosofie snel kunnen oppikken. Deze filosofie moet tot het DNA van onze cultuur behoren. Daarom ontwikkelen we ook een generieke methodologie voor alle medewerkers", zegt Sterck. Door Hilde Vereecken