Meester en slaaf

Eén jaar terug op 21 februari ’95 zag de vzw Association for Corporate Dealer Information Technology ( Acodit) het levenslicht. Wat begon als een pril overlegplatform tussen 6 Belgische informaticadealers Axi (Wilrijk), Mainware (Zellik, vandaag failliet), ECS (Zaventem), Econocom (Zaventem), IBT (Herstal) en Systemat-Datarelay (Lasne) is vandaag uitgegroeid tot een lobbygroep van 11 leden, goed voor een marktomzet van 12 miljard frank, een jaarlijks verkoopvolume van 76.000 pc’s en 1000 werknemers.

“Het werd tijd dat we gingen praten,” zucht Jean-Claude Logé, gedelegeerd bestuurder van Systemat, één der Acodit-pioniers (en de Manager de l’Année 1995 bij Trends-Tendances). Met wie ? “Met onze leveranciers : de Microsofts, Novells, IBM‘s en Compaqs van deze tijd.” Deze broodheren hebben, zo vindt Acodit, de Belgische dealer al te lang in de kou laten staan. Logé : “We pleiten voor een betere verstandhouding waarin wederzijds respect en een strikte deontologie centraal staan. Want zo kan het niet verder. Er zijn al té veel faillissementen in deze sector gebeurd.”

KRIMPENDE MARGES.

De impact van de hard- en software dealers op de informaticamarkt in België slinkt. Cijfers van marktonderzoeker IDG Benelux tonen aan dat het percentage aan pc’s dat via dit kanaal de consument bereikt, de laatste drie jaar is gedaald van 36,4 % naar 27 % (zie kader en grafiek).

Krimpende verkoopmarges en een agressieve marktaanpak van de merkfabrikanten duwen de dealers met de rug tegen de muur. Succespakketten zoals een Excel of een Word schuiven tegenwoordig voor slechts enkele duizenden franken over de toonbank. “Spotgoedkoop,” merkt Patrick Van Glabeke op, managing director bij distributeur Computer 2000. “Dit zijn bodemprijzen.” Op de verkoop van een besturingssysteem zoals Windows 95 wint de gemiddelde dealer nog nauwelijks iets : 300 frank of minder dan 10 %. “Een habbekrats,” aldus Jan Poté, marketingmanager bij distributeur Ingram Micro. “En als de dealer de software per post verzendt, dan is zijn winstmarge quasi nihil.”

Guido Smagghe, van het Harelbeekse GSE (ook lid van Acodit), bevestigt die neerwaartse trend. “Officieel moet een dealer het redden met een marge van 15 % op de verkoop van software,” zegt hij. “Maar in de realiteit is het verschil tussen de prijs die de leverancier aanbeveelt en de marktprijs erg groot. De consument wil lage prijzen en wordt daarbij gehersenspoeld door de mooie marketingslogans van de informaticaproducenten.” Bovendien worden de problemen verschoven naar de dealers, zij moeten ze oplossen.

DURE SUPPORT.

Softwaregiganten zoals een Microsoft maken zich nauwelijks zorgen over die evolutie. Eerder integendeel. Systematisch schuiven zij alle klantenperikelen af op de rug van de dealers en rekenen voor de eigen support dure tarieven aan. Zo dient een dealer wil hij het statuut van Solution Provider Member behouden jaarlijks 150.000 frank af te dragen aan Microsoft. In ruil hiervoor krijgt hij telefonische ondersteuning voor maximaal 35 probleemsituaties (in het jargon “incidenten” genaamd). Vindt hij dat niet genoeg, dan kan hij kiezen voor de Premier-formule (950.000 frank in ruil voor 150 incidenten per jaar) of de Premier Global (6,8 miljoen frank voor een onbeperkt aantal incidenten).

Kortom, Microsoft verdient via de dealers grof geld op de softwareproblemen van zijn gebruikers. Hoe groter het aantal én hoe moeilijker de problemen, hoe vaker de kassa rinkelt. De omgekeerde wereld ? Regine Vande Maele van het Antwerpse Portable Center (lid van Acodit) : “Dit is inderdaad één van die onlogische situaties waarin we met Acodit klaarheid willen scheppen.”

Of de hard- en softwarefabrikanten oor hebben voor deze kritiek ? Navraag leert dat ook Novell overweegt om nu een deel van zijn telefonische ondersteuning, die totnogtoe gratis was, betalend te maken.

Compaq sluit evenmin die mogelijkheid uit. Commercieel manager Olivier Bertrand : “Wat de toekomst brengt, weet ik niet. Maar het is niet onze bedoeling om, zoals bij sommige softwareproducenten het geval is, geld te verdienen aan onze support.”

Er zijn nog andere knelpunten. De informaticamarkt wordt vandaag om de haverklap bestookt met nieuwe producten. De steeds kortere levenscyclus van hard- en software zorgt ervoor dat het aantal (obligate) trainingen voor de dealers ook onrustbarend toeneemt.

Eén voorbeeldje. Microsoft houdt dezer dagen “informatieve sessies” voor zijn nieuwste e-mailpakket Exchange. Het rekent hiervoor, per deelnemer, een dagtarief aan van 7000 frank. Waarom ? “Een doeltreffende drempel om het kwaliteitspeil van de deelnemers zo hoog mogelijk te houden,” argumenteert Microsoft-marketingmanager Benoit Van Thienen. “Onzin,” reageren de dealers. “Dit kwaliteitspeil kan je veel beter garanderen met een gratis toegangsexamen.”

DIPLOMA.

Die talrijke en dure cursussen slaan aldus Acodit flinke happen in het budget van de dealers. Wie bijvoorbeeld het felbegeerde label Microsoft Certified System Engineer wil halen, moet voor de cursus zo’n 170.000 frank op tafel leggen. Neem je deel aan de examens, dan betaal je opnieuw 15 tot 20.000 frank. Ook Novell rekent zijn dealers flink gepeperde tarieven voor. Het diploma van Certified Network Engineer ( CNE) kost er om en bij de 300.000 frank (incl. de examens).

Jean-Claude Logé : “Die certificaten worden bovendien te persoonlijken titel uitgereikt. Ze staan dus niét op naam van de dealer die de opleiding heeft gefinancierd. Dit kan leiden tot aberrante situaties.” Zo eist Novell van zijn Authorized Partners dat zij minstens één CNE-ingenieur in huis hebben. Medewerkers met diploma’s zijn geld waard en dus fel gegeerd.

Guido Smagghe : “Iemand die bij ons zo’n diploma op zak heeft, moet ik extra motiveren of hij vertrekt of wordt weggekaapt. Het lijkt wel of de producenten hier bewust een verdeel- en heerspolitiek nastreven. Dit systeem verzwakt onze positie als dealer in aanzienlijke mate.” Daarom pleit Acodit voor (ten minste) een dubbele koppeling van het diploma, enerzijds aan de persoon zelf, maar anderzijds ook aan het bedrijf.

Pikant detail. In een gezamenlijke nota stellen de Acodit-dealers uitdrukkelijk dat het “voor de constructeur verboden is personeel van zijn corporate dealers aan te werven of een poging tot aanwerving te doen”. Blijkbaar azen soft- en hardwareproducenten ook zelf op de ingenieurs die bij hen nota bene op kosten van de dealers worden opgeleid.

Jean-Claude Logé : “Hier is een deontologische code vereist. Het kan toch niet dat een diploma een paspoort zou zijn om te vertrekken. Trouwens, waarom zouden wij de dealers onze medewerkers niet zélf kunnen opleiden ? En laat de examens dan controleren door onafhankelijke derden, zoals een gespecialiseerd consultantbureau.”

Yves De Decker kon, net vóór zijn vertrek als hoofd van de pc-afdeling bij IBM, nog een aantal discussies met Acodit van nabij meemaken. Zijn reactie : “Het waren interessante gesprekken onder andere over prijszetting en betalingstermijnen. We staan open voor hun argumentatie. Maar ik wees er de dealers ook op dat Acodit nu een gedroomde gelegenheid is om eens en voorgoed de eigen stal uit te mesten. Want inzake management, financiële transparantie endeontologie laten heelwat bedrijven nogal wat te wensen over.”

Ook Compaq-manager Olivier Bertrand is gematigd positief. “We denken na over een aantal door Acodit voorgestelde pistes,” reageert hij. Al wil hij geen valse hoop wekken. “De toekenning van diploma’s zoals Compaq’s Accredited System Engineer is een internationale aangelegenheid. Het is moeilijk om daar lokaal aan te sleutelen. En de kunstmatige bescherming van die diploma’s, door ze te koppelen aan de dealers, lijkt me geen gezonde optie.”

Kortom, Acodit heeft nog werk voor de boeg. De contacten met Novell en Microsoft dienen nog aangezwengeld. Wordt ongetwijfeld vervolgd.

PIET DEPUYDT