NA DE VERKOOP.
...

NA DE VERKOOP.Waarom verliezen de meeste bedrijven klanten ? Voornamelijk door een apathische houding na de verkoop. Heel wat zaakvoerders menen dat de marketing een einde neemt op het moment dat zij een product of een dienst verkocht hebben. Dit is volledig fout : marketing begint pas echt na de verkoop. Het werven van een nieuwe klant is immers zes keer zo moeilijk als het behouden van een bestaande klant.De Amerikaan Jay Conrad Levinson, auteur van een serie boeken over guerrilla marketing en medestichter van Guerrilla Marketing International, heeft uitgesproken ideeën over goede marketing. In het kader van guerrilla marketing ontvangt de klant binnen de 48 uur een briefje waarin hij bedankt wordt voor zijn aankoop. Een maand later krijgt hij een tweede brief of een telefoontje, om na te gaan of alles in orde is met het aangekochte product en of hij geen vragen heeft. Dit verstevigt de relatie met de klant.Drie maanden na de aankoop krijgt de klant informatie over producten of diensten die verband houden met zijn eerste aankoop, en na een half jaar wordt hij ingelicht over promotieverkopen. Nog eens drie maanden later vraagt men de klant de namen op te geven van drie mensen die zouden willen profiteren van de aanbiedingen op de guerrilla-mailinglijst. Een eenvoudig antwoordformulier en een gefrankeerde envelop zijn ingesloten.Na een jaar ontvangt de klant een kaartje om de verjaardag van zijn eerste aankoop te vieren, met daarbij een waardebon voor een gunstkoopje. Weer drie maanden later stuurt men de klant een vragenlijst om inzicht te verkrijgen in zijn koopgedrag. Anderhalf jaar na de aankoop krijgt hij een aankondiging van nog meer nieuwe producten en diensten.Volgens J.C. Levinson is het resultaat van guerrilla marketing dat de band met de klanten steeds hechter wordt, zodat ze regelmatig producten of diensten zullen kopen. Hij geeft een voorbeeld. Een klant verricht een aankoop waarop je uiteraard winst maakt. Middels de guerrilla marketing met de verschillende brieven kan je die klant ertoe bewegen bijvoorbeeld drie aankopen per jaar te doen : driemaal winst. En als hij ook drie nieuwe klanten aanbrengt, maak je nog eens drie tot negen keer winst. Dat vertegenwoordigt al een aardig bedrag.Het hele opzet wordt pas echt interessant wanneer men deze strategie bekijkt over een periode van pakweg 20 jaar, met een aangroei van het aantal klanten volgens een meetkundige reeks. Dit betekent dat die eerste klant letterlijk miljoenen waard is. De inspanning en de kosten voor het schrijven van een paar briefjes lonen dus zeker de moeite.Jay Conrad Levinson, P.O. Box 1336, Mille Valley, CA 94942, USA ; Web : http://www.gmarketing.com.Bron: Entrepreneur, januari '97 ; tel. (00-1-714) 361.23.25, fax (00-1-714) 755.42.11.