Makelaar in Italiaanse palazzo’s en abdijen

Italië beschikt over een uniek vastgoedpatrimonium. En veel van die palazzo’s, abdijen en landhuizen staan te koop. Heidi De Smedt reist de wereld rond op zoek naar investeerders.

Wie niet groot is, moet slim een welomlijnde niche uitzoeken. Die van het vastgoedkantoor De Smedt & De Smedt is Italiaans historisch vastgoed voor een kapitaalkrachtig publiek.

Om u een idee te geven: zaakvoerder Heidi De Smedt onderhandelde onlangs nog met een Duitse bank over de verkoop van een sterrenhotel, een complex dat dateert uit de zestiende eeuw, aan een Amerikaanse investeerder. Transactieprijs: 37 miljoen euro. Met een Spaanse groep zat ze dan weer rond de tafel voor de herbestemming van een tiende-eeuwse abdij in de buurt van Florence. En met een Japanse klant lopen onderhandelingen voor een langetermijnhuur van een bisschoppelijk palazzo uit de dertiende eeuw.

Dat ze iets met vastgoed wou doen, wist Heidi De Smedt al op jonge leeftijd. Vader Eddy richtte begin jaren negentig Eurofinco op, het eerste Belgische adviesbureau voor hypotheken. En hij bekent: “Aan de ontbijttafel werd er geregeld over vastgoed gepraat.” Met een juristendiploma en een aanvullende studie Master in Real Estate aan de UAMS zorgde Heidi De Smedt er alvast voor dat ze over een stevige bagage beschikt. Maar de juiste contacten hebben, is minstens zo belangrijk. Het toeval – of juister: de liefde – hielp haar een handje.

Op een seminarie maakte ze kennis met de Italiaan Marco-Giacomo Pontoglio-Bina en de twee begonnen een relatie. Wat De Smedt toen nog niet wist: Pontoglio-Bina is een van de oudste Italiaanse adellijke dynastieën. De familie heeft vriendschapsbanden met de hoogste politieke, financiële, industriële en culturele kringen van Italië. En heel wat lieden uit dat selecte clubje willen een deel van hun (omvangrijke) vastgoedportefeuille te gelde maken. Maar dan wel op een discrete manier, want een publieke verkoop zou tot allerhande speculaties kunnen leiden.

Op die manier kreeg Heidi De Smedt, die bij de Pontoglio’s intussen als ‘een van de onzen’ wordt beschouwd, haar eerste Italiaanse opdracht. Volgens haar hielp het overigens dat ze Vlaamse is. “De mentaliteit in het noorden van Italië is goed te vergelijken met de Vlaamse. En de Italianen kunnen zeer lyrisch doen over de eeuwenoude handelsrelaties met de Vlaamse steden.”

Absurde discretie

Heidi De Smedt mag dan wel de titel van vastgoedmakelaar voeren, haar job blijkt toch maar weinig raakvlakken te hebben met de traditionele woningmakelaardij. “Ik ga niet actief op zoek naar panden, dat werkt zo niet voor dit type vastgoed,” vertelt ze. “We doen ook veel meer dan het samenbrengen van twee partijen. We adviseren onze klanten op fiscaal en juridisch vlak, we zorgen voor vertalingen van documenten en contracten, we halen er indien nodig een beëdigde tolk bij…”

De goede raad van vader indachtig doet ze zelf ook een beroep op lokale fiscalisten, juristen en vertalers: “Ik spreek intussen behoorlijk Italiaans, maar dat is niet voldoende om alle finesses te vatten. Hetzelfde geldt voor de juridische zaken: ik ken het Italiaanse juridische systeem en heb me gespecialiseerd in internationaal privaat recht, maar voor specifieke juridische constructies winnen we toch het advies in van Italiaanse specialisten. Het voordeel is wel dat ik het allemaal begrijp en dat ik het ook kan uitleggen aan de klant.”

Nog een verschil met de ‘normale’ makelaarspraktijken: publiciteit rond de panden is uit den boze. “Discretie is echt ontzettend belangrijk in deze business,” benadrukt De Smedt. “Soms leidt dat wel eens tot licht absurde situaties. We hadden juist een gesprek met de tussenpersoon van een kandidaat-investeerder. Wij mochten niet zeggen om welk pand het juist gaat en hij kon niet zeggen wie zijn opdrachtgever is.”

Haar klanten zoekt De Smedt zowat overal ter wereld. Tot nog toe zijn het vooral Japanners en Nederlanders die veel interesse tonen. “Japanners hebben iets met Italië,” zegt ze. “Met zijn modetraditie en rijke geschiedenis heeft Italië iets mythisch voor hen.”

Laurenz Verledens

Tot nog toe zijn het vooral Japanners en Nederlanders die veel interesse tonen.