Made in Belgium, cash in USA

Het selecte clubje van Belgische ondernemers dat in Silicon Valley doorbreekt, is weer een beetje groter. Dankzij de overname van de socialemediatool Storify is ook Xavier Damman er lid van. Tanguy Peers, ex-kaderlid bij eBay en internetondernemer van het eerste uur, wil die groep zo snel mogelijk uitbreiden.

De VS zijn het mekka voor de internet- en softwaresector. Slechts weinig Belgische ondernemers hebben het er echt gemaakt. Sébastien de Halleux verkocht zijn gamingbedrijf Playfish voor 400 miljoen euro, Dries Buytaert heeft met Acquia een van de snelst groeiende niet-beursgenoteerde Amerikaanse IT-bedrijven en Bart Decrem behoort tot het topkader van de entertainmentgigant Disney, na de overname van zijn gamingbedrijf Tapulous. Door de verkoop van Storify aan sectorgenoot Livefyre is Xavier Damman goed op weg er ook een prominente figuur te worden.

De kans is groot dat daar binnenkort nog enkele namen bij komen, want de afgelopen jaren beproeven meer Belgische techondernemers hun geluk aan de overkant van de oceaan. “In verhouding zijn er nog altijd veel meer Franse en Duitse ondernemers in Silicon Valley”, zegt Tanguy Peers. De Belg stopte begin vorig jaar als kaderlid bij de e-commercereus eBay in Californië. Daar bouwde hij onder meer de advertentieafdeling wereldwijd uit. Sinds zijn vertrek legt hij zich volledig toe op de start en de begeleiding van Amerikaanse activiteiten van Belgische internetondernemers. Dat doet hij nu al voor het Brusselse Radionomy (internetstreaming), Engagor (analyse van sociale media) en Proxiclick (faciliteitenbeheer).

“We moeten het Israëlische voorbeeld volgen”, zegt Tanguy Peers. “Er zijn al meer dan 100 techbedrijven uit Israël met een notering op de Amerikaanse beurs Nasdaq. De Amerikaanse markt is echt belangrijk voor hen, en daarom hebben ze er vaak een uitgebouwde sales- en marketingafdeling. Maar de ontwikkeling van de producten gebeurt nog steeds hoofdzakelijk lokaal.”

Nochtans is er enorm veel ingenieurstalent in de VS.

TANGUY PEERS. “Ja, maar in de Amerikaanse IT-sector is er negatieve werkloosheid. Ingenieurs zijn er nog schaarser dan in België. Dan ligt de strategie voor de hand. De werkgelegenheid lokaal creëren, maar de omzet in de VS halen. Daar zit het geld. Radionomy is er pas begonnen en 80 procent van de omzet komt nu al uit de VS. Belgische bedrijven moeten er gewoon voor gaan. Amerikanen hebben niet het monopolie op innovatie. Ze hebben wel een dubbel voordeel. Hun thuismarkt is veel groter en er is meer kapitaal.

“Waarom zou je daar geen gebruik van maken? Investeerders zullen er met plezier in internationale bedrijven participeren zolang die Amerikaanse klanten hebben en er een lokaal dochterbedrijf is opgericht. Bovendien moet het managementteam van zo’n start-up bereid zijn voldoende of voor een periode in de VS te verblijven. Dat is een absolute vereiste om er succesvol te zijn.”

De strenge immigratieprocedures zijn vaak een obstakel.

PEERS. “De Amerikaanse overheid is inderdaad erg streng. Er is nu wel een wetsvoorstel om meer selectieve immigratie toe te laten voor de ICT-sector, net door die negatieve werkloosheid. Als Belg gaat het relatief vlot, ons land heeft een goede reputatie. Het blijft natuurlijk wel geld kosten, gauw 20.000 dollar.”

Er zijn ondernemers die gewoon naar de VS trekken zonder de juiste vergunningen.

PEERS. “Op zijn Belgisch de ambtenarij en de papierwinkel negeren, is verleidelijk, maar het is geen optie. Als de overheid erachter komt, krijg je miserie. Daarom moet een ondernemer vooraf grondig nadenken over welke vergunningen en welke fiscale regeling nodig zijn. Daarna verloopt het erg vlot. Mensen aanwerven gaat bijvoorbeeld snel, omdat er slechts een opzegtermijn van twee weken is.”

Het ondernemen zelf gaat er gelukkig gemakkelijker.

PEERS. “Ja, maar Europeanen moeten zich wel aanpassen. De salescultuur is bijvoorbeeld totaal anders. Een Amerikaan vraagt naar de nood van de klant. In Europa is een verkoopgesprek vaak een opsomming van functionaliteiten en dat werkt niet in de VS. Nederlanders hebben een verkoopstijl die nog het beste aansluit bij de Amerikaanse gewoontes. Over het algemeen verkopen Europese bedrijven zich slecht in de VS. Dat is jammer, want hun producten moeten niet onderdoen voor die van lokale concurrenten.”

Een ander verschil is dat Europese bedrijven vaak op de zakelijke markt focussen.

PEERS. “Door de versnippering van de markt in Europa is het moeilijk een consumentenbedrijf op te starten. De VS hebben een enorme schaalgrootte en de advertentietarieven liggen er ook veel hoger. Daarom is er vaak een sterke B2B-focus bij Europese bedrijven, maar die niches bieden wereldwijd altijd enorme kansen.”

Stilaan ontstaat er in Europa een lokale scene van succesvolle internetondernemers, onder meer in Berlijn.

PEERS. “Het meest succesvol zijn de Samwer-broers van de internetwinkel Zalando. Maar die bezorgen Europa een slechte naam. Eigenlijk kopiëren die telkens een site die in de VS succesvol is. Dat wordt daar echt niet geapprecieerd.”

STIJN FOCKEDEY, FOTOGRAFIE WOUTER RAWOENS