WE ARGUMENTEREN en onderhandelen van 's morgens tot 's avonds. Over onbelangrijke zaken (wie krijgt het laatste koekje?), over vrij belangrijke zaken (waar gaan we op vakantie?) en sommigen over heel belangrijke zaken (welke regering krijgt ons land?). Artikels, boeken, websites en seminars zijn er in overvloed. Over één zaak zijn alle overtuigingsgoeroes het eens: wees eerlijk, liegen komt als een boemerang terug in je gezicht.
...

WE ARGUMENTEREN en onderhandelen van 's morgens tot 's avonds. Over onbelangrijke zaken (wie krijgt het laatste koekje?), over vrij belangrijke zaken (waar gaan we op vakantie?) en sommigen over heel belangrijke zaken (welke regering krijgt ons land?). Artikels, boeken, websites en seminars zijn er in overvloed. Over één zaak zijn alle overtuigingsgoeroes het eens: wees eerlijk, liegen komt als een boemerang terug in je gezicht. Maar is dat wel zo? In elk geval is oneerlijkheid een deel van het leven. Nooit wordt zo veel gelogen als voor verkiezingen, tijdens een oorlog en na een jachtpartij, wist Otto von Bismarck al. Er wordt gelogen bij het zakendoen, in romantische relaties, en af en toe zelfs in de politiek. Alle moraalfilosofen verwerpen het, en toch weet iedereen dat zelfs kleine kinderen liegen, en vrij vroeg zelfs al heel gesofisticeerd. Volgens mijn vrienden-dierenliefhebbers liegt zelfs hun beste vriend, de hond. Voor katten is het een levenswijze: zo vals als een kat. UIT RECENT ONDERZOEK is gebleken dat ons brein er in zekere zin om vraagt bedrogen te worden. Wat is de beste strategie als u gelijk wilt krijgen, of een debat of een onderhandeling wilt beïnvloeden? Eerlijk uw mening geven en zo zuiver mogelijk argumenteren, of een stukje komedie spelen? Mag u zeggen: 'We wisten het van in 't begin: komedie spelen heeft veel zin'? Stilaan groeit het inzicht dat in confronterende debatten - thuis, op het werk of in de politiek - de tegenstander nog meer in zijn loopgravenstelling kruipt als hij wordt overdonderd met feiten en bombastische retoriek. Onderzoek in Nature Neuroscience toont wat we wel moeten doen. Opinievorming heeft vooral te maken met een deel van onze prefrontale cortex. Dat deel van de hersenen wordt volgens dat onderzoek onderdrukt als we in debat gaan. Dat leidt ertoe dat we onze persoonlijke overtuigingen nog wat meer omarmen en die van de tegenstander niet laten doordringen. Wat helpt? Huichelen, doen alsof je het eens bent, komedie spelen. Het helpt alleszins gedeeltelijk te verklaren waarom psychopaten vaak zo aantrekkelijk zijn en hun slachtoffers vaak vlotjes kunnen meelokken. VRIJWILLIGERS MOESTEN de waarde van een huis schatten, daarover in debat gaan en wedden op hun voorspelling. Hoe meer geld ze inzetten, hoe zekerder ze waren van hun schatting. Tijdens de discussies werd het brein van de vrijwilligers gescand en konden de onderzoekers aflezen wanneer iemand op het punt stond van mening te veranderen. Iedereen werd geïnformeerd over hoeveel de ander inzette. Zette hij hetzelfde in als de deelnemer zelf, dan verhoogde die zijn inzet: een bekend fenomeen van sociale bevestiging. Maar als de ander in de verkeerde richting inzette, stopte de neocortex met het registreren van de nieuwe informatie. DAT SOORT RESULTATEN kan je op vele manieren interpreteren. De meest voor de hand liggende manier is het moderne concept 'identiteit' te gebruiken: die extreme mening bedreigt mijn zelfbeeld. Je kan ook stellen: wie zo'n extreme stelling inneemt, moet wel een dwaas zijn, ik zou daar beter niet naar luisteren. Persoonlijk verkies ik de interpretatie die voortvloeit dat tijdens een orgasme onze neocortex zich afsluit onder het motto: val mij nu niet lastig met informatieverwerking, ik heb belangrijkere dingen te doen. Als u iemand wilt beïnvloeden, zoek dan punten van overeenkomst (de ethisch correcte interpretatie) of speel gewoon wat komedie (de manipulatieve interpretatie). En vergeet de studie niet die in een laboratorium aantoonde dat vleien altijd werkt. Er werd geen grens gevonden. How to make friends and influence people? In ieder geval niet door radicaal van mening te verschillen. We smeken erom bedrogen te worden door huichelaars. Maar het mag uiteraard niet al te zeer opvallen. Huichel dus ook best een beetje over je huichelen.