“Je moet geen gelijk halen”

De gesprekken op regionaal niveau, en zeker de communautaire onderhandelingen, gaan hard tegen onzacht. Gary Friedman van het Harvard Program on Negotiation geeft exclusief in Trends gouden tips voor politieke en bedrijfsonderhandelingen.

Gary Friedman van het Harvard Program on Negotiation heeft de politieke partijen rond de onderhandelingstafel beslist wat te leren, zeker met de lastige coalitievorming. “Regel één van de onderhandelkunst: ken je onderhandelingspartner. Niet alleen zijn officiële agenda, maar ook wat hij echt in de wacht wil slepen. Welke belangen liggen er onder de zichtbare onderhandelingsposities verborgen? Weet ook hoe de positie van de tegenpartij wijzigt tijdens het onderhandelingsproces.”

Les twee: denk als een mediator. “Ga niet voor een dom compromis, maar voor een beter resultaat.” De sleutel van conflictbeheersing (mediating) is de motivatie om een betere oplossing te vinden, minder dan gelijk te halen. “Bij politieke onderhandelingen praten de partijen niet alleen over ideeën, maar dikwijls vooral over de positie van de onderhandelaar. En dat alles in een stevige emotionele saus. Dat is ook het geval in onderhandelingen tussen bedrijven. De beste manier om je weg te vinden, is dikwijls niet het zuivere compromis, wel een breder kader. Daarom moet je de onderhandelingen starten in een sfeer van ‘we moeten hier allemaal beter van worden’.”

Friedman was gastdocent tijdens de lessen van Harvard-collega Katia Tieleman, professor in Onderhandelen en Conflict Management aan de Vlerick Leuven Gent Management School. Die stelt dat de politieke partijen tijdens de onderhandelingen best niet te veel denken aan de voorbije maanden, waar de emoties de bovenhand vonden. “Pas als partijen samen een gemeenschappelijk belang vinden, kunnen ze vooruitgang maken”, zegt de professor. Ze werkte als zaakvoerder van het adviesbureau Prospex voor Fortune 500-bedrijven en internationale organisaties zoals de VN en de NAVO. “Dat geldt ook voor ondernemingen.”

Niet populair

In tegenstelling tot de VS, waar 86 procent van de ondernemingen uit de Fortune-top al een beroep deed op bemiddeling, en landen als Nederland, komt alternatieve dispuutresolutie (ADR) in België niet van de grond. Onze advocaten vechten conflicten nu eenmaal veel liever uit in de rechtbank.

Friedman was in een vroeger leven ook advocaat. “Ik maakte van een klein een groot probleem en werd zo een deel van het probleem”, erkent hij. “Advocaten zijn getraind 100 procent voor een partij in conflict te treden met de tegenstrever. Verblind door het eigen gelijk denken ze minder aan oplossingen. Op een bepaald moment vroegen twee vrienden die wilden scheiden of ik voor hen een akkoord wilde uittekenen. Volgens de strikte ethische regels mocht dat niet eens, omdat een advocaat slechts voor een partij mag werken. De American Bar Association maakte er een probleem van. Ik liet de balie voor wat ze was.”

De ironie wil dat de ABA zelf de uitgever werd van Friedmans boek Challenging Conflict: Mediation through Understanding, waarmee hij sinds vorig jaar hoge toppen scheert. “Amerikanen zijn het beu hun lot of dat van het bedrijf in handen van een rechter te leggen. Zodra een rechtsprocedure is opgestart, heb je er immers amper greep op. Denk goed na voor je advocaat een rechtszaak laat opstarten onder het motto ‘we gaan winnen’. De advocaat van de tegenpartij heeft dat ook gezegd. Een van de twee heeft dus ongelijk. Misschien is het nuttig om aan tafel te zitten en te luisteren naar de argumenten van de tegenpartij. Misschien kan je samen beslissen om geen dure uitgaven te doen in de rechtszaal. De tussenkomst van een mediator heeft ook het voordeel dat je zelf wat afstand kan nemen tegenover je eigen gelijk. Let wel, er zijn mensen die altijd zullen procederen, en dat ten koste van alles.”

Pendeldiplomatie

Friedman stapt meestal af van de klassieke ‘Caucus-techniek’ tijdens zijn verzoeningsprocedure, waarbij de derde partij elk apart ontmoet en kijkt tot hoever hij wil gaan in de onderhandelingen.

“Conflictbeheersing is iets anders dan via pendeldiplomatie een compromis uitwerken. Eenmaal van tafel, blijft de frustratie. Het conflict kan weer openbarsten. Het is veel beter de taart groter te maken. Zo slaag ik er soms in om partijen na de conflictoplossing op lange termijn duurzaam samen te laten werken. In dat geval winnen alle partijen aan de onderhandelingen.”

Friedman voert meestal een gesprek met alle partijen tegelijk. Hij vermijdt echter dat de onderhandelaars niet-negotieerbare eisen bij elkaar dumpen waardoor de zaak escaleert. “Je moet eerst een kader scheppen. Het hoe van de probleemoplossing is essentieel. Dreigen met sancties is contraproductief.”

Tijdens zo’n sessie kan blijken dat een discussie over getallen misschien minder nodig is, dan wel een vergelijk vinden. “Het belang bij onderhandelingen is de business, niet je gelijk”, waarschuwt Friedman. “Het ego van de onderhandelaar mag niet de bovenhand halen. Een voorbeeld was een bouwdossier dat ik ooit heb gevolgd. Partijen stonden met getrokken messen tegenover elkaar en de werken zouden stilvallen. Iedereen had een schadeclaim tegenover iedereen. Maar is geld alleen belangrijk? Neen, het speelt zelfs slechts in tweede orde.”

De bouwheer wil immers snel over een degelijk gebouw beschikken. De aannemer wil dat ook, maar denkt ook aan zijn reputatie en de problemen achteraf als hij fouten maakt. De architect wil dan weer dat het een mooi gebouw is waarmee hij kan uitpakken voor verdere projecten. “In dat geval heeft iedereen er belang bij om het probleem snel van de baan te krijgen”, zegt Friedman. “Een rechtbank is de laatste plaats om dat te doen. Een mediator kan ervoor zorgen dat verborgen wensen en angsten aan de oppervlakte komen.”

Communautaire escalatie

Een mooi voorbeeld zijn de communautaire onderhandelingen. “De ene partij vertrouwt de andere niet”, zegt Tieleman. “De Franstaligen vrezen dat elke Vlaamse eis om meer regionale bevoegdheden past in het einddoel om het land te splitsen. Zelfs wie expliciet zegt te willen onderhandelen over een betere staatsordening, zonder bijbedoelingen, wordt niet geloofd. Het gevolg: een escalatie. Hoe onverzettelijker de Waalse partijen, hoe radicaler de Vlamingen worden. Niet het welzijn van de mensen, maar het land op zich, wordt een thema. Terwijl het toch de bedoeling is dat iedereen beter uit die gesprekken komt.”

Friedman is verbijsterd. “Dat is de slechtste situatie voor onderhandelingen. Het lijkt een huwelijk waar de man naar zijn lief wil en de vrouw bij hem wil blijven. Dat is moeilijk op te lossen. Daarom moet een gemeenschappelijk belang worden gezocht. Misschien houdt de man ook van zijn kroost. Dan kunnen man en vrouw samenwerken over de opvang van de kinderen. Het huwelijk gaat er misschien aan, maar het gemeenschappelijke belang is gered. Misschien moeten Vlamingen en Walen ook wel eens kijken wat ze nog samen kunnen doen, in plaats van te blijven praten over hun meningsverschillen.” (T)

y Door Hans Brockmans/Fotografie Michel Wiegandt