Intiem met de klanten

Redactie Trends

13-09-2007, 00:00 Bijgewerkt op: 20-07-2022, 07:53

Edwin Van Waes zette orde op zaken in het Belgische filiaal van de slabakkende Canadese software-bouwer.

Er zijn rustiger niches dan software voor corporate performance management. “Het is een beetje een roetsjbaan geweest in het voorbije jaar,” lacht algemeen directeur Edwin Van Waes van Cognos in Diegem. Oracle kocht Hyperion, Business Objects verzwolg Cartesis, SAP graaide Outlooksoft mee. Cognos blijft single en groeide als nummer twee, na Business Objects, met een bescheiden 9 % in zijn eerste kwartaal. België deed het aanzienlijk beter dan de groep in datzelfde kwartaal.

Dat moest ook, na een vorig boekjaar met een erg bescheiden groei en waarin maar liefst 10 van de 36 personeelsleden moesten worden vervangen. De vorige managing director, Stijn Vermeulen, vertrok in mei 2006 zonder een opvolger in functie. Maar Van Waes is enige turbulentie gewend. Voordien draaide hij elf jaar mee bij telecomfabrikant Nortel Networks, laatst als verantwoordelijke voor de global systems integrator business in Europa, met veel gereis over het Kanaal.

Cognos heeft zijn actieterrein verbreed van business intelligence naar performance management en probeert zijn producten nu zo wijd mogelijk te introduceren, tot op de Nokia’s en BlackBerry’s. Vroeger mikte het maar op zowat de bovenste 10 % van het personeel in een bedrijf. Voor Van Waes was het zaak om de verkoop aan die evolutie aan te passen. “Onze verkopers hadden vroeger een lijst van vijftig, zestig namen. Grote klanten hadden het daar moeilijk mee. Andere werden helemaal niet meer behandeld,” zegt Van Waes, die tennist in Wommelgem en in mei de Mont Ventoux opfietste in twee uur en acht minuten. Hij verdubbelde het aantal verkopers tot acht. “We moeten intiemer worden met onze klanten,” zegt hij.

Ook het indirecte kanaal is herbekeken. “Ons doel is een groei van 15 % per jaar. Dat kan bijna niet organisch, tenzij je met partners werkt. Daarvoor hadden we in België lokaal niet echt de cultuur. We moesten dus een inhaalbeweging maken.” Doel was om de verkoop via het partnernetwerk te verdrievoudigen, tot 15 % van de omzet in boekjaar 2008.

Vier maanden na de voorstelling zijn acht van de (vroeger) ongeveer twintig partners ingestapt in het nieuwe model. Van Waes: “We verwachten dat het er uiteindelijk tien tot twaalf zullen worden. Het is een goede zaak dat er kleur wordt bekend.” Cognos stuurde in mei zijn vijftiental eigen, factureerbare consulenten een week naar een opleiding in Nederland, mét examen achteraf. “Je moet tonen dat je het zelf ook meent,” zegt Van Waes. Partners zijn een zaak van vertrouwen. “Bedrijven contacteren ons via verschillende kanalen. Vaak geven we die opportuniteit door. En dan willen we dat liever doorgeven aan partners die bewust investeren in ons,” zegt Van Waes, die zich “gelukkig getrouwd” noemt en vader is van twee “prinsessen van dochters” van negen en dertien.

In België trok Van Waes extra middelen uit voor nauwere lokale samenwerking met multinationale systeemintegratoren zoals IBM, Accenture en Deloitte. De nieuwe strategie boekt resultaten. “Het vierde kwartaal was ons beste ooit,” zegt hij. De omzetverdrievoudiging tot 15 % in het partnerkanaal werd dit jaar al gehaald. Het nieuwe doel is 25 %.