‘ING is een hulp, geen indringer’

De trekhakenfabrikant GDW uit Waregem kon gerust nog tien jaar voortdoen als vanouds. Gezapig, en hondstrouw aan de familiale waarden. Maar gedelegeerd bestuurder Gregory Saelens draaide de knop om, en liet ING een strategische participatie nemen in zijn bedrijf.

Gregory Saelens ziet er tevreden uit. Het is mooi weer, en dan komt het trekhakenseizoen op gang. “In januari verkopen we in België misschien 6 à 7000 trekhaken, maar in juni loopt dat op tot 16.000. Pas als de zon zich laat zien, denken doe-het-zelvers aan een nieuwe aanhangwagen, en aan een trekhaak voor op hun wagen.” GDW heeft zelfs een akkoord met zijn medewerkers om in te spelen op de seizoenen. Tussen augustus en maart wordt er 36 uur per week gewerkt, vanaf april loopt dat op tot 43 uur, soms zelfs 45.

Opportuniteiten zijn er genoeg, ondanks de crisis, maar tot voor kort was GDW niet voldoende uitgerust om daar voluit op in te kunnen spelen. “Na onze laatste overname in Frankrijk, in 2007, zaten we duidelijk aan ons plafond”, vat Gregory Saelens de situatie samen. “Het ontbrak ons aan specifieke expertise om ook in de toekomst nog een impact op de Europese markt te kunnen hebben. De motivatie was er wel, maar met een managementploeg van amper vier mensen werd het almaar moeilijker om alles te kunnen bolwerken. Extra mankracht aantrekken, is niet gemakkelijk. Vandaar dat we onlangs ING in de arm hebben genomen.”

Family buy-out

Begin april werd de naamloze vennootschap GDW Holding opgericht, die alle activiteiten van de trekhakenfabrikant omvat (zie kader Met tweedehands de crisis verslaan). Het maatschappelijk kapitaal werd vastgelegd op 4,3 miljoen euro. ING Corporate Investments België nam een strategische participatie van 39 procent in GDW Holding, en kreeg twee zitjes in de vijfkoppige raad van bestuur. De rest van het kapitaal kwam van Gregory Saelens, die eveneens 39 procent van de aandelen in handen heeft. Zijn schoonbroer Bernard Neirynck en productiedirecteur Geert Cuvelier zijn samen goed voor een participatie van 22 procent. Cuvelier is, net als ING, een nieuwkomer in het aandeelhouderschap van GDW.

Een family buy-out, heet de operatie in het jargon. Gevoelige materie in de wereld van de familiebedrijven. GDW is al sinds 1996 in handen van de familie Neirynck, geen onbekende naam in de West-Vlaamse textielwereld. “Mijn schoonvader, Stefaan Neirynck, runde vroeger samen met twee vennoten de tapijtfabriek MC Three Carpets. De firma werd verkocht aan de groep Santens, en daarna is mijn schoonvader op zoek gegaan naar een bedrijf om over te nemen. Voor zijn kinderen. Zo is hij op GDW gestoten. In 1998 gaf hij me de kans om het bedrijf te leiden. Hij heeft toen ook de aandelen netjes verdeeld tussen zijn drie kinderen.”

De recente verschuiving in het aandeelhouderschap van GDW is geen gemakkelijke beslissing geweest, moet Gregory Saelens toegeven. “De vroegere familiale structuur heeft de voorbije jaren heel goede resultaten opgeleverd, maar bleek niet langer de beste oplossing. Om te kunnen groeien, moest het anders. Maar het is niet omdat ING nu een participatie heeft in GDW dat alles zal veranderen. We zien ING als een hulp, als een aanvulling, eerder dan indringers of iets dergelijks. De instap van de bank kan GDW enkel ten goede komen, want ING brengt internationale financiële kennis en nieuwe investeringsmogelijkheden in huis. Een verhuizing van de productie naar het verre buitenland staat niet op het programma. Net zomin als grote herstructureringsrondes.”

GDW heeft de voorbije maanden met verschillende partijen gesprekken aangeknoopt. Niet alleen banken, maar ook investeringsmaatschappijen waren geïnteresseerd in een samenwerking met de trekhakenfabrikant. “De investeringsmaatschappijen stelden meteen stringente voorwaarden. GDW moest eerst flink renderen, en dan zouden ze ons verkopen. Kassa kassa. De mensen van ING daarentegen volgen onze ideeën. Natuurlijk willen ze dat GDW groeit, maar niet met de knijper op de staart.”

Nieuwe kansen

Gregory Saelens heeft nu zijn hoofd weer vrij om nieuwe kansen te onderzoeken. Productdiversificatie is een mogelijkheid. Naast trekhaken verkoopt GDW ook fietsrekken voor achteraan op de wagen, maar die worden niet in huis geproduceerd. In de toekomst kan dat eventueel wel. Een tweede mogelijkheid is de overname van één of meer van de weinige kleine concurrenten die nog overblijven in Europa. Saelens: “De grootste trekhakenfabrikant van de wereld hoeven we niet per se te worden, maar het is belangrijk om schaalvoordelen te creëren. Hoe meer trekhaken we jaarlijks produceren, hoe efficiënter we kunnen werken.” Uitbreiden naar de VS is geen mogelijkheid, omdat de markt voor trekhaken daar te verschillend is. Azië heeft nog geen trekhakenmarkt van betekenis, maar GDW houdt de ontwikkelingen in de opkomende economieën nauwlettend in de gaten.

GDW is het nummer vier onder de Europese trekhakenfabrikanten, met een jaarlijkse productie van ongeveer 190.000 trekhaken. De top 3 bestaat uit Westfalia, Bosal en Brink International – dat intussen is overgenomen door Thule, producent van dakkoffers. Dat zijn echte reuzen, met een jaarlijkse productie van om en bij het miljoen trekhaken. Bovendien zijn de drie groten zogenaamde original equipment-fabrikanten. Dat betekent dat ze vooral samenwerken met de autoconstructeurs. Als die beginnen met het ontwerp van een nieuw model, schieten de drie grote trekhakenfabrikanten eveneens in actie. Als de nieuwe auto in productie gaat, plaatst de autoconstructeur een grote bestelling voor de bijhorende trekhaak bij de speler die de meest voordelige prijs biedt.

Goed voor de planning van het orderboekje, maar massaal veel trekhaken brengen relatief weinig op per stuk. GDW gooit het dan ook over een andere boeg. Pas als een nieuw automodel beschikbaar is, laat GDW een prototype overbrengen naar Waregem, en begint de ploeg aan het ontwerp. Die wordt niet aan de autofabrikant verkocht, maar komt rechtstreeks bij de invoerders van wagens terecht . Ook groothandelaars en firma’s die gespecialiseerd zijn in de montage van trekhaken, zijn trouwe klanten. Buitenlandse trekhakenfabrikanten ten slotte vullen eveneens hun gamma aan met GDW-producten. “Omdat we rechtstreeks aan onze klanten verkopen, kunnen we een betere prijs bekomen voor ons product”, verduidelijkt Saelens. “Maar het blijft topkwaliteit. Dankzij de rechtstreekse contacten kunnen we heel kort op de bal spelen.”

Elke haak is anders

GDW ontwerpt jaarlijks tussen zestig tot zeventig nieuwe modellen. Een standaardtrekhaak, die op alle wagens past, bestaat niet. “Een trekhaak is een gesofisticeerder product dan je op het eerste gezicht zou denken. Het kost ons ongeveer 10.000 euro om een nieuw model te ontwerpen.”

GDW volgt nagenoeg alle automerken op de voet, en heeft naar eigen zeggen het breedste gamma trekhaken van Europa, met 2100 referenties in de catalogus. En de meerwaarde voor de eindconsument? “Iemand die een wagen koopt en een trekhaak wil, kan opteren voor original equipment van hetzelfde merk. Een dure zaak, maar sommige mensen willen niks anders. Maar als ze een goedkopere trekhaak wensen die kwalitatief even goed is, komt GDW op de proppen.”

Door CELINE DE COSTER, fotografie jelle vermeersch

“De vroegere familiale structuur heeft de voorbije jaren heel goede resultaten opgeleverd, maar bleek niet langer de beste oplossing”

“Een trekhaak is gesofisticeerder dan je zou denken”