ER ZIJN GROTE EN KLEINE verleidingen. Over de grote lees je dagelijks in de krant. De kleine kennen we en we zijn er niet trots op: net iets te veel doelloos surfen, die praline te veel, cijfers in een rapport onrechtmatig aanpassen, het invullen van een document uitstellen, alleen je lievelingscontacten zorgvuldig onderhouden en de moeilijke verwaarlozen, roddelen over de grote baas, op het werk dagdromen over je volgende baan.

WETEN WE HOE we het beste verleidingen weerstaan? Een vurig gebed of een koude douche? Een coach of een biechtvader? Een vijfstappenplan? Er is tweemaal goed nieuws, de wetenschap heeft het probleem al lang geleden onderzocht en u kent het meest beroemde experiment. Er is ook slecht nieuws. U kent het experiment, maar weet waarschijnlijk niet wat u er kunt mee aanvatten.

VORIG JAAR, in alle stilte, overleed een van de meest invloedrijke en gezaghebbende psychologen, Walter Mischel. De man wordt gerekend tot de allergrootste wetenschappers in zijn vakgebied. Terwijl de mummies van fantasten à la Freud of Jung (jaja via de zeer controversiële vragenlijsten MBTI en zelfs die kleurentestjes, of ben ik nu te blauw?) nog zowat elke dag worden tentoongesteld, is de man zonder ophef gestorven. Maar u kent zijn meest beroemde experiment. Vierjarige kleuters worden voor een marshmallow geplaatst; als ze er korte tijd kunnen van afblijven, krijgen ze een tweede. Later blijken de 'wilskrachtigen' op zowat alle vlakken veel succesvoller: betere schoolresultaten, meer vrienden, betere huwelijken. En het werkt niet alleen met schuimpjes, maar ook met M&M's, of andere verleidelijke beloningen. Er is flauwe kritiek op die studies verschenen, omdat ze alleen plaatsvonden in crèches voor blanke kinderen. Minder bevoorrechte kinderen zouden meer honger hebben en uiteraard minder kunnen weerstaan. Mischel en tientallen andere wetenschappers hebben echter het experiment herhaald in zowat alle mogelijke landen ter wereld, met kinderen van alle leeftijden en alle bevolkingsgroepen.

De wetenschap heeft het probleem al lang geleden onderzocht en u kent het meest beroemde experiment.

DE CORRELATIE MET later succes was echter niet het opzet van het experiment. Dat verband werd pas veel later, min of meer per toeval, ontdekt. Mischel wilde vooral weten: welke strategieën gebruiken kinderen die de verleiding wél kunnen weerstaan? Hoe doen die dat? En is het aan te leren? Hier komt het goede nieuws. Om te weerstaan moet je de verleiding 'kouder' maken, of het gevaar 'warmer'. Een verleiding 'kouder' maken betekent bijvoorbeeld die abstracter maken, bijna intellectueler, afstandelijker, analytischer, de triple A van de weerstand (en ook een kenmerk van een slechte voordracht). Als kinderen leren te zeggen: dit is geen echt snoepje, dit is een foto, als ze leren er een fotokader bij te denken, dan blijven ze vlotter weg van de marshmallow. Bij een praline kan je snel denken: hoeveel verzadigde vetzuren zitten daar nu weer in? Als je naar poesjes wil kijken tijdens de werkuren, moet je snel uitrekenen: hoeveel per minuut betaalt mijn werkgever mij om naar die poesjes te kijken? Je kunt ook het gevaar 'warmer' maken. Mischel was gestopt met roken toen hij op een dag een kankerpatiënt zag liggen, klaar om bestraald te worden. Met een stift waren de gevaargrenzen op het lichaam aangebracht. Dat beeld sloeg hij in zijn visuele brein op en telkens hij in de verleiding kwam, riep hij die beelden op.

VERLEIDINGEN 'KOUD' MAKEN houdt een onverwacht pleidooi in voor ethische trainingen op het werk. Al dat gepraat, die abstracte theoretische beschouwingen over fraude, ongewenst seksueel gedrag, respect voor de medemens, helpen dus wel degelijk om die warme verleidingen van knoeien met de boekhouding, seksuele intimidatie, of brutale discriminatie 'bespreekbaar' te maken, en vreemd genoeg, dus 'abstracter'. En dat helpt. Dank je Walter Mischel, moge je rusten in vrede.

De auteur is professor-emeritus aan de Vlerick Business School. Volg mij op www.marcbuelens.com