"Bedrijf zoekt commercieel talent. Ervaring gewenst, leeftijd niet belangrijk. Tweetaligheid en enthousiasme worden beloond met een aantrekkelijk salaris en talloze voordelen. Reageren via deze krant."
...

"Bedrijf zoekt commercieel talent. Ervaring gewenst, leeftijd niet belangrijk. Tweetaligheid en enthousiasme worden beloond met een aantrekkelijk salaris en talloze voordelen. Reageren via deze krant."Kan het nog vager? Als deze werkgever prat kan gaan op een bekende naam op de markt, zal deze advertentie ettelijke honderden, zelfs duizenden kandidaturen opleveren. Globaal zal een derde van de kandidaten aanvaardbaar worden bevonden. Nog een derde belandt meteen in de prullenbak. "En met dat laatste derde zal degene die belast is met de schifting, niet zo goed raad weten," aldus Serge Deprez, medeoprichter van het adviesbureau Efficient Behaviours. "Soms wordt die taak zelfs toevertrouwd aan een assistente die nauwelijks op de hoogte is van de rekruteringsgeboden of de behoeften van de afdeling in kwestie. Hoeveel CV's belanden zo op de verkeerde stapel? Dat is moeilijk in te schatten. Het risico blijft echter bestaan dat goede kandidaten opzij worden geschoven." Eén ding is zeker: het proces vergt tijd en energie. De reden is een slecht opgestelde advertentie. Oplossing: het analyseren van de gedrags- en taalkenmerken van diegenen die uitblinken in een functie. Deprez: "Binnen een bedrijf kan circa 15 % van de medewerkers worden beschouwd als mensen die boven het gemiddelde presteren. Die vaststelling spruit voort uit de manier waarop zij hun ervaring hebben gestructureerd binnen een arbeidscontext. Omgekeerd zal 15 % van de mensen minder presteren dan de anderen. Je moet een steekproef doen door high performers te ondervragen over hun verhouding met actie, hun soort van redeneren, hun criteria op het werk, hun stijl van besluitvorming enzovoort." Zo komt de aanwerver tot een referentiekaart voor deze functie in termen van gedragingen. "Als je de toegangscode kent tot de gedrags- en taalschema's van de high performers, kan je een taal hanteren die ervoor zorgt dat de kandidaat die aan het profiel beantwoordt, sterk door de advertentie wordt aangetrokken. Het gebruik van verschillende soorten taal voor een functie maakt dat eenzelfde persoon zal worden aangetrokken of afgestoten door het simpele feit dat dit taalgebruik al dan niet strookt met zijn eigen functioneringsschema."Voorbeeld: het gezochte profiel is proactief, vormt zijn eigen mening, weegt de pro's en contra's tegen elkaar af voordat hij een besluit neemt en kan zich vinden in procedures. "Ieder schema beantwoordt aan een linguïstische stijl. Wat maakt nu dat je blik erop valt en dat je begint te lezen? De functie, de grafische vormgeving, de naam van de firma natuurlijk, maar ook de manier waarop zij op de voorgrond worden geplaatst. Beslis je op eigen houtje of heb je daarvoor de mening van anderen nodig? Jij hebt geen behoefte aan een bekende naam om overtuigd te worden, terwijl voor iemand die de mening van anderen nodig heeft, referenties wel belangrijk zijn."Opgepast voor nietszeggende kwalificaties als 'doorgroeimogelijkheden'. "Iedereen wil graag doorgroeien, maar 20 % van de mensen voelt zich kiplekker in de routine van het werk, 60 % wil graag progressief evolueren en 20 % vindt het heerlijk om regelmatig iets anders te doen. Alle drie de schema's zijn aanvaardbaar, maar op een andere manier. Als je iemand uit de eerste categorie in een functie plaatst die allerlei verschillende kortetermijnprojecten met zich brengt, kun je er absoluut zeker van zijn dat hij doodongelukkig wordt en nauwelijks zal presteren. Als je tegenover iemand zit met een CV met daarop tien functies op vijftien jaar tijd, dan wordt die vaak als een onstabiel profiel gezien," aldus Deprez. Die redenering is niet anders in de reclame. "In de Verenigde Staten verkoopt de winkelketen Pier 1 producten uit Aziatische landen, die dwars door elkaar in de winkel worden opgesteld. Een echt zootje. Op goede dag neemt het bedrijf een ander reclamebureau in de arm dat een advertentie opstelt met daarin vier vierkantjes met elk één tot vier voorwerpen en daaronder een goed gestructureerde tekst. Op die manier trekt het klanten aan die van orde en structuur houden en zich verloren zullen voelen in een zaak die je zou kunnen omschrijven als de grot van Ali Baba." Als het profiel en de gedragingen eenmaal zijn bepaald, kan de advertentie dus worden opgesteld en wel zo dat ze uniek wordt voor de vacante functie. "Een bedrijf was op zoek naar twee tegelzetters," vertelt Serge Deprez. "We zijn begonnen met het doorgronden van de schema's die iemand tot een goede tegelzetter maken, buiten het feit dat ze tegels kunnen zetten: soort van werven, graad van autonomie, houding ten aanzien van procedures, criteria die bepalen of hij zijn job goed doet enzovoort." De gezochte tegelzetter was iemand die nadenkt voordat hij tot actie overgaat en die zich aan de situatie aanpast. Iemand die graag alleen werkt, maar die wel de eisen eerbiedigt van de andere vaklieden op de werf. "Daarna hebben we de centrale waarden voor zijn baas afgetast: openheid, eerlijkheid en het respecteren van de deadlines, zodat we die eveneens in de advertentie konden opnemen."Wat is er uit de bus gekomen? De advertentietekst luidde als volgt: "Iedere nieuwe werf is voor mij een kans om iets onder mijn handen tot leven te laten komen, ze iets te laten realiseren waar mijn klant van heeft gedroomd. Dat is mijn rol, mijn vak, mijn verantwoordelijkheid. Ik ben tegelzetter. Voordat ik begin, denk ik na en schat ik de mogelijkheden in om iets tot stand te brengen volgens de regels van mijn kunst. Ik herken een goed stuk werk in één oogopslag en dat gaat voor mij tot in de details."Na een tweede paragraaf besluit de tekst met: "Voor een ontmoeting met u stuur ik mijn CV op. Of mag ik u misschien vanaf nu bellen op het nummer...". Balans: "Er kwamen weinig reacties op de advertentie, maar wel de juiste. In vier weken tijd werden twee tegelzetters in dienst genomen. Met andere woorden: een succes van 100 % voor de klant. Dit is natuurlijk een extreem geval, maar het toont wel aan hoe krachtig - en in dit geval zelfs hoe poëtisch - taal kan zijn."Christophe Lo Giudice Christophe Lo GiudiceOpgepast voor nietszeggende kwalificaties als 'doorgroeimogelijkheden'.