Het luchtoffensief van Jetair en Thomas Cook

Welk zinnig mens gaat in tijden van oorlog op vliegvakantie, vraagt u zich af? Een heleboel, zo blijkt. Volgens de marktleiders Jetair en Thomas Cook “wennen de Belgen aan moderne oorlogsvoering.”

Het Belgische reiswereldje sloeg een zucht van verlichting toen op 20 maart 2003 een eerste lading kruisraketten binnenviel op een vermeende vergadering van de top van het Irakese regime. “Sinds de start van de oorlog is het ergste achter de rug,” zegt Bart Brackx, gedelegeerd bestuurder van Jetair. “De zwaarste periode was de week net voor de start en de eerste week van de oorlog. We merkten toen een daling van de boekingen met 25 % tot 30 %. Maar hoe dichter de Amerikanen Bagdad naderden, hoe meer het aantal boekingen naar een normaal peil klom.”

De nummer twee op de Belgische reismarkt, na marktleider Thomas Cook, merkt een vreemd effect bij de vakantiegangers. Van kommer en kwel door de Tweede Golfoorlog is op de Belgische reismarkt geenszins sprake. Meer nog: zowel Bart Brackx als zijn evenknie Hans Swinnen bij Thomas Cook denkt het jaar 2003 behoorlijk te kunnen beëindigen. “Het is natuurlijk moeilijk om prognoses te maken voor het zomerseizoen. We zijn te afhankelijk van externe politieke en internationale factoren,” aldus de topman van Thomas Cook België. “Maar we gaan ervan uit dat de Belg massaal zal boeken zodra de oorlog is afgelopen. We voelen duidelijk dat de mensen vakantie willen, alleen is er vandaag nog dat stukje onzekerheid. Het is ook typerend voor België dat we niet kunnen spreken van een paniekmarkt. De mensen overreageren niet, in tegenstelling tot de Britse en de Duitse markten. De Belg went aan moderne oorlogsvoering. Er is een groot verschil met de Eerste Golfoorlog. In 1991 lagen de boekingen volledig stil.”

Knokken voor een paar euro

Ons zusterblad Trends-Tendances meldde begin april koopjes op de Belgische reismarkt, vooral in landen als Egypte, Israël, Jemen, Jordanië, Libanon, Syrië en Turkije. Frankrijk, Italië en Spanje dan weer deden gouden zaken. Maar tegelijk hadden de touroperators zich grondig voorbereid op deze ontelbare keren aangekondigde Irakese oorlog. De capaciteit was vooraf duchtig teruggeschroefd, wat maakt dat vandaag Marokko en Tunesië nog behoorlijk scoren. Niet alle islamlanden delen dus in de klappen.

Het duo wil bovendien niet te allen prijze klanten werven. Eind de jaren negentig klaagde Wim Desmet over de prijzenslag op de Belgische markt. De voormalige algemeen directeur van Thomas Cook België heeft inmiddels een topfunctie bij de Duitse moeder: executive vice-presidentWest- en Oost-Europese markten. Spelbreker van dienst was toen Sunair, dat in 2001 kopje onder ging na jaren van te lage prijzen. Zowel Jetair en Thomas Cook konden sindsdien hun marges opkrikken.

“We willen vandaag evenmin per se marktaandeel kopen,” zegt Bart Brackx. “Je koopt geen klant voor één seizoen tegen een belachelijk lage prijs. Als je diezelfde prijs niet jaar in jaar uit kunt aanrekenen, heb je die klant niet. Wij verwerven alleen marktaandeel op lange termijn.”

“Het prijsniveau in België blijft het scherpste van heel Europa,” vult Hans Swinnen aan. “We blijven heel dynamisch en heel agressief met elkaar concurreren. Dat doen we letterlijk tot op een paar euro. Maar we hebben onze rentabiliteit kunnen opkrikken door opeenvolgende kostenbesparingen. Onze vluchtbezetting is stukken verbeterd, terwijl onze capaciteitspolitiek redelijk behoudsgezind bleef. We hebben ook sterk ingegrepen in onze communicatiebudgetten.”

Voor Thomas Cook mag die rentabiliteit zelfs ten koste gaan van het marktaandeel. Het bedrijf klokte in 2002 af op 1,5 miljoen passagiers, een daling met 160.000. Jetair overtuigde 1,17 miljoen vakantiegangers. Waarmee de twee een marktaandeel binnen de georganiseerde reismarkt hebben van 80 %. “Een duopolie! Prijsafspraken!” schreeuwen de concurrenten. “Ach, we hebben het allebei zo goed gedaan dat ons nu wordt verweten dat we nog maar met twee zijn,” zucht Brackx. “Volgens het studiebureau WESOnderzoek & Advies hebben we 80 % marktaandeel. Die cijfers omvatten alle mensen die georganiseerd reizen. Maar die WES-cijfers betekenen slechts 27 % van de totale markt. We hebben dus samen hooguit 20 % van de markt. Hoe kun je met zo’n marktaandeel spreken van een duopolie?”

“Ryanair is geen concurrent”

Beide touroperators willen dat marktaandeel natuurlijk opkrikken. In de buurlanden bezetten de georganiseerde reizen 50 % marktaandeel. Het Belgische aandeel klimt jaarlijks met een luttel procent, want de Belg is erg individualistisch van aard. Daarom zoeken de twee reisgiganten ook naar groei in de lucht. De groei van de lagekostenmaatschappijen ging immers niet onopgemerkt voorbij. Brackx: “De touroperators zijn al langer de low fare avant la lettre. We verkochten altijd al lege stoelen tegen competitieve prijzen. Alleen gaan we nu ook het mechanisme van de one way toepassen.”

In het verleden waren de seat-only-tickets een bijproduct, een kwestie van de overblijvende zitjes in een vliegtuig toch gevuld te krijgen. Maar vorige week kondigde Jetair de creatie aan van Jet Only, waarmee enkele vliegreizen kunnen worden geboekt naar 56 bestemmingen. Tot nu toe werden lege zetels in de gecharterde toestellen verkocht als retourticket. ” Ryanair is voor ons geen concurrent, Virgin Express wel,” zegt Brackx. “Wanneer de Ieren een vlucht annuleren, laten ze je aan je lot over. Wij niet.”

Ryanair bespeelt meer de markt van de doe-het-zelver, die zelf zijn ticket bestelt en zelf zijn hotel en vervoer regelt. De Duitse reisgiganten mikken meer op mensen die convenience willen en bieden complexere producten aan: vlucht, transfer ter plaatse, reisleiding, excursies enzovoort. “Het zijn compleet verschillende businessmodellen,” vindt Swinnen. “Onze consument zoekt voor zijn vakantie een stukje zekerheid. Hij speurt naar iconen van betrouwbaarheid en herkenbaarheid.”

Want ook Thomas Cook heeft een min of meer vergelijkbaar product: Flight Only. Maar bovenal lanceerden Swinnen en de zijnen vorig jaar een eigen luchtvaartmaatschappij. Daardoor kan het bedrijf een volledig geïntegreerde service aanbieden: de organisatie van de reis, het vliegtuigticket, het hotelbed. “De luchtvaart heeft nood aan een cultuurverandering. Men heeft jarenlang boven zijn stand geleefd qua productiviteit, met te hoge kosten en een te zwaar apparaat,” oordeelt Swinnen.

Hij pareert meteen de kritiek dat de lonen bij Thomas Cook Airlines de laagste zouden zijn in de sector. “Er moet kostenefficiënt geredeneerd worden en er moet op elke euro gekeken worden. Wij hebben niet-cyclisch het risico genomen om in België een eigen luchtvaartmaatschappij op te starten. We vliegen deze zomer met zes eigen toestellen. Wij hebben salarissen die passen binnen een plan in fasen, in relatie met de evolutie van de markt. Dit jaar zijn de salarissen sterk verhoogd, maar als de activiteiten minder goed draaien, is het resultaatgebonden deel van het salaris lager en moet er meer aan automatisering en kostenefficiëntie worden gewerkt. Die verbondenheid met de markt ontbreekt soms bij andere maatschappijen. Ik krijg af en toe de indruk dat ze op een wolk zweven.”

Bart Brackx is het daarmee eens en belooft nog meer vuurwerk. “U vraagt waarom wij onze leveranciers uitwringen. Wel, scherp onderhandelen is een deel van ons beroep. Onze klanten verwachten van ons dat we voor hen een goede deal maken.”

“Het prijsniveau in België blijft het scherpste van heel Europa.” [Hans Swinnen, Thomas Cook]

“U vraagt waarom wij onze leveranciers uitwringen. Wel, dat is een deel van ons beroep.” [Bart Brackx, Jetair]