B elgacom had zijn concurrenten ondergewerkt, de alternatieve telecom lag op apegapen, blokletterden we vorig jaar. Waarop we prompt een telefoontje kregen van PeterWalleghem van Traff-X. Of hij van mening mocht verschillen? Zijn firma was een start-up en verdiende wél geld met telecomdiensten.
...

B elgacom had zijn concurrenten ondergewerkt, de alternatieve telecom lag op apegapen, blokletterden we vorig jaar. Waarop we prompt een telefoontje kregen van PeterWalleghem van Traff-X. Of hij van mening mocht verschillen? Zijn firma was een start-up en verdiende wél geld met telecomdiensten. En effectief: Traff-X, opgericht eind 1999, een personeelsbestand van acht mensen, stuurde zopas zijn resultatenrekening voor 2001. Een nettowinst van 38.000 euro over een omzet van 8,2 miljoen. Helemaal niet slecht als u weet dat Traff-X een jaar voordien, in zijn startjaar, nog ruim 0,6 miljoen euro verlies boekte. Maar wat doet Traff-X eigenlijk? Minuten spraakverkeer kopen en verkopen. Operatoren kunnen bij traders als Traff-X anoniem overcapaciteit kwijt, die ze anders publiek op de markt zouden moeten gooien, wat hun prijzen nog meer zou schaden. Omgekeerd kunnen ze snel en discreet aan bijkomende capaciteit geraken als ze te veel trafiek op een route hebben. "Ze spelen op tijdelijke schommelingen in de prijzen tussen carriers," zegt een voormalige klant. "Ze doen puur arbitrage, zoals in de petroleummarkt," zegt marketingdirecteur Renaud Montulet van WorldCom. Dergelijke trading gebeurt op de grote routes: binnen West-Europa en met de Verenigde Staten, Japan, Hongkong en Australië. De winsten per eenheid zijn miniem. Belwinkeltjes in migrantenbuurtenMaar Traff-X is niet alleen een tussenpersoon. Het is in België bijzonder omdat het ook fysiek de verhandelde trafiek tussen die operatoren schakelt. Daarvoor heeft het in Brussel een switch, zeg maar een telefooncentrale, waarop nu veertien operators zijn aangesloten. " Tier-1-spelers - de Worldcoms, de Colt Telecoms, de voormalige monopolisten - zijn geïnteresseerd omdat ze bij ons via één aansluiting een waaier van connecties hebben," zegt verkoopdirecteur Peter Walleghem. Dat opent nog andere mogelijkheden. "Voor 620 à 745 euro per maand kan een Canadees bij ons een paar poorten huren en zo een point of presence in Europa installeren. Als hij zijn klanten hier aansluit, kan hij ze zonder grote investeringen naar Canada brengen." In de telecombranche gelden prijzen van resellers voor eindgebruikers meestal dertig dagen. Traff-X zelf hanteert een week. Kopers en verkopers krijgen dezelfde prijslijst en hebben dus een idee van de marges. Een koper op één route kan immers tegelijk ook een verkoper op een andere route zijn.Maar Traff-X heeft een tweede gezicht. In Turkije, Noord-Afrika, het Midden-Oosten, de Filipijnen, India of Pakistan probeert de overheid de telecomsector nog te controleren en zijn de basisprijzen nog relatief sterk. Speciaal op die routes richt Traff-X zich tot resellers aan particulieren en KMO's, en tot verkopers van voorafbetaalde belkaarten. "We verhuren ze capaciteit op onze centrale. Zo moeten ze niet investeren in een eigen schakelplatform en interconnecties," zegt bestuurder Gilles Verschueren. Switchpartitioning, heet dat. De eindklanten zijn vaak de belwinkeltjes in de migrantenbuurten. "Een enorm volume," weet Peter Walleghem. Kredietbeheer is daarbij cruciaal. Walleghem: "Ze komen op één nacht uit de grond en ze verdwijnen ook weer in één nacht. We verkopen daar nooit rechtstreeks. We werken via agenten." De centrale laat toe om tegoeden per groep nummers of per klant te programmeren. "Wij kunnen op een lijn bijvoorbeeld 100 euro krediet zetten. Als ze aan 99,99 komt, wordt ze afgeknipt," zegt Walleghem. Zuinige jongensHet is een riante locatie, daar aan de Terhulpsesteenweg, vlakbij de hippodroom van Bosvoorde. Traff-X kan het zich permitteren. Telecomproviders stikken in de schulden, maar Traff-X startte met een sterke balans. De semi-openbare Brusselse en Waalse investeringsmaatschappijen Bruficom en Technicom en privé-investeerder Jean- JacquesVastiau (ex- IBM) brachten samen 745.000 euro aan kapitaal in. Wel gaf Traff-X bij wijze van spreken geen cent uit voor zijn 'telefooncentrale'. Het kreeg zijn intelligente schakelplatform van het Zaventemse WorldTelecomLabsNV(WTL) in ruil voor aandelen (nu 24,5%) - een extreme vorm van verkoperskrediet. De centrale werd twee jaar geleden neergezet in het telehotel van Level(3) in Brussel, omdat veel operatoren daar al een connectie hadden. Ook weer een besparing. Onder meer Telia, KPN, Swisscom, WorldCom en Belgacom zitten op Traff-X. Het grote aantal aangesloten carriers verbetert uiteraard de opportuniteiten voor least cost routing: eerst vul je de goedkoopste capaciteit, dan de duurdere. Iets waar ook mobilofoonoperators belangstelling voor hebben. Traff-X vergelijkt zich trouwens graag met de twee grote elektronische markten in de telecom, het Britse Band-X en het Amerikaanse Arbinet. "Toen we hieraan begonnen, hadden we al enige credibiliteit op de markt," zegt Walleghem, die radar en sonar studeerde aan de militaire school en twee jaar op zee zat voor hij via Motorola-distributeur New York Telecom in de sector belandde. Hijzelf en directeur Gilles Verschueren werkten bij France Télécom International, toen ze daar, begin 1996, de opdracht kregen om het Belgische luik van de (naderhand mislukte) joint venture GlobalOne op de lijn te zetten. Voor Deutsche Telekom, de andere Europese partner in GlobalOne, zat huidig general manager van Traff-X Pascale Andrien aan tafel. "GlobalOne werd in die tijd een van de grootste providers van bijna alle resellers in België," herinnert Walleghem zich. Hijzelf vertrok naar Belgacom, waar hij uiteindelijk vice-president voor carrier sales werd. Verschueren ging carrierrelaties verzorgen bij Telenet. De drie hielden contact. Gilles Verschueren en Pascale Andrien werkten twee jaar 'na de uren' op het businessplan van Traff-X en zochten de financiers. Walleghem kwam zes maanden na de start van bij Belgacom over. In zijn fluïde wereld moet Traff-X voortdurend meer bieden voor hetzelfde geld. Het aantal telecomspelers krimpt, en dus ook het aantal routes waar op prijzenverschillen kan worden gespeeld. "We weten dat onze toegevoegde waarde beperkt is. Kleine marges, grote volumes - 15 miljoen minuten in maart - en zeer kleine kosten. Kostenverlaging blijft onze focus.""Zolang Traff-X vooruit blijft in de markt van resellers hebben zij een plaats," zegt chief executive officer Carlo Vandekerkhof van reseller United Telecom. Zegt Marc Toledo, gedelegeerd bestuurder van trader en reseller Toledo Telecommunications: "Traff-X is origineel met zijn voorafbetaalde diensten voor de etnische markt." Het zijn ook precies die diensten waarmee Traff-X Europees wil gaan. "In Frankrijk, Nederland, Spanje willen we switch partitioning lokaal aanbieden. Daarvoor zoeken we kapitaal," zegt Verschueren. Hoe dat precies kan worden uitgevoerd, is nog niet publiek. Een woordvoerster van Band-X in Londen ziet in Traff-X alvast geen concurrentie voor hun minutenhandel. "Zij zitten in België, wij in Londen," luidt het eenvoudig. Zelfs in telecom zijn sommige activiteiten nog echt lokaal. Bruno Leijnse bleijnse@trends.beTraff-X koopt en verkoopt minuten spraakverkeer. Operatoren kunnen er overcapaciteit kwijt, of bijkomende capaciteit aankopen.