Het Digital-model

Telewerk speelt een centrale rol in de pogingen van Digital Equipment om zijn oude glorie terug te vinden.

Digital Equipment Corporation (DEC) wil in Europa jaarlijks zo’n 25 miljoen dollar uitgeven aan een mobiel verkoopnet. Dat is ongeveer 10.000 dollar per man. De investeringen zouden al worden terugverdiend als er een produktiviteitsstijging komt van 10 percent. Het zogenaamde New Work Architecture Program is in september 1995 in 6 Europese landen gestart en wordt sinds december 1995 in de rest van Europa, België inbegrepen, geïmplementeerd.

De nieuwe verkoopomgeving van DEC bestaat uit twee komponenten : een instrumentarium ( sales workbench) voor de verkopers en een aantal Business Centers die hen ondersteunen.

De verkopers van Digital krijgen een DEC HiNote Ultra-laptop met modem en mobilofoon. Voor sommigen zijn er fax en printer. Aan de laptop hangen 2 PCMCIA-kaarten, een 28.8K Xircom-modemkaart en een ethernet-aansluiting. MS Office en Windows 95 fungeren als basissoftware, met daarbovenop onder meer het nieuw ontwikkelde pakket Liberator om offertes mee te maken, Teamlinks om elektronische post te beheren, KEATerm om legacy servers (de oudere computersystemen) te ondervragen. Voorts maken Netscape, ACT ! (kontaktenbeheer), BitFax en de anti-virussoftware F-Protect standaard deel uit van het gamma. Tenslotte krijgt de mobiele verkoper ook toegang tot een aantal databases en tot Lotus Notes. Allemaal via een uniforme, grafische interface. Om die uniforme werkomgeving mogelijk te maken, draait op de achtergrond Pathworks mee, een middleware van Digital die de technische obstakels wegneemt die normaal bij kommunikatie met verschillende types computers over verschillende netwerken zouden rijzen. Met deze uitrusting zal de homo mobilis Digitalis oplossingen kunnen voorstellen voor technische problemen, konfiguraties uittekenen, offertes uitwerken, post verzenden en lezen, prezentaties voorbereiden en geven, de stand van zaken in verband met een order kontroleren, zijn afspraken regelen, informatie opzoeken, het Internet opgaan enzovoort.

ONDERSTEUNING.

In de Business Centers tweede komponent van het plan zullen mobiele werkers kantoorruimte en docking stations vinden. De Business Centers zullen voorzieningen bevatten om de administratie te verwerken, externe mailings te doen, grote evenementen en prezentaties te organizeren, vergaderingen te houden, trainingen bij te wonen en sociale aktiviteiten te ontwikkelen.

Digital verwacht véél van telewerk. “Ons doel is de tijd die de verkopers bij de klanten doorbrengen met 80 percent te verhogen,” stelt Tony Slijpen, de Vlaamse manager die het New Work Architecture Program van de verkooporganizatie in Europa beheert. De verkoper zal immers bij de klant zelf offertes en konfiguraties kunnen uitwerken. Alle benodigde gegevens kan hij on-line raadplegen.

Ook de bereikbaarheid van het verkoopteam moet beter kunnen. Het reorganizatieplan voorziet in 1 telefoonnummer per account manager. Via een follow me-funktie zal de klant hem overal ter wereld, op elk moment op dat ene nummer kunnen bereiken. In landen waar Digital met Ericsson-bedrijfstelefooncentrales werkt, zullen de mobilofoons automatisch op de bedrijfscentrale aanloggen, zodra de verkoper in een Digital-gebouw is. Hij kan dan verder zijn mobilofoon op het gewone telefoonnet gebruiken.

Het Internet zorgt voor een optimale bereikbaarheid op dataniveau.

MOTIVATIE.

Als groot voordeel binnen het bedrijf zelf, ziet Digital Equipment een groter gevoel van verbondenheid vanwege de verkopers met het bedrijf. Hiermee speelt DEC handig in op een fenomeen waarop ook Ian Culpin, sekretaris-generaal van de Belgian Telework Association de aandacht vestigt : “We leven in het tijdperk van de individualist. Iedereen wil zichzelf beter ontplooien.” Een flexibel werkpatroon zoals telewerken dat biedt, zou daartoe één van de vele sleutels zijn.

Bij de start van het projekt is een enquête onder de verkopers uitgevoerd, die driemaandelijks zal worden opgevolgd. De antwoorden zijn anoniem, maar in de tijd opvolgbaar doordat de participerende verkopers ze met een kode autentificeren. “We staren ons niet blind op de technische kant van de zaak,” aldus Tony Slijpen.

A.E./BNL

TONY SLIJPEN (DIGITAL) Break-even met tien procent produktiviteitsverhoging.