Groeien tegen de krimp in

Je zal maar general manager worden van een bedrijf dat telecomapparatuur verkoopt, meteen na de ineenstorting van de markt. Stephan Engelen wist Cisco België in het voorbije boekjaar niettemin naar 15% omzetgroei te leiden.

Als routers, switches en andere telecomapparatuur je productengamma bevolken, dan zit je vandaag in een vechtmarkt – daar hoeft geen tekening bij. Stephan Engelen (38), sinds een jaar general manager van Cisco Systems België-Luxemburg in opvolging van Marc Aelbrecht (die vice-president customer advocacy werd op EMEA-niveau), kon zich wel makkelijkere omstandigheden dromen. Dat hij het voorbije boekjaar, afgesloten eind juli, toch nog een omzetgroei van 15% realiseerde, is een knappe prestatie. Eén waarvoor hij gelauwerd werd als best performer binnen de EMEA-divisie ( Europe, Middle-East, Africa) van het Amerikaanse technologieboegbeeld Cisco.

“Het is natuurlijk de verdienste van het hele team,” relativeert Engelen. “Cisco doet het wereldwijd in het geheel niet slecht, met een jaar-op-jaar groei van 12%, terwijl het gros van onze concurrenten zijn omzet zag krimpen met tientallen procenten. Specifiek voor België zijn we geholpen door de structuur van het bedrijvenlandschap. Ik heb sterk de indruk dat de grote economische terugval in dit land minder hard aankomt omdat er zoveel KMO’s zijn. En die blijken nog te investeren. Vooral in de midmarket – ondernemingen met 500 tot 1000 personeelsleden – loopt het voor ons momenteel erg goed.” De (uit de kluiten gewassen) KMO’s zijn goed voor 35% van de omzet in België. De diverse overheden vormen de tweede grootste deelmarkt met 15%. Zo draagt onder meer het nieuwe netwerk dat sinds veertien dagen 60.000 federale ambtenaren verbindt, de Cisco-signatuur.

Dat de omzet in de KMO-markt zo groot is, mag Engelen op zijn eigen conto schrijven. Toen hij drie jaar geleden een internationale carrière als high potential binnen Philips achter zich liet (“Ik wilde een betere balans tussen leven en werken”) om naar Cisco over te stappen, was het ontwikkelen van dat toen nog onaangeboorde segment zijn opdracht. Sindsdien groeide het van vrijwel niets naar 35%. Dit jaar heeft Engelen de verantwoordelijkheid toegespeeld gekregen om de KMO-markt binnen heel EMEA-Noord eenzelfde duw te geven.

De grootste uitdaging die dat eerste jaar als general manager heeft meegebracht? “Het human-resourcesaspect. Nee, ik heb geen afdankingsrondes moeten doorvoeren. We zijn nog steeds met zo’n 600, waarvan er 70 commercieel de Belgische en Luxemburgse markt bewerken en de rest in een technical support center, dat klanten wereldwijd ondersteunt. Maar onze markt was abrupt van een groeimodus naar maturiteit geëvolueerd. De sales- en marketingpolitiek, maar ruimer ook de hele organisatie moest daaraan aangepast worden. Voordien waren we sterk op onze technologie gefocust en op marktaandeelnemen. In de huidige omstandigheden moet je meer focussen op marktaandeelmaken, op het uitbouwen van sterke partnerships, op het aanbieden van services in plaats van alleen maar technologie. Tegelijk moeten we toch zoveel mogelijk de cultuur van een start-up behouden.”

R.P. [{ssquf}]

“We moesten van marktaandeel nemen naar marktaandeel maken.”