Lees Wie vertrekt, verdient applaus
...

Lees Wie vertrekt, verdient applaus blz. 46 opinie Op de hoogste verdieping van een statig herenhuis in de schaduw van de Gentse Sint-Baafskathedraal, wagen enkele prille dertigers een grote gok. Niet met kaarten, maar met een van hun zestig apps. Louis Jonckheere en Pieterjan Bouten van In the Pocket begonnen hun bedrijf nauwelijks drie jaar geleden, niet geheel toevallig kort nadat de eerste iPad op de markt was gekomen. Meestal ontwikkelen ze apps voor andere bedrijven -- zoals Woestijnvis, waarvoor ze de Appenheimers hebben gemaakt. Showpad is een uitzondering. Die app, die een tablet verandert in een presentatie- en verkoopinstrument, gaat sinds twee jaar door het leven als een apart dochterbedrijf. Jonckheere en Bouten staan aan de vooravond van hun grote doorbraak. Via een samenwerking met Jive -- marktleider in sociale software customer rela-tions management (CRM) in de VS -- hebben ze voor Showpad een voet tussen de deur van de grote Amerikaanse multinationals. "We denken dat Showpad een multimillion dollar company wordt", zegt Pieterjan. Zijn ze dan niet bang te falen, zoals hun vorige werkgever, de Belgische netwerksite Netlog? "Je kan ook zeggen dat de oprichters van Netlog nu opnieuw succesvol zijn met hun nieuwe internetdatingbedrijf. Eind december is dat voor 19 miljoen euro verkocht", zegt Jonckheere. "De kunst is te pivoteren als dat nodig blijkt. Natuurlijk kan ook Showpad een stevige concurrent tegenkomen die ons de wind uit de zeilen neemt. Al zie ik dat toch minder snel gebeuren omdat we met Showpad in de business-to-busi ness-markt zitten en daar heerst toch een andere dynamiek dan in de consumentenmarkt van Facebook." Showpad is een app -- een programma voor gebruik op een tablet -- specifiek voor verkoopteams. De bedoeling is dat de app het verkoopproces verbetert. Het komt erop neer dat elke verkoper op zijn iPad steeds de recentste informatie ter beschikking heeft, klanten in een wip een aangepaste catalogus ontvangen en er bovendien een flinke scheut van de informatie uit het verkoopgesprek terugvloeit naar de klassieke CRM-systemen, wat meteen de nodige rapportering mogelijk maakt. "Wij dachten dat daar wel een markt voor was", zegt Pieterjan Bouten. Maar ze waren niet de enigen. Een van hun bedrijvigste concurrenten is een andere Belgische app-maker. dINK van ex-Alcatelmanager Jan Dheedene maakt ook een app voor verkoopteams. Hij noemt het een kiosk en marketingtoolkit, maar het principe is vergelijkbaar. "We bestaan drie jaar en boekten in 2012 onze eerste operationele winst", zegt hij. "Daarmee doen we het beter dan verwacht." Met een omzet van ongeveer 500.000 euro en acht werknemers blijft dINK iets kleiner dan zijn Gentse concurrent, die bijna 1 miljoen euro omzet draait en tien werknemers telt. Maar er zijn heel wat raakvlakken. Zo mikken beide bedrijven expliciet op de internationale markt. Ons land is nu eenmaal een kleine afzetmarkt. Een klassieke strategie om dat op te vangen is te kiezen voor een niche met toegevoegde waarde. Een app voor verkopers, toch de economische goudzoekers van elk bedrijf, lijkt daarom geen slechte keuze. Tijdens de grote trek naar het Westen waren het lang niet alleen de goudzoekers die geld verdienden. Werktuigbouwers waren de echte winnaars van de goudkoorts. Ook voor softwarebedrijven zijn de VS het mekka. "België is te klein voor echte softwarebedrijven", zegt Dheedene. "Wij mikken per definitie internationaal. Daarom ga ik ook binnenkort weer naar de VS op prospectie en daarom proberen we in Europa ook steeds meer corporate klanten te overtuigen." Showpad mikt eveneens op het buitenland. Het bedrijf haalt slechts een kwart van zijn omzet in België. Bouten: "Je bent competitief met bedrijven uit heel de wereld. We hebben nu contracten afgesloten met bedrijven als BASF, Atlas Copco en General Electric. Dat zijn niet meteen lokale kmo's. Dit jaar openen we een verkoopkantoor in de VS. We weten dat daar de grootste markt zit. Als Showpad echt de multimillion dollar company wil worden die wij voor ogen hebben, dan moeten we naar de VS. Zo niet word je op een dag weggeveegd." Schaalbaarheid is een sleutelwoord dat de app-bouwers onderscheidt van de meer traditionele webontwikkelaars.Geen beter voorbeeld trouwens dan het jonge geweld van Showpad om te tonen dat er verschillende verdienmodellen zijn voor de app-bouwers. Voorlopig zijn de oprichters Jonckheere en Bouten ook nog actief bij moederbedrijf In the Pocket. "Daar bouwen we vooral apps die passen in de marketingcampagnes en strategievan onze klanten. Dat is eigenlijk zoiets als websites bouwen, maar dan wat ingewikkelder. Dat is een projectgedreven business. Je ontwikkelt iets en zodra het project klaar is, begin je aan het volgende. Met Showpad volgen we een ander businessmodel. We hebben fors geïnvesteerd om een eigen product op punt te zetten en de markt te leren kennen. Onze eerste verkopers hebben we pas in oktober aangenomen. Showpad is geen project van een dienstenleverancier, maar een heel schaalbaar eindproduct. Het verschil tussen 100 dan wel 1000 klanten laat zich vooral voelen aan de omzet, terwijl de ontwikkelingskosten gelijk blijven." In the Pocket en Showpad zijn erfgenamen van Netlog, en zonder het Alcatel-verleden van Jan Dheedene en Benoit Quirynen zou dINK niet hebben bestaan. Het maakt dat de Vlaamse app-makers best wel wat ervaring ter beschikking hebben. Zelfs bij de dertigers van Showpad. "Je hoeft geen 40 tot 45 jaar te zijn om deze job te doen", zegt Louis Jonckheere. "Door onze leeftijd komen we juist geloofwaardig over. De mobiele trends worden toch gepusht vanuit onze generatie? Wij werken gewoon professioneel. En wie het professioneel aanpakt, onderscheidt zich al van het gros van de markt." Maar soms speelt het toeval toch een sleutelrol. Zo probeerde dINK eerst een toepassing te maken voor mediabedrijven. Onder andere Roularta en Sanoma waren daarbij betrokken. Maar het bleek te moeilijk de uitgevers op één lijn te krijgen. Twee jaar geleden merkte Dheedene dan uit contacten met de farmasector dat tablets gebruiken bij doktersbezoeken daar een hype was. Doordat de technologische fundamenten van de media-app waaraan dINK had gewerkt vrij gemakkelijk aangepast konden worden, kon het met een eigen verkoopapp meesurfen op de tablethype bij farmabedrijven. Zo vond het jonge bedrijf een tweede adem. Bij Showpad geloven ze niet in toeval. "Geluk moet je afdwingen. Als je maar genoeg gelooft in iets, wordt zelfs wat vandaag onmogelijk lijkt met hard werken en overtuiging mogelijk", meent Jonckheere. Die houding resulteerde eerder dit jaar in een licentiedeal met Jive. Het maakt dat Showpad bij de grote Amerikaanse bedrijven wordt geïntroduceerd. De oprichters van Showpad kozen meteen voor mobiele apps. "Wij zagen al vroegdat die mobiele niche enorm ging worden", verklaart Pieterjan Bouten. "Bovendien beseften we van bij het begin de beperkingen van In the Pocket. Dat bedrijf groeit de komende jaren wel, maar door het projectgedreven businessmodel is 5 à 10 miljoen euro omzet het plafond. Dat is leuk, maar we waren ook op zoek naar een platform om recurring business mee op te bouwen en zo zijn we met Showpad begonnen. Het idee was aanvankelijkom dat te doen onder de vleugels van In the pocket, maar uiteindelijk is het veel logischer om beide bedrijven gescheiden te houden. Focus is belangrijk. Showpad heeft nog geen extern kapitaal aangetrokken, maar we zijn daarmee bezig. We praten zowel met durfkapitalisten als privé-investeerders. We willen gewoon een goede deal, zonder de controle te moeten opgeven. Trouwens, ons product zou niet sneller of beter geweest zijn als we al eerder kapitaal hadden aangetrokken. Het vraagt nu eenmaal tijd een markt goed te leren kennen en het product erop af te stellen. Een paar extra miljoenen hadden dat niet veranderd. Nu ons product er staat, is het moment gekomen om geld te verdienen. We verwachten dit jaar een forse omzetstijging." De bouw van Showpad duurde zo'n twee jaar. Hoeveel de ontwikkeling heeft gekost, is moeilijk te zeggen, ook al omdat de oprichters hun tijd verdeelden tussen In the Pocket en Showpad. Het is nu afwachten of dat laatste een succes wordt. In elk geval heeft Showpad het lef gehad hoog te mikken. "Start-ups maken vaak de klassieke fout hun product te verkopen voor het echt op punt staat", zegt Jonckheere. "Wij wilden eerst een goed product dat schaalbaar was. Je kan Showpad zelf downloaden en een kwartier later kan je ermee aan de slag. Veel concurrenten willen ook diensten verkopen. Leuk, maar dat is de val waar de oude webontwikkelaars en integrators in trappen. Dat overgeërfde businessmodel is niet toepasbaar op de markt van mobiele apps." Maar waarom zou een buitenlandse multinational een Vlaamse app kiezen voor zijn verkopers? Je hebt een aantal goede referenties nodig, goede mensen en vooral de markt moet er klaar voor zijn. Zowel Showpad als dINK kan intussen zulke referenties voorleggen. Nu er 160 miljoen tablets op de markt zijn, neemt de vraag enkel toe. Zoals je met een hamer meerdere dingen kan doen, kan je ook voor een beheerssysteem en verkopers-app meerdere toepassingen bedenken. Zowel dINK als Showpad droomt al van de uitbreiding van zijn actieterrein naar andere markten. dINK zou maar wat graag toch ooit iets in de media doen en Showpad ziet wel wat in onderwijs. Jonckheere: "In het onderwijs is de vraag groot en zit er een markt. En veel problemen zijn gelijkaardig. We denken er wel over na, maar omdat we ook in focus geloven, concentreren we vooralsnog in de eerste plaats op salesteams en pas daarna op andere markten." STIJN FOCKEDEY EN ROELAND BYL, FOTOGRAFIE THOMAS SWEERTVAEGHER"Start-ups maken vaak de klassieke fout hun product te verkopen voor het echt op punt staat" Louis Jonckheere "Het vraagt tijd een markt goed te leren kennen en het product erop af te stellen. Een paar extra miljoenen hadden dat niet veranderd" Pieterjan Bouten