Hoe moet u geld ophalen en op welke manier gaat u het beste om met uw investeerders? Dat is het zevende en laatste onderdeel van de Scale-up Masterclass, die Vlerick Business School en Start-Up Survival voor de eerste keer organiseren.

Zo lang mogelijk werken met eigen middelen, of zo snel mogelijk geld ophalen om als eerste de markt in te palmen? Hoeveel aandelen moet u afstaan als u een acceleratieprogramma volgt en hoe vermijdt u dat de aandelen van de oprichters te snel verwateren? Hoe waardeert u uw bedrijf, terwijl het hoop en al een jaar oud is en nog verlies maakt? Hoe vermijdt u conflicten met of tussen de investeerders? Die onderwerpen houden ondernemers bezig.

Het juiste moment

"Geld ophalen is een noodzakelijk kwaad. Het is niet het doel van ondernemers", steekt Sophie Manigart van wal. De professor corporate finance bij Vlerick Business School raadt aan het niet te moeilijk te maken. Ze verwijst naar Combell als voorbeeld van een bedrijf dat aanvankelijk koos voor bootstrappen - zo lang mogelijk groeien zonder extern kapitaal - maar op het juiste moment toch een investeerder binnenhaalde. Combell en Jonas Dhaenens, die het webhostingbedrijf op zijn zestiende heeft opgericht, waren de afgelopen weken alomtegenwoordig in de economische berichtgeving. De Gentse hostingspecialist, waarop de meeste Belgische websites draaien, fuseerde met de Nederlandse sectorgenoot TransIP tot team.blue. Dat nieuwe bedrijf heeft een omzet van 170 miljoen euro en 600 werknemers.

Het beste geld is dat van je klanten, maar dat lukt niet voor elk bedrijf" Sophie Manigart, Vlerick Business School

"Combell heeft een mooi parcours gereden", zegt Sophie Manigart. "Het kon lang doorgaan zonder extern kapitaal, omdat het kon groeien met de inkomsten van klanten. Het beste geld is dat van je klanten, maar dat lukt niet voor elk bedrijf. Het is een belangrijke beslissing je kapitaal open te zetten voor investeerders. Combell heeft op het juiste moment Waterland binnengehaald als investeerder. Had Dhaenens dat niet gedaan, dan stond hij met zijn bedrijf niet waar hij nu staat."

Combell haalde een investeerder binnen die paste bij zijn strategie, die is zowel gericht op organische groei als op overnames. "Het grootste gevaar is dat ondernemers geld ophalen bij een investeerder die niet dezelfde strategie heeft", waarschuwt Sophie Manigart. "Als je kiest voor een strategie met veel overnames, heb je een investeerder met diepe zakken nodig. Is je strategie gericht op internationalisering, dan heb je een bedrijf nodig dat je daarmee kan helpen. Een ondernemer moet zijn huiswerk doen. Voer een due diligence uit. Ga spreken met andere bedrijven in de portefeuille van de investeerder."

Een van de deelnemende bedrijven aan de Scale-Up Masterclass is het Waals-Brabantse Actito (het voormalige Citobi). Op het platform van die specialist in marketingautomatisering kunnen marketeers hun databases en campagnes beheren via e-mail, sms, print en andere kanalen. Ook Actito wil zo lang mogelijk groeien met eigen middelen. Volgens vicepresident marketing Jonathan Wuurman wil het geen twee- maar een driecijferige groei - hyperscaling. Daarin past de overname van het Britse SmartFocus vorige week.

Hoe groei je met zo'n rotvaart? "Door je cultuur te behouden", zegt Jonathan Wuurman. "Door je technologie goed te kennen, te zorgen dat de mensen blijven en dat iedereen goed kan volgen, en door de juiste keuzes te maken. Het gaat om tijd. Hoe sneller we de mensen van SmartFocus integreren in het bedrijf, hoe sneller we kunnen groeien."

Slechte reputatie

Was Combell een bedrijf dat de juiste investeringskeuzes maakte, dan noemt Sophie Manigart Take It Easy als een tegenvoorbeeld. Via de app van die Brusselse start-up konden mensen maaltijden bestellen bij restaurants uit hun buurt en ze thuis laten leveren door fietskoeriers. Het bedrijf was een paradepaardje van de Belgische start-upwereld en haalde snel veel geld op, maar stopte zijn activiteiten toen het misliep met een nieuwe kapitaalronde.

"Take It Easy ging in zee met Rocket Internet (de Duitse start-upbouwer achter onder meer Zalando, nvdr), maar de reputatie van die investeerder was niet zo goed. Rocket heeft geen mooie rol gespeeld. Het investeerde ongeveer tegelijk in een rechtstreekse concurrent van Take It Easy en koos uiteindelijk voor dat bedrijf. Het gevolg was dat Take It Easy verwaarloosd werd door zijn belangrijkste investeerder. In die omstandigheden is het zeer moeilijk anderen te overhalen geld te investeren. Omdat Rocket het bedrijf had laten vallen, moest Take It Easy alles zetten op één mogelijke Franse investeerder." Het Franse GeoPost besliste niet te investeren, en het verhaal was voorbij. De harde lessen die de oprichters van Take It Easy toen leerden, passen ze nu toe in hun nieuwe start-up, het e-bikebedrijf Cowboy.

Het einde

Het mag vreemd klinken, maar een essentieel onderdeel van een goede financieringsstrategie, is al nadenken over het einde van het bedrijf. Wil je je bedrijf na pakweg zeven jaar verkopen om iets nieuws te beginnen? Of wil je dat het op eigen kracht blijft bestaan? Zulke keuzes hebben gevolgen voor de financiering. Sophie Manigart wijst erop dat ondernemers meer opties hebben dan vroeger bij een exit - de verkoop van het bedrijf.

"Traditioneel was een exit een verkoop aan een concurrent en was je je bedrijf kwijt", zegt ze. "Nu kun je je bedrijf ook verkopen aan andere financiële partners, zoals private-equitybedrijven." Zij investeren niet in de beginfase, maar op het moment dat het bedrijf al stevig groeit. In dat scenario kan een ondernemer aan het stuur van de onderneming blijven, en vaak zijn positie als aandeelhouder versterken.

Meegroeien met Scale-Up Masterclass

Sinds 4 april brengt Trends een tweewekelijkse artikelenreeks in zeven delen. Elke aflevering behandelt het onderwerp dat die week aan bod komt in de Scale-Up Masterclass van Vlerick Business School en Start-Up Survival. Met dat nieuwe programma richten de twee organisatoren zich tot ondernemers die snel willen groeien.

4/04: Een goede klantreis ontwerpen voor de klanten

18/04: De strategie om de markt te betreden

02/05: Internationaliseren

16/05: Een hr-organisatie bouwen

30/05: Talentvolle werknemers aantrekken en managen

13/06: Productmanagement organiseren

27/06: Kapitaal ophalen en omgaan met investeerders