‘Geen Walen en Vlamingen, maar Limburgers en Luikenaren’

Het kantoormeubelenbedrijf Pami is marktleider in België en heeft internationale groeiplannen. Dat is sterk, voor een onderneming die bijna twintig jaar geleden aan de rand van de afgrond stond. Maar toen kwamen de broers Lode en Hendrik Essers aan het roer.

Met zijn missie to create inspiring and exciting workplaces that improve job satisfaction and work efficiency verovert Pami de Belgische en Europese markt. De ontwerper-fabrikant van kantoormeubelen heeft zijn oorsprong in 1958, in een klein, ambachtelijk atelier van de familie Van Baelen. Het bedrijf kende een grote groei in de jaren tachtig. Het zocht en vond een niche in het lowbudgetgamma, als tegengewicht voor de logge ijzeren ‘ministerieburelen’ uit de jaren zeventig.

Het tijdperk Essers

In 1985 overleed de oprichter van het bedrijf en werd Pami overgedragen aan de drie zonen. Door familiale problemen raakte het bedrijf zijn elan kwijt. Pami bleef te lang gericht op de lowbudgetmarkt en zocht niet naar nieuwe kansen. In 1992 namen Lode en Hendrik Essers het bedrijf over en herstructureerden het. Lode Essers houdt zich nu bezig met het commerciële en financieel-administratieve deel, Hendrik Essers met inkoop en productie.

“Wij hebben zwaar geïnvesteerd in nieuwe producten, in het machinepark en in de infrastructuur”, legt Hendrik Essers uit. “Geleidelijk zijn wij opgeschoven naar het betere middensegment en de hogere segmenten. We bieden nu ook projectinrichting aan.” De eerste klanten waren vooral kleinere kmo’s, maar vandaag hebben ook de grotere bedrijven en de overheid hun weg naar Overpelt gevonden. “In negentien jaar hebben wij onze marktpositie en ons imago aanzienlijk verbeterd”, zegt Lode Essers. Met klanten als Carglass, vtm, Mercedes en de Nationale Bank van België mag Pami zich een gevestigde waarde noemen.

Het succesrecept van Pami schuilt in het creatief en flexibel inspelen op de specifieke wensen van de markt. Opmerkelijk is dat Pami nog 80 tot 85 procent van zijn producten zelf produceert en niet uitwijkt naar de lagelonenlanden. Zo kan het heel snel inspelen op de wijzigende marktvraag.

Een aantal jaar geleden maakte Pami een strategische oefening. De broers Essers kwamen tot de conclusie dat, als zij nog wilden groeien, zij een grotere groep moesten oprichten. De Belgische kantoormeubelenmarkt telde heel wat middelgrote en kleine spelers, maar geen grote industriële groepen. Hendrik en Lode Essers besloten in 2009 het Luikse kantoormeubelenbedrijf TDS over te nemen. Hierdoor werd Pami in één klap en met voorsprong marktleider in België. Samen halen Pami en TDS een omzet van ongeveer 40 miljoen euro en stellen zij 300 mensen tewerk. De overname biedt ook een goede basis om de concurrentie met grotere Europese en internationale groepen aan te gaan.

Vlaams-Waalse synergie

“Wij willen de synergie tussen beide bedrijven opdrijven”, licht Lode Essers toe. “De twee bedrijven en merken blijven wel naast elkaar bestaan. Het zijn twee gevestigde waarden die door hun regionale inbedding elkaar aanvullen en versterken.” Pami is meer gericht op de Vlaamse en Nederlandse markt, terwijl de klanten van TDS vooral in het Franstalige landsgedeelte en in Frankrijk te vinden zijn.

Pami nam 80 procent van de aandelen van TDS over, 20 procent blijft in handen van de investeringsmaatschappij Meusinvest. “Een bewuste keuze”, verklaart Lode Essers, “omwille van de lokale verankering.” TDS was net als Pami een familiebedrijf, maar bedrijfsleider Jean-Marie Onclin, ondertussen 68 jaar, had geen opvolger in de familie. TDS kampte bovendien met hetzelfde probleem als Pami: groot in België, maar klein op de internationale markt.

Als wij vragen hoe de broers Essers de Vlaamse en Waalse ondernemersgeest weten te verenigen, antwoordt Lode Essers: “Wij zijn in de eerste plaats Limburgers en Luikenaren en dus buren. Onze manier van werken en zakendoen ligt niet zo ver uit elkaar. In beide provincies berust het zakenleven op relatienetwerking. Het verenigingsleven gedijt er goed en het sociale middenveld speelt een belangrijke rol.”

“Ik zal niet ontkennen dat er culturele verschillen bestaan tussen Walen en Vlamingen. In Wallonië heerst een grotere overlegcultuur, zij hebben meer tijd nodig om tot een beslissing te komen. Vlamingen zijn rationeler, concreter en beslissen sneller. Toch verandert ook de mentaliteit aan de andere kant van de taalgrens, vooral bij jongeren.”

Heel goed of heel slecht

“In onze sector leven wij echt op de toppen van de economische golven”, vertelt Lode Essers. “Als het goed gaat, gaat het heel goed, maar als het slecht gaat, gaat het ook heel slecht. Kantoormeubelen zijn investeringsproducten. Aankopen worden gemakkelijk uitgesteld, want de kantoormeubelen van vandaag verslijten niet meer. Onze sector heeft de afgelopen twee jaar in België 20 tot 25 procent minder omzet gedraaid. Dat valt nog mee als je vergelijkt met Nederland en Spanje.”

Dankzij zijn groeiende marktaandeel en een aantal overheidsprojecten heeft Pami de schade kunnen beperken tot een omzetdaling van 10 procent. “Wij waren voorbereid op de terugval en hebben er goed op ingespeeld. Vanuit de markt krijgen wij vragen om raamcontracten af te sluiten voor drie jaar tegen een vaste prijs. Als je weet dat onze belangrijkste grondstof staal is en dat de prijsschommelingen van het staal bijzonder groot zijn, begrijp je dat dergelijke contracten afsluiten ongezond en onverantwoord is.”

Betalingstermijnen van negentig dagen, gratis proefopstellingen van kantoorinrichtingen, projecten die niet doorgaan ondanks de zware investeringen die al gebeurd zijn,… De beproevingen van de sector wegen zwaar. “Wij moeten als sector een sterker standpunt innemen om onszelf te beschermen.”

De toekomst ziet Essers positief tegemoet. “Als de economische vooruitzichten bewaarheid worden, leeft onze sector opnieuw op in de tweede helft van dit jaar. Voor Pami en TDS ramen wij de groei dit jaar op 10 procent.”

De omzet van Pami ging licht achteruit in 2009, maar de cashflow is stabiel gebleven. “Dankzij de buffer die wij hebben aangelegd in onze topjaren, hebben wij de crisis goed doorstaan.Uiteraard liggen de bedrijfsresultaten wat lager.” Pami kreeg in de zomer van 2010 ook af te rekenen met een zware brand in zijn magazijn. “Maar ook hier zijn wij goed uitgekomen. Het bewijst dat wij heel wat kunnen verzetten. De crisis heeft onze sector pijn gedaan, maar wij zijn er sterker uitgekomen en hebben voldoende stof tot nadenken gekregen.”

“Onze sector heeft wel nood aan een stabiele en daadkrachtige regering. Die regering moet een krachtdadig arbeidsmarktbeleid voeren. De competitiviteit van de lonen blijft een belangrijk aspect. Als wij concurrentieel willen blijven, moeten de lonen en de automatische indexering onder controle worden gehouden. Bovendien moet de regering het ondernemersvertrouwen en het investeringsklimaat herstellen, wat voor onze sector essentieel is.”

Vermijd bedrijfsblindheid

Om verder te surfen op de golven van zijn succes, zal Pami een antwoord moeten vinden op een aantal grote uitdagingen. “Voor ons is het van belang om goede, creatieve en gemotiveerde mensen te blijven vinden. Zij maken het verschil”, zegt Lode Essers. “Wij hebben heel wat goede mensen in huis, maar mijn credo luidt ook: sta steeds open voor externe experts, vermijd bedrijfsblindheid. Als kmo beschik je niet over alle specialisaties.”

Pami wil ook ecologisch een voorloper zijn. “De recycleerbaarheid van producten, het gebruik van gerecycleerde materialen, de productiewijze en het energieverbruik zijn enorm belangrijk geworden”, haalt Hendrik Essers aan.

Maar in de allereerste plaats streven Lode en Hendrik Essers naar een optimale synergie tussen Pami en TDS. “Het integratieproces versnellen om sneller te kunnen genieten van het groepseffect”, luidt het. Op 1 februari 2011 verliet Jean-Marie Onclin TDS. Zijn rol als algemeen directeur wordt overgenomen door Bernard Theunissen, een man uit de regio maar met ruime internationale ervaring. Onclin blijft wel een ambassadeurs- en pr-rol vervullen.

KATIA GROSEMANS, FOTOGRAFIE THOMAS LEGRÈVE

“In onze sector leven wij echt op de toppen van de economische golven”