Bangkok (Thailand).
...

Bangkok (Thailand).Navelstaarderig denken, klanten drammerig overtuigen dat er geen beter product denkbaar is en dat de hogere prijs er bijgevolg bovenop komt. Meer dan één westers bedrijf verkwanselde zo marktkansen in Azië. De jonge Vlaamse general managerTim Vermeersch van Union Micronclean windt er geen doekjes om: "Natuurlijk geloofden we in ons product. We hadden met onze ervaring uit Europa en met Union Textiles, de weverij van onze Thaise partner, een nieuw weefsel ontwikkeld voor clean rooms in Azië. Twee jaar later bieden we niet dat éne product aan, maar als het moet voor iedere klant een ander weefsel en modellen à la carte. We hebben nu al tot vijftien modellen in vijftig verschillende stoffen. Vandaag luisteren we naar de klant. Service, flexibiliteit, ook qua krediettermen, zijn deuropeners." Entrées heeft Union Micronclean intussen bij IBM, Intel, Western Digital, Nec, Sony, Sanyo, Hitachi, AMD, producenten van sturingssystemen, harde schijven, halfgeleiders voor computers of van vrijetijdselektronica en huishoudapparaten - van Thailand over Korea tot in de Filipijnen. Union Micronclean is duurder dan plaatselijke concurrenten, maar meer prijscompetitief dan Amerikaanse en Japanse nichespelers. De klanten zijn voorzichtig en veeleisend: ondernemingen waar stofvrije kleding (tot op één duizendste van een millimeter) vereist is, vergen doorgaans miljardeninvesteringen. "Clean room-kleding moet voor 100% voldoen. Het was niet eenvoudig om als nieuwkomer in dit topsegment vertrouwen te winnen. De neiging tot conservatisme is groot, maar er is een doorbraak en mond-tot-mondreclame werkt," zegt Vermeersch. "De markt is groter dan in Europa: er zijn zo'n 3000 potentiële klanten in fabrieken met tien tot 15.000 werknemers." Union Micronclean werd begin 1996 opgericht als een joint venture tussen een van de grootste Thaise bedrijfsconglomeraten, Saha Union Public Co. Ltd. (51%) en Micronclean Far East (49%) dat zelf een 50/50-partnership is tussen Alsico nv uit Ronse en Micronclean bv in Bolsward. Alsico (1645 werknemers, 1,4 miljard geconsolideerde omzet en een cash flow op omzet van bijna 6% in 1997) heeft eigen fabrieken voor gespecialiseerde bedrijfskledij in België, Frankrijk, Tunesië, Marokko, Tsjechië en Slovakije. De Nederlandse groep (27 miljoen gulden omzet) is met vijftien gespecialiseerde wasserijen in Europa en twee wasserijen van de Belgisch-Nederlandse joint venture in Oost-Azië (Taiwan en Singapore), wereldleider in het decontamineren van clean room-kledij. Samen verfijnden ze Alsiclean: antistatische, ademende, stofvrije kledij voor de micro-elektronische, farmaceutische en voedingsindustrie. DIRECTE CONTACTEN.Het eerste werkjaar realiseerde Union Micronclean met dertig werknemers een omzet van 20 miljoen frank. Een schuchter begin dat Tim Vermeersch dit jaar zegt te verdubbelen. Driekwart is export naar de buurlanden. "De crisis in de computerindustrie is een tegenvaller. En het opbouwen van relaties vergt tijd. We werkten met distributeurs. Nu bouwen we directe, gepersonaliseerde contacten uit met de klant." Tim Vermeersch stelt de belangen van de joint venture boven deze van de individuele aandeelhouders: Saha Union is toeleverancier, maar aanvaardt dat Union Micronclean ook stoffen bij anderen aankoopt, naast weefsels van Union Textiles. Micronclean Far East zag haar wasserijen in de regio bij voorkeur als exclusief distributiekanaal voor clean room-pakken. "De belangen van de klanten, dus van de joint venture, staan echter voorop. De individuele belangen van de partners zijn niet altijd doorslaggevend. Die cultuur hebben we ingebracht en de verstandhouding tussen de drie aandeelhouders is uitstekend."Saha Union Group is een typisch Oost-Aziatisch industrieconglomeraat: de familiale groep met een vijftigtal ondernemingen (25.000 werknemers, 15,6 miljard frank omzet), produceert onder meer voor Nike en adidas, voor IBM en bouwt elektriciteitscentrales - Saha Union is relatief gezond, want hoofdzakelijk exportgericht, 30% vreemd vermogen, beursgenoteerd. Het besef dat de Thais zelf in productontwikkeling moesten stappen, groeide recent. Union Micronclean bood die mogelijkheid. Een opportuniteit voor het Vlaams-Nederlandse duo om naambekendheid en marktaandeel te verwerven in het Verre Oosten. Maar het duo brengt zijn knowhow in en doet via Union Textiles aan lokale productontwikkeling. "Dat schept een band en vertrouwen," antwoordt Vermeersch. Ook al zit in Union Micronclean, zoals in vele joint ventures, een afhankelijkheid van de goodwill van de lokale partner ingebakken. "Jawel," weet Tim Vermeersch, "maar dat wordt opgevangen door te streven naar een win/win-situatie voor alle partijen en we hebben het volste vertrouwen in de goede relatie met onze Thaise partner." E.B.