Gabriëls’ FITnesskuur voor exporteurs

Jaak Gabriëls rookt havanna’s. Dat de Vlaamse minister van Economie net Cuba heeft uitgekozen als observatiepost voor Midden-Amerika kan merkwaardig lijken, maar toch past die keuze in de strategie van het nieuwe Flanders Investment and Trade. Kan FIT wat Export Vlaanderen en de Vlaamse Dienst voor Buitenlandse Handel niét konden?

Ontnuchterend waren de conclusies van de Agoria Vlaanderen-enquête zeker: bedrijfsleiders die zich voor het eerst op buitenlandse markten wagen, rekenen niet zozeer op de hulp van de Vlaamse economische vertegenwoordigers (Vlev’s) ter plaatse. Volgens de rondvraag die de federatie van technologiebedrijven deed, roepen ondernemers die naar het buitenland willen liever de hulp in van collega’s die daar al terreinervaring hebben opgedaan.

Vlaams minister van Economie Jaak Gabriëls (VLD), ook bevoegd voor Buitenlandse Handel, trok zijn conclusies uit het onderzoek. Gabriëls pleit voor meer interactie tussen de handelsvertegenwoordigers, de Belgische handelskamers en de Belgian Business Clubs in het buitenland. De minister overweegt ook om voortaan professionele privé-consulenten in te schakelen bij exportpromotie. Of exporteurs daar echter een financiële tegemoetkoming van Flanders Trade and Investment ( FIT) – de opvolger van Export Vlaanderen – voor kunnen krijgen, moet nog worden bekeken. Gabriëls: “Uit de Agoria-enquête blijkt dat bedrijven vooral leren uit de verhalen van collega’s die al in het buitenland actief zijn. Ik denk er dan ook aan om projecten te ondersteunen waarbij, bijvoorbeeld, Vlaamse bedrijven die in China actief zijn, hun ervaring aan collega’s doorvertellen.”

Picanol, dat textielmachines maakt, werd al bereid gevonden om zijn China-ervaring met derden te delen. Ook Bekaert, Shanghai Bell en het Xian Flanders Innovation Center van Joost Horsten zouden in de toekomst Vlaamse ankerpunten voor nieuwelingen in China kunnen worden.

“Een handelsvertegenwoordiger dient niet om zakelijke afspraken of hotelreservaties vast te leggen,” zegt Gabriëls. “Hij moet vooral de weg wijzen naar gespecialiseerde privé-consulenten, naar bankiers en juristen. En hij moet de concurrentie accuraat in beeld brengen. En dat niet alleen in het geviseerde land, maar in de hele regio. We leven in een wereld van handelsblokken: wie bijvoorbeeld naar Mexico exporteert, moet via het FIT-netwerk ook een beeld krijgen van de samenwerkingsmogelijkheden met partners uit Texas of zelfs uit het Canadese hoge noorden. Je kan nu eenmaal niet om de Noord-Amerikaanse vrijhandelszone Nafta heen.”

45 miljoen euro per jaar

Dat klinkt goed, maar Vlaamse exportbedrijven verliezen stilaan hun geloof in de opeenvolgende ‘beloftevolle’ hervormingen van de officiële exportpromotiedienst. We hadden al de BDBH (Belgische Dienst voor de Buitenlandse Handel) en de VDBH (Vlaamse Dienst voor de Buitenlandse Handel), die op zijn beurt Export Vlaanderen werd. Nu staat dus Flanders Investment and Trade of FIT in de steigers. Aan die instelling zal, behalve exportpromotie, ook het aantrekken van buitenlandse investeringen worden toevertrouwd.

Hoe Vlaamse ondernemingen – en KMO’s in het bijzonder – in dat nieuwe systeem van Vlaamse handelsvertegenwoordigers en investeringsprospectors hun weg zullen vinden, is nog niet duidelijk. Uit de enquête van Agoria Vlaanderen blijkt ook dat ondernemers nog geen goed beeld hebben van de draagwijdte en de gevolgen van de herschikking. De minister wellicht ook niet.

De Vlaamse regering zal jaarlijks 45 miljoen euro investeren in FIT, een instelling die zowel het vroegere Export Vlaanderen als de voormalige Dienst Investeren inVlaanderen ( DIV) omvat. “Ik wil weten of dat meerwaarde creëert of weggegooid geld is. Dus eis ik meetbare resultaten. Zoiets veronderstelt dat het voor onze tachtig cellen in het buitenland duidelijk moet zijn wat wij in Brussel precies verwachten. Het antwoord is simpel: méér export en méér investeringen. Je moet als klein land duidelijke prioriteiten stellen.”

Dat kan echter alleen als de FIT-vertegenwoordigers een scherp beeld hebben van de sterkten van de Vlaamse economie. Ze moeten weten wat de unique selling proposition van Vlaanderen is als toplocatie in Europa en als producent van kwaliteitsproducten. “We ondervonden dat dit totnogtoe allerminst het geval was en gaan dus bijschaven,” stelt Jaak Gabriëls. “In de nieuwe aanpak moet de FIT-vertegenwoordiger weten wat er in Vlaanderen leeft, wat we te bieden hebben, welke netwerken en contacten hij bij ons en in het buitenland kan activeren. We zullen onze tachtig cellen in 47 landen evalueren. Export- en investeringspromotie is een complex gebeuren, en zeker geen eenrichtingsverkeer.”

Hokjes slopen

Kabinetschef Martin Hinoul formuleert het spits: “Vlaanderen wil zich binnen de Europese Unie met de betere regio’s meten. Maar die zoeken natuurlijk allemaal het optimale recept. Alleen de landen met ietwat betere ingrediënten zullen het maken. De FIT moet het peper-en-zoutvaatje worden in onze kast.”

Of een regio al dan niet economisch belangrijk is, hangt onder meer af van statische elementen zoals de wegeninfrastructuur, de communicatiemiddelen, de efficiëntie van de havens en de kwaliteit van de bedrijven. Maar daarnaast spelen ook dynamische elementen een rol, en daarvan is FIT er één. “Met dit soort instrumenten ga je de co-competition met andere concurrenten aan. Coöpereren én concurreren met de andere landen van de Europese Unie en de wereld – dat loopt steeds vaker door elkaar.” Daarom wil Gabriëls de klassieke hokjes slopen, de mentaliteiten opengooien en vertegenwoordigers in heel Europa, Azië of Noord-Amerika laten samenwerken.

In een vorig leven was Hinoul technologisch attaché van België in de Verenigde Staten. Vanuit die positie kon hij collega-handelsattachés bezig zien: elk op zijn afgebakend terreintje. “Ik wil geen kritiek uiten, maar de wereld verandert. Zo kan het niet langer. In plaats van een netwerk lokaal te houden, moeten alle cellen informatie uitwisselen en elkaar aanvullen. In de VS hebben we vijf Vlev’ers en vier DIV’ers. Dat zijn negen cellen die synergie kunnen ontwikkelen.”

Toen hij na veertien jaar de VS verliet, had Hinoul er een netwerk opgebouwd van zesduizend contacten. Vanuit Vlaanderen werd hij door zo’n vierhonderd ‘groepen’ benaderd, “van KBC over Bekaert tot de Universiteit Gent of een KMO in Wevelgem”. “Professionele klanten,” noemt Hinoul ze. “De Vlaamse exportman in Seattle moet ook contacten onderhouden met de plaatselijke Microsoft of Nike. Hij moet die bedrijven perfect kunnen inlichten over de voorwaarden om in Vlaanderen een distributiecentrum, een onderzoekscentrum of een financieel centrum te vestigen. En hij moet in ieder geval de basics van ons economisch weefsel kennen en weten hoe hij efficiënt doorverwijst naar collega’s en bevoegde instanties in Brussel. Idem dito voor een Thais bedrijf dat bij de Vlev’er in Bangkok informatie opvraagt over exportmogelijkheden in Vlaanderen.”

De scheidingslijn tussen exporteren en investeren vervaagt. FIT zal inspelen op handel, technologie-uitwisseling, investeringen en acquisities en op die manier de Vlaamse aanwezigheid in de wereld proberen te bevorderen. En omgekeerd zal Vlaanderen aan topspelers graag uitleggen hoe het er hier aan toe gaat.

Nieuwe FIT-structuren

Afgelopen zomer werd Christian Vermeulen, eerder aan de slag bij Bell Telephone en Agfa-Gevaert, aangesteld om FIT te leiden en te kneden. De nieuwe topman gaat nu zijn managementcomité samenstellen rond vier topfuncties: een human-resourcesmanager die de neuzen in de tachtig cellen wereldwijd in dezelfde richting moet krijgen; een chief financial officer die erop moet toezien dat de 45 miljoen euro belastinggeld rendeert. De CFO zal zowel op nationaal als op Europees niveau in verbinding staan met financiële vehikels. Ten slotte komen er nog een exportdeskundige en een investeringsspecialist. Die twee zullen niet alleen vanuit Brussel het buitenlandse netwerk proberen aan te zwengelen, maar ook de input van vier regionale managers – Mr. Europa, Mr. Nafta, Mr. Azië, Mr. Centraal-Amerika – opvangen, verwerken en doorspelen naar de bevoegde Vlaamse instanties. Hun standplaats wordt respectievelijk Brussel, New York, Singapore (ofwel Hongkong) en Havana. Eén regiomanager is al bekend: Jan Offner in Dallas wordt de Nafta-watcher van FIT voor Canada-VS-Mexico.

De keuze voor New York ligt voor de hand. De stad vormt het zakelijke hart van de VS. Je vindt er niet alleen Amerikaanse topadvocaten, -bankiers en -consulenten, maar ook hun Belgische evenknie.

“Havana kan vreemd klinken,” zegt Hinoul, “maar dit is een voorbeeld van hoe we proactief inspelen op toekomstige ontwikkelingen. Havana kan de ideale observatiepost voor Midden-Amerika worden. Niemand ontkent dat de Cubaanse economie nu al trekjes vertoont van het post- Castro-tijdperk.” Cuba is vandaag een toeristische topper, maar Hinoul wijst ook op de interessante cluster van farma- en agrovoedingsbedrijven die zich daar ontpopt. “En vanuit Havana kan je Panama overzien. Daar hebben onze baggeraars heel wat werk.”

Vanuit de observatieposten zal een FIT-regiomanager nagaan wat de belangrijke economische trends ter plaatse zijn. Tegelijk zal hij ook aangeven welke investeringen Vlaanderen best zou aantrekken. Op dat vlak streeft Gabriëls een grote selectiviteit na: “We moeten spaarzaam omgaan met onze beschikbare ruimte. We dienen dus te onderzoeken hoe een buitenlandse investering past in onze economische plannen. FIT gaat de investeringen aanmoedigen die wíj willen, en niet omgekeerd. Onlangs zocht Skechers USA Footwear een locatie voor zijn Europees magazijn . De keuze viel op Luik in Wallonië. Geen probleem, aangezien wij een hoge toegevoegde waarde ambiëren.”

Bedoeling is ook om de plaatselijke FIT-vertegenwoordigers op pragmatische wijze onder één dak samen te brengen. Zo zouden aan de westkust van Amerika de twee Vlev’ers uit Seattle en Los Angeles samen met de DIV’er uit Silicon Valley in San Francisco bij het Belgische consulaat in L.A. kunnen worden ondergebracht. “Zo’n groepering is geen absolute must . Maar indien nodig zullen we expertise bijeenbrengen. Liefst bij de Belgische diplomatieke vertegenwoordiging. De periode van wederzijds wantrouwen ligt achter ons. Niemand betwist nog de defederalisering van de export- en investeringspromotie. Vandaag komt het erop aan om de kosten en de expertise op het terrein te optimaliseren.”

In elk van de vier regio’s worden prioritaire landen geselecteerd. Voor Azië, waar momenteel 23 FIT-cellen zijn, zijn er dat vier: China, Japan, Korea en India. “De rest bekijken we in functie van het belang voor de Vlaamse economie,” aldus minister Gabriëls. “Het FIT-netwerk zal het in de toekomst met iets minder dan de tachtig bestaande cellen moeten doen. De boodschap aan onze FIT-vertegenwoordigers is: bewijs hoe belangrijk uw standplaats is. We kunnen bijvoorbeeld de vraag stellen of we wel een Vlev’er moeten behouden in Peru, een land waarvan het aandeel in de Vlaamse export is geslonken van 0,05% tot 0,02%.”

Naar aanleiding van de Agoria-enquête over Vlaamse bedrijven in China zette uittredend ambassadeur in Peking Johan Maricou voor de directieraad van Agoria Vlaanderen zijn visie uiteen over de ontwikkelingen in deze openbloeiende markt. “Het investeringsklimaat blijft uiterst moeilijk wegens het gebrek aan transparantie van wetgeving en reglementering, de lokale corruptie, de Chinese gevoeligheden en de onbetrouwbaarheid van vele partners. Ik ken geen enkele joint venture die probleemloos kon werken,” zei Maricou. Niettemin ziet hij op het 16de Partijcongres, dat op 8 november start, de vierde-generatieleiders aantreden: beter opgeleid en gewonnen voor een verdere economische liberalisering, maar met behoud van het eenpartij-apparaat dat wel resoluut het marxistische jargon overboord heeft gegooid.

“FIT zal ook meer van dit type gedachtewisselingen tussen bedrijfsleiders en bevoorrechte getuigen organiseren,” commentarieert Jaak Gabriëls. “Op een creatieve manier zullen we nieuwe formules uitproberen. Geef ons twee jaar om grondig bij te sturen en te verfijnen, want we mogen vooral niet halverwege de hervorming blijven steken.”

Erik Bruyland [{ssquf}]

erik.bruyland@trends.be

De gedetailleerde resultaten van de enquête van Agoria Vlaanderen over ‘internationaal ondernemen in China’.

Actiepunt 1: per continent zal een regiomanager instaan voor het algemeen overzicht van de economische ontwikkelingen in dat gebied.

Actiepunt 2: de plaatselijke FIT-vertegenwoordigers zullen, als het kan, worden ondergebracht in de Belgische diplomatieke posten.

Actiepunt 3: er komt meer interactie tussen het FIT-netwerk en de Vlaamse ondernemers in het buitenland.