Flirten met de rijken

Het kantoorgebouw van Bank Degroof vertoont alle kenmerken van haar klanten: rijkelijk, weelderig en vooral discreet. Het wereldje van private banking is er immers één van de grote getallen: wereldwijd verdienen de financiële instellingen meer dan 539 miljard euro aan het beheer van privéûvermogens.

Uit de studie blijkt ook dat Europa de komende jaren meer gaat profiteren van de totale groei van de rijkdom dan de rest van de wereld. Wellicht omdat de economische groei hier hoger zal liggen dan aan de andere kant van de oceaan.

Het aandeel van België in Europa is hierin niet te verwaarlozen. “Het percentage van de Belgische gezinnen waarvan het financieel patrimonium meer dan 50.000 euro (2 miljoen frank) bedraagt, ligt in de buurt van 21%. Het Europese gemiddelde ligt rond 15%,” concludeert Hubert Nicolas van vermogensbeheerder Arbor Private Asset Management.

De private-bankingmarkt zal spoedig worden overspoeld door een lading babyboomers. Binnen tien jaar zal het aandeel van deze nieuwe rijken (dan tussen 50 en 59 jaar) met circa 47% stijgen. De leden van deze club (ondernemers, leidinggevende kaders met aandelenopties, beoefenaars van vrije beroepen) zijn doorgaans dynamischer en agressiever in hun investeringsgedrag en hebben meer oog voor het rendement van hun beleggingen en de dienstverlening die ze krijgen. Zowel de tandarts als de beroepssporter en de zeldzame dertiger die een fortuin in de nieuwe economie heeft verdiend, willen in de eerste plaats dat hun patrimonium opbrengt om ervan te profiteren in plaats van het later over te dragen.

Wie wil de miljoenen?

Door veranderingen aan zowel de aanbod- als de vraagzijde kent de private-bankingsector al enkele jaren een forse groei. Een overvloed aan financiële informatie en tien jaar van hausse op de beurs, gekoppeld aan zeer lage interestvoeten, hebben de veeleisender privé-beleggers ertoe gebracht hun heil te zoeken bij gespecialiseerde portefeuillebeheerders. De financiële instellingen zagen de enorme opbrengsten in deze niche en stortten zich volop op de markt. In realiteit blijken echter vele onder hen de op het eerste gezicht lucratieve activiteit niet winstgevend te kunnen runnen of maken zij zelfs verlies. Ze trokken de verkeerde klanten aan of genereerden onvoldoende schaalvoordelen.

Reputatie, discretie en persoonlijke begeleiding van elke klant zijn dé lokwoorden om de gevarieerde groep van nieuwe rijken aan te trekken. “Private banking manoeuvreert zich in de immateriële sfeer. Wij produceren niets maar distribueren alleen,” zegt Nicolas Pictet, partner van Pictet & Cie in Genève. “Ons beroep is moeilijk uit te leggen en daarom ook lastiger aan de man te brengen.” Vaak valt de keuze voor een private banker na een aanbeveling van een kennis of vriend. De mond-tot-mondreclame werkt in deze sector blijkbaar nog het best.

In de toekomst wordt verwacht dat de kwaliteit van de aangeboden service en niet de absolute performantie van de portefeuille zal primeren voor de private-bankingklant. Centraal staat hier de dossierbeheerder. “Bij ons heeft het personeel maar één doelstelling: het bedienen en tevreden houden van de klanten,” vertelt Pictet. “Onze mensen veranderen hier niet zomaar van afdeling, maar blijven trouw aan hun klanten.” Een klant van MeesPierson bevestigt: “MeesPierson verliest klanten door de fusie tussen de ex- Generale Bank en de ex- ASLK omdat zo’n ingreep herstructureringen en dus nieuwe gezichten meebrengt.”

Witwasmachines

De privé-bankiers bieden hun diensten aan onder adviserend of discretionair beheer. In het eerste geval krijgt de klant advies en neemt hij zelf de beslissing over een belegging. Bij discretionair management beheert de privé-bankier het patrimonium van de klant. Volgens de banken opteert 70% tot 90% van de klanten voor discretionair beheer.

Ook al zijn ze erg bedreven in het beheren van grote sommen geld, toch strooien de privé-bankiers hun gedegen advies niet zomaar in het rond. Ze nemen uiteraard alle voorzorgen om niet te worden omgevormd tot witwasmachines voor zwart geld. Vóór een beheersmandaat ondertekend wordt, stellen ze dan ook een grondig dossier samen over de klant en vooral over de herkomst van zijn fondsen. “Ook bij ons wordt een grondig onderzoek naar elke klant uitgevoerd,” bevestigt Pictet. “Het is niet omdat wij in Zwitserland het bankgeheim nog kennen dat criminelen hier een vrijgeleide hebben.”

Hoeveel kosten die waardevolle diensten? Alle bankiers hebben uiteraard een paternoster van degressieve tarieven uitgewerkt, afhankelijk van het geldvolume dat ze te beheren krijgen en van de relatie die ze met hun klanten onderhouden. Grosso modo rekent een beheerder-adviseur een commissie van 0,3% tot 0,5% aan op de beheerde activa, met daarbovenop nog eens 0,1% voor het zogenaamde bewaarrecht. Discretionair beheer kost 0,4%, plus 0,1% bewaarrecht. “Voor een portefeuille van een miljoen euro schommelen de kosten, bij een gemiddeld risico en lage interestvoeten, rond 6000 euro (242.000 frank) per jaar,” becijfert Xavier Declève van MeesPierson. “Uiteraard kan over de grootste portefeuilles altijd worden onderhandeld,” beklemtoont Pierre-Paul De Schrevel van Bank Degroof. “Maar we werken zeker niet voor niets.”

Behalve advies en vermogensbeheer bieden private bankers hun klanten ook een link met respectabele notarissen, briljante advocaten, bekende fiscalisten, uitstekende fiduciaires enzovoort. En ze organiseren seminaries over onderwerpen als hedge funds en private equity.

Om van de diensten van een private banker te kunnen genieten, moet je wel wat in huis hebben. Bank Degroof beheert vermogens van 2 à 3 miljoen euro (80 à 120 miljoen frank), MeesPierson 1 à 3 miljoen euro (40 à 120 miljoen frank), BNP Paribas en Dexia 1 miljoen euro (40 miljoen frank), Bank Dewaay en Arbor 500.000 euro (20 miljoen frank), en Bank Delen en Puilaetco 250.000 euro (10 miljoen frank).

Sébastien Buron

In de toekomst wordt de kwaliteit van de service van de vermogensbeheerder belangrijker dan de performantie van de portefeuille.