De kruisbestuiving tussen sociale media en verkopen wordt almaar belangrijker, zegt de digitalemarketingexpert Clo Willaerts. Verkopen via de sociale media - social selling in het jargon - verlegt het persoonlijke contact van het klassieke verkooppraatje naar een grotere schaal. Dat vergroot ook de doeltreffendheid ervan. Potentiële particuliere klanten worden niet meer gestoord in hun dagelijkse activiteiten, want ze begeven zich op Facebook, LinkedIn, Twitter of Instagram op de momenten die voor hen het beste passen. Bedrijven hebben doorgaans affiniteit met de producten, diensten of merken die ze kopen. Sociaal verkopen vergemakkelijkt dat proces. Het wordt tweerichtingsverkeer.

Bedrijven sturen hun verkoopteam naar een LinkedIn-training en verwachten daarna meteen verkoopresultaten. Zo werkt het niet" Mic Adam, Vanguard Leadership

Persoonlijke aankondigingen op sociale media zoals een huwelijk, een geboorte of de oprichting van een eigen zaak worden aanknopingspunten voor een verkoop. "Ze lokken aanbieders en verkopers", meent Clo Willaerts. "Bedrijven ontdekken en registreren via de sociale media wat klanten nodig hebben."

Hoe werkt sociaal verkopen? Clo Willaerts ziet drie stappen. Eerst bouwt de verkoper een relatie op met besluitvormers, bijvoorbeeld door te reageren op hun berichten op sociale media. Stap twee is interessante inhoud, inzichten en vragen publiceren. "Bekijk discussies over de industrie, een merk of een product van een concurrent voor informatie over de uitdagingen, de wensen, de frustraties en de pijnpunten van potentiële klanten", licht Willaerts toe. De derde stap is zichtbaar blijven en mensen helpen door vragen te beantwoorden en meningen te plaatsen in LinkedIn- of Facebook-groepen.

Business-to-business

"Social selling is bovenal een manier om leads en verkoopdeals te genereren op de business-to-businessmarkt", zegt marketingexpert Mic Adam, die het marketingconsultancybedrijf Vanguard Leadership oprichtte. "Bedrijven focussen daarvoor vooral op LinkedIn, maar dat is niet het wondermiddel. Ze sturen hun verkoopteam naar een LinkedIn- training en verwachten daarna meteen concrete verkoopresultaten. Zo werkt het niet."

"Social selling is veel meer. Het draait rond het opbouwen van relaties en het voeren van menselijke conversaties, en dat niet alleen tussen bedrijven, maar ook tussen de mensen die voor die bedrijven werken. De scheidslijn tussen Facebook als kanaal voor privéberichten en LinkedIn als kanaal voor zakelijke informatie is stilaan aan het vervagen. Social selling gebeurt over verschillende socialemediakanalen."

Marketing-, communicatie- en verkoopafdelingen groeien onder invloed van social selling almaar meer naar elkaar toe. Een opmerkelijke trend, aldus Clo Willaerts. "Ik ken Belgische bedrijven waar marketingmanagers ook harde verkoopdoelstellingen krijgen. Dat was tot voor enkele jaren ondenkbaar." Daar schakelen bedrijven ook almaar meer digitale hulpmiddelen voor in, zoals HubSpot. Dat is marketing- en verkoopautomatiseringssoftware met een geïntegreerd systeem om te e-mailen en klantenrelaties te beheren. Clo Willaerts: "Bedrijven kunnen daarmee hun potentiële klanten analyseren, hen identificeren en doelstellingen proberen na te streven, zoals het aantrekken van meer bezoekers of het verhogen van het aantal bereikte potentiële klanten. Alles is tegenwoordig meetbaar."

Sterke verhalen

Verkoopquota voor marketingmanagers blijven volgens Mic Adam uitzonderingen. Hij ziet marketing almaar nadrukkelijker als een ondersteuning van het verkoopproces. "De marketingafdeling heeft kennis over hoe je welke internetcontent het beste creëert en vertaalt naar een doelgroep. Dat is exact wat de verkoopafdeling nodig heeft. Ze vormen een hecht duo. Sinds kort zien we ook vaker dat verkoopteams marketingcontent beginnen te maken en daar zelfs opleidingen voor krijgen."

De reden? In tegenstelling tot marketeers staan verkopers dagelijks in contact met klanten. Zij weten uit ervaring hoe je hen het best benadert. "En dat werkt", zegt Mic Adam. "Ik ken bedrijven die hun omzet met 20 procent en meer hebben doen stijgen door het inzetten van sterke verhalen en de juiste content op de sociale media. SAP zegt bijvoorbeeld dat de ontwikkeling van de socialsellingvaardigheden van zijn verkopers 32 procent meer omzet heeft opgeleverd."

Social listening

Sociaal verkopen helpt bedrijven naar een verkoop toe te werken, door dichter bij hun klanten te staan. Om die redenen wordt social listening ook belangrijker, weet Clo Willaerts. "Bedrijven observeren hun potentiële klanten op de sociale media, maar bijvoorbeeld ook op evenementen. Ze meten zo de klantenbehoeften of gaan zelfs zover dat ze producten en diensten aanpassen, bijsturen of zelfs ontwikkelen op basis van de behoeften die ze zo bij hun doelgroep in kaart hebben gebracht."

Klanten gaan via het internet ook zelf steeds meer gericht op zoek naar producten en diensten, zegt Mic Adam. "Social selling zorgt ervoor dat verkopers tijdens dat proces worden gezien. Het koppelt vraag en aanbod in elke denkbare richting. De term 'social selling' is misschien een hype, maar de praktijk en het fenomeen zijn die hype inmiddels al lang voorbij."

"Deze evolutie wordt almaar meer mainstream", besluit Clo Willaerts. "Binnenkort spreken we allicht niet meer over 'social selling', maar kortweg over 'selling'. "

Vijf tips van Mic Adam

1 Zorg voor goede en complete profielen, want vaak zijn de profielen van verkopers op de sociale media niet volledig.

2 Verkopers mikken soms op de verkeerde socialemediakanalen, waardoor ze hun klanten niet bereiken. Niet elke potentiële klant zit op LinkedIn. Sommige zijn lid van community's of gespreksgroepen. Ook daar moet je actief zijn.

3 Leg niet te snel contact om een afspraak te versieren. Je moet eerst worden aangezien als iemand die een waardevolle bijdrage tot de discussie levert.

4 Sla de brug tussen de digitale en de echte wereld, want mensen doen zaken met andere mensen. Dat kan leiden tot een echte ontmoeting.

5 Terwijl de klant door het verkoopproces gaat, blijft de verkoper waarde toevoegen door waardevolle informatie te delen op de sociale media.