Eerst de klant, dan de technologie

Cofely Quentris, een informaticadochter van GDF Suez, veranderde de afgelopen twee jaar radicaal zijn marktbenadering. De onderneming vervelt met toenemend succes tot een onafhankelijke adviseur voor innovatieve technologische oplossingen.

Cofely Quentris stelt als ICT-integrator oplossingen en diensten voor, die gebaseerd zijn op de integratie en de convergentie van data-, beeld- en geluidstechnologieën. De onderneming kwam in 2005 in de groep GDF Suez terecht. Fabricom GTI betaalde toen 4,2 miljoen euro voor de overname van de afdeling netwerkintegratie van het Zwitserse Ascom.

Sinds 2012 heet het bedrijf Cofely Quentris en is een herpositionering ingezet. Tot dan had het bedrijf zijn aanbod (vaste en draadloze netwerken, netwerkbeveiliging en toepassingen zoals IP telefonie of belcentra) in de markt gezet met een sterke focus op het product. “De voorbije twee jaar hebben we geïnvesteerd in een strategie die de klant centraal stelt”, zegt Yves Roman, die sinds 2012 aan boord is. “Pas nadat we met de klant zijn overeengekomen welke oplossing het best bij hem past, vullen we die concreet in met technologie. Cofely Quentris stelt zich zo op als een neutrale en onafhankelijke adviseur van netwerkoplossingen.”

MIVB in de cloud

De onderneming sleutelde daarvoor aan haar technologische kennis, zodat ze voor alle onderdelen van een ICT-netwerk verscheidene technologieën kan aanbieden. Volgens Yves Roman was de herpositionering een pure noodzaak. “Nieuwe hard- en software komt almaar sneller op de markt. Daarmee stijgt bij klanten de behoefte aan externe begeleiders bij innovatie. Wie als ICT-integrator blijft zweren bij de oude, productgerichte aanpak, is gedoemd te verdwijnen.”

Een voorbeeld van de nieuwe aanpak is een systeem voor de MIVB, waarbij in realtime de wachttijden aan een halte worden gestuurd via sms. Op korte termijn wil Cofely Quentris nog een reeks cloudinnovaties lanceren, laat Roman verstaan. “De nieuwe manier van denken heeft ervoor gezorgd dat we in beeld kwamen bij veel bedrijven die nog geen klant waren. Dat verklaart onze omzetstijging in 2013 en de verbetering van ons nettoresultaat. In 2013 was dit enkel nog negatief door uitzonderlijke kosten voor de transitie en de bijbehorende herstructurering. De meerderheid van de omzet komt overigens van klanten buiten GDF Suez, wat bewijst dat we erkenning als volwaardige integrator genieten in de markt.”

WOUTER TEMMERMAN

“De nieuwe manier van denken heeft ervoor gezorgd dat we in beeld kwamen bij veel bedrijven die nog geen klant waren”