Bruno Schröder (48) is nu een jaar verantwoordelijk voor de Microsoft-producten in de publieke sector en daar gaat het erg goed mee, dank u. Zo goed zelfs, dat Microsoft het Government Open License Program, dat in België is uitgetest, nu op Europese schaal uitrolt.
...

Bruno Schröder (48) is nu een jaar verantwoordelijk voor de Microsoft-producten in de publieke sector en daar gaat het erg goed mee, dank u. Zo goed zelfs, dat Microsoft het Government Open License Program, dat in België is uitgetest, nu op Europese schaal uitrolt. Vooral bij de kleinere instellingen raakte de marktleider in de problemen met zijn traditionele, volumegebaseerde tarifering. Het Government Open License Program was daar het antwoord op: een lage, vaste prijs voor alle openbare instellingen, ongeacht hun grootte, al moet het om minimum vijf licenties gaan. Microsoft verplicht hen ook niet langer om met welbepaalde dealers te werken. "We hebben onze structuur aangepast. Alle openbare instellingen kunnen nu hun eigen leverancier kiezen en toch genieten van het laagste tarief," zegt Schröder. Cijfers over het succes van de formule wil hij niet kwijt. "Maar het was beter dan verwacht," zegt hij. De kwartaalgedreven verkoopmachine uit Seattle heeft zich moeten aanpassen aan de verschillende 'informatiecyclus' van de openbare diensten. "Een privé-bedrijf maakt een keuze op zes maanden. De publieke sector heeft daar ongeveer twee jaar voor nodig," zegt Schröder. Hij draagt een eenvoudig wit hemd boven een zwartfluwelen jeans, die geruststellende associaties met scouts oproept. Microsoft had tot een jaar geleden geen specifieke verkooporganisatie voor de openbare sector in België. De directeur uit Sankt Vith staat nu aan het hoofd van een team van zes man. "In het nieuwe boekjaar komen er nog eens vijf bij," zegt Schöder. "Een organisatie bouwen, is altijd moeilijk, maar het loopt nu redelijk goed. Microsoft begrijpt intern nu beter wat de publieke sector betekent."Microsoft is zijn vierde multinationale werkgever (na Diamant Boart, Matra en Unisys) en verbaast met zijn snelheid van uitvoering. "De feedback tussen field en hiërarchie werkt hier vlugger dan elders," zegt Schröder. De aanwervingen moeten de verkoopstrategie verder verfijnen. "Tot nog toe was onze accountmanagementstructuur meer op de grote klanten gericht. We ontwikkelen nu een andere aanpak voor de kleinere overheden. Een Europese richtlijn dwingt de openbare besturen om hun boekhouding meer als een privé-bedrijf te voeren. Dat ondersteunt de verkoop van Microsoft Business Solutions, de bedrijfsbeheersystemen die Microsoft op de markt probeert te zetten. De marktleider is zich ook uitstekend aan het positioneren met de elektronische identiteitskaart. Het is een sleutelelement in zijn langetermijnstrategie om overheidsklanten van Office te doen doorgroeien naar groupware, zoals Microsoft Sharepoint. Dat helpt Microsoft tegen de vrije softwarebeweging. Met de overname van de Duitse Linux-specialist Suse door Novell heeft die een steviger commerciële structuur gekregen. Schröder: "Dat maakt het voor ons makkelijker. Open source is nu een echt businessmodel geworden. Behalve in de methode van ontwikkelen, is er geen verschil meer in onze aanpak. De aandacht kan nu verschuiven naar de producten. En daar kunnen we duidelijk maken dat de focus op de licentiekost geen zin heeft als je duurder bent qua support, installatie en consultancy."B.L."Vrije software is nu een echt businessmodel geworden."