Een vak vol risico

Die Duitse Kunden, die zullen wel pünktlich betalen. Maar of die Italiaanse clienti en Spaanse clientes even betrouwbaar zijn, daar twijfelt u wat aan ? Herzie dan maar uw mening, want momenteel zijn de Duitsers de grootste wanbetalers.

“Onze hoogste loss ratio boeken we vandaag inderdaad op Duitsland,” zegt Roland Van Malderghem, adjunct-algemeen directeur bij kredietverzekeringsmaatschappij Cobac (vroeger voluit Compagnie Belge d’Assurance-Crédit). “De verhouding premies/verliezen inzake (verzekerde) kredieten van Belgische bedrijven aan Duitse klanten bedraagt momenteel 100 %, tegenover slechts 70 à 75 % voor Spanje bijvoorbeld.” Door zijn dagelijkse voeling met de micro-economische bedrijfsrealiteit kon Belgiës grootste kredietverzekeraar (ongeveer 50 % marktaandeel) al langer zijn klanten waarschuwen voor de barre gang van zaken in de Duitse economie vooral in de bouw , die nu in slechtere macro-economische cijfers tot uiting komt.

Dergelijke risico’s beheren, dát is het vak van een kredietverzekeraar. Cobac maakt zich sterk dat het daarmee ook aan kleine ondernemingen veel toegevoegde waarde kan leveren, want inzake kredietbeheer kan er bij de Vlaamse kmo’s nog veel verbeteren, zo bleek uit een enquête die Cobac onlangs hield samen met NCMV Internationaal en de Nationale Delcredere Dienst. De rondvraag leert bijvoorbeeld dat slechts 61 % werkt met kredietlimieten ten aanzien van hun afnemers andersom gesteld houdt dat in dat toch nog 39 % onbeperkt levert ! Andere opvallende vaststelling : 60 % van de kleine bedrijven (minder dan 10 werknemers) stopt zelfs bij wanbetaling niet met leveren. Ongeveer de helft van de ondervraagden (overwegend de grotere bedrijven) had zelf al met kredietverzekering gewerkt. Daarmee gaf de enquête een overschatting van de werkelijke marktpenetratie van kredietverzekering in België, die uitkomt op 11,7 % in de categorie bedrijven met een omzet beneden 200 miljoen frank, 19,2 % bij firma’s met een omzet tussen 200 en 1000 miljoen frank en 31,1 % bij de ondernemingen die meer dan 1 miljard omzet halen.

Bedrijven zijn elkaars bankier

Roland Van Malderghem onderstreept het belang van kredietverzekering : “Uit de balansen van de Belgische ondernemingen lees je meteen het financieel belang van de handelsvorderingen af. Aan activazijde zitten daar permanent voor maar liefst 2700 miljard frank openstaande schuldvorderingen : dat is meer dan het totaal van de bankkredieten op korte termijn, dat slechts 2400 miljard bedraagt. De bedrijven onderling spelen dus een belangrijke bankiersrol voor elkaar. Gemiddeld staan de handelsvorderingen voor 28,4 % van de activa van de Belgische ondernemingen. In Nederland is dat slechts 13,3 %, in Duitsland en Groot-Brittannië telkens 16,3 %, wat samenhangt met de kortere betalingstermijnen in die landen ( nvdr zie grafiek 1).” En Van Malderghem gaat voort : “Het totaal van de onbetaalde vorderingen op vervaldag komt voor de Belgische bedrijven uit op 850 miljard frank. Zowat 50 miljard daarvan gaat definitief verloren, vooral door het toenemend aantal faillissementen.” Dus kan een bedrijf dat kredieten toestaat zowel aan binnenlandse afnemers als bij export zich maar beter indekken tegen mogelijke calamiteiten. “Daar komt onze taak op neer,” stelt gedelegeerd bestuurder Philippe Muûls : “wij garanderen de liquiditeitspositie van een bedrijf, opdat het zelf niet in moeilijkheden zou komen door slechte betalers.”

Bij de kleine ondernemingen (minder dan 200 miljoen omzet) liggen de grootste “ontginningsmogelijkheden”. Maar hoe komt het dat de penetratie van kredietverzekering daar zo laag is ? Verkoopdirecteur Herman Wydooghe : “Ten eerste, bekeken door de verzekeraarsbril is het normaal dat éérst de grote bedrijven worden benaderd. Ten tweede, in de kleinere ondernemingen blijkt de perceptie van het risico vaak niet adequaat ze geloven bijvoorbeeld niet dat een jarenlange klant plots een slechte betaler kan worden en wordt er weinig aan kredietmanagement gedaan. Logisch, want de man of vrouw die moet beslissen over nieuwe contracten is dezelfde als degene die over de kredietveiligheid moet waken : de bedrijfsleider, die continu tussen twee vuren staat, en makkelijker kiest voor additionele omzet dan voor veiligheid ?”

De kmo’tjes blijken ook makkelijker naar een factoringbureau te stappen dan naar een kredietverzekeraar. “Maar bij factoring geeft men zijn kredietbeheer uit handen, en daarmee ook een stuk commerciële slagkracht betalingstermijnen kunnen immers ook als marketinginstrument worden benut,” stelt Wydooghe.

In die kleinere kmo’s zag Cobac een vijftal jaren geleden een opportuniteit, mits men die bedrijven een transparante, gestandaardiseerde polis kon aanbieden : een “eenvoudig” product, ook omdat het verkocht moet kunnen worden langs niet-gespecialiseerde distributiekanalen, met name de bankkantoren van Generale Bank en Kredietbank, waarmee Cobac distributie-akkoorden gesloten heeft. Van Malderghem : “We hebben wel ons eigen verkoopteam dat prospecteert en rechtstreeks aan gebruikers verkoopt, en er is een distributiecircuit van gespecialiseerde makelaars, maar in geen van beide kanalen komen de kleinere bedrijven makkelijk aan hun trekken. Langs de banken wél.” Die eenvoudige polis, met dekking over heel Europa, werd eerst gelanceerd voor bedrijven met een omzet beneden 50 miljoen, later uitgebreid tot 100 miljoen, en sinds enkele weken is ze beschikbaar voor ondernemingen met een omzet tot 200 miljoen : de verzekerde heeft van achter zijn pc een on line verbinding met de database van Cobac, waar hij adresgegevens en dergelijke van mogelijke klanten kan checken en meteen ook een kredietlimiet berekend krijgt. (Ook de concurrenten op de Belgische markt, Assurances du Crédit La Namur en NCM, hebben specifieke modelatiteiten voor kleinere bedrijven.)

Schaalvergroting en fusies alom

Men zegt het bij Cobac niet met zoveel woorden, maar het aanboren van de onderkant van de markt is allicht ook gemotiveerd door de hogere tarieven die hier gevraagd kunnen worden, en door het verlangen om de erg hoge kosten van het verzamelen, op computer zetten en up-to-date houden van de handelsinformatie te kunnen spreiden over meer gebruikers. De torenhoge informatiseringskosten hebben trouwens sinds een vijftal jaren een internationale stroom van fusies en acquisities op gang gebracht in deze sector, die hoofdzakelijk een Europese aangelegenheid is in Amerika wordt weinig met kredietverzekering gewerkt, des te meer met documentair krediet en factoring. De grote spelers zagen in dat het erop aankwam in elke “nationale” markt aanwezig te zijn. Een verzekeraar moet dicht bij zijn klanten én dicht bij het risico zitten : als pakweg een Ierse bedrijfsleider een krediet aan een potentiële Franse klant wil verzekeren, zal hij daarvoor niet bij een Belgische instelling te rade gaan. (Namur had dat al eerder begrepen en filialen opgericht in enkele buurlanden.)

Ook bij Cobac zagen de aandeelhouders waaronder Generale Maatschappij, Sofinal, Royale Belge, Almanij, Cera… dat internationalisering een noodzaak was, maar dat die enorme kapitaalbehoeften meebracht. En dus werd in 1993 70 % van Cobac voor de neus van het Nederlandse NCM verkocht aan de rijke Société Française d’Assurance-Crédit ( SFAC), de grootste speler op de Franse markt en daarmee ook op Europees en wereldniveau de grootste.

De resterende Cobac-aandelen zitten nu bij de Nationale Delcredere Dienst (25 %) en de Office Ducroire du Luxembourg (5 %), allebei overheidsinstellingen die in hoofdzaak politieke risico’s en kredieten op niet-Oeso-landen dekken. Cobac zelf doet de Oeso-landen.

De bipool SFAC-Cobac heeft er dan voor geopteerd om nog verder Europees door te groeien door waar mogeljk met de lokale marktleider een samenwerkingsovereenkomst te sluiten en eventueel een participatie te nemen in diens kapitaal. De achterliggende filosofie luidt dat men pas echt adequaat zicht heeft op het betalingsgedrag van de bedrijven in een land als men de knowhow van de lokale marktleider kan benutten. Vandaag zitten zo in het multinationale netwerk (dat vorig jaar de naam Euler kreeg) naast SFAC en Cobac (met z’n Nederlandse dochter) ook het Britse Trade Indemnity (met filialen in Canada en Australië), het Italiaanse Siac (10 % participatie sinds begin dit jaar), American Credit Insurance (VS, overgenomen eind ’96), en het Griekse Phoenix. Daarnaast zijn er samenwerkingsakkoorden met het Duitse Hermes en met partners in Oostenrijk, Spanje, Scandinavië.

Het Euler-netwerk, waarachter internationale (her)verzekeraars als Swiss Re, Scor, en het onlangs geprivatiseerde AGF de hoofdaandeelhouders zijn, tekent daarmee qua premies voor zo’n 30 % van de wereldmarkt, 6 miljoen dossiers van opgevolgde debiteuren, een geconsolideerde omzet van 30 miljard frank, en verzekerde kapitalen ten bedrage van 9000 miljard frank. Andere grote spelers zijn het Duitse Hermes (14 %), het eveneens Duitse Gerling (12 %) dat sinds vorig jaar ook 100 % eigenaar is van La Namur, het Nederlandse NCM (13 %) en Coface (7 %) de Franse (geprivatiseerde) tegenhanger van onze Delcredere.

Als men daarbij weet dat Coface eenzelfde hoofdaandeelhouder heeft als Euler met name AGF is het duidelijk dat het einde van het fusieverhaal in de kredietverzekeringssector allicht nog niet geschreven is.

RAF PAUWELS

PHILIPPE MUULS EN ROLAND VAN MALDERGHEM (COBAC) Het totaal van de onbetaalde vorderingen op vervaldag komt voor de Belgische bedrijven uit op 850 miljard frank. Zowat 50 miljard daarvan gaat definitief verloren.