Een luxebril voor een prikje

De prijs van luxebrillen wordt kunstmatig hoog gehouden, met dank aan één internationale fabrikant. Het jonge Belgische merk Charly Sax zet zijn brillen tegen nog geen derde van de standaardprijs in de markt.

Dat luxe(zonne)brillen even duur zijn als pakweg een iPhone, vinden veel consumenten heel normaal. Maar wie zelfs alleen maar de materialen van beide producten vergelijkt, vindt de marktprijs van brillen al veel minder logisch. Een smartphone bestaat uit peperdure technologie, een designbril uit twee glazen en een omhulsel uit kunststof. De Amerikaanse tv-zender CBS legde eind 2012 in een documentaire uit waarom brillen zo duur zijn. Het Italiaanse bedrijf Luxottica bezit om en bij 80 procent van de mondiale markt in luxebrillen.

Enerzijds verkopen de Italianen dure licentiebrillen van Chanel, Prada, Versace of Ralph Lauren, anderzijds zetten ze in op eigen merken, zoals Oakly, Persol of Ray-Ban, en eigen winkelketens. Wereldwijd draagt een half miljard mensen een Luxottica-bril; de jaarproductie bedroeg in 2011 nog 65 miljoen stuks. Het gevolg is dat een luxebril gemiddeld 400 euro kost, en dat jonge ondernemers zich laten afschrikken door de dominante positie van de multinational.

Antwerpenaar Stijn De Witte zag het echter als een opportuniteit en lanceerde met Charly Sax een nieuw merk van designbrillen. “Onze brillen en zonnebrillen zijn van dezelfde kwaliteit als die van de grote modehuizen. Een bril van Charly Sax kan je echter, inclusief de glazen op sterkte, kopen tegen een derde van de prijs. We hebben onze monturen zelf ontworpen, wij concurreren dus niet met discounters als Pearl of Hans Anders.” Op zijn website biedt Charly Sax brillen aan vanaf 95 euro, al kan dat bedrag nog wat oplopen als het bijvoorbeeld gaat om dunnere glazen op sterkte. Het prijsverschil met een bril van Prada of Versace is toe te schrijven aan het wegnemen van zowat alle schakels tussen productie en verkoop. Na de productie snoeit het Belgische merk ook in de kosten voor distributie en winkelruimte, en het neemt minder marge op de glazen en de monturen.

Meten met de bankkaart

Het cruciale element in het businessmodel van het jonge Belgische merk is de productie. Stijn De Witte vond in het piepkleine Italiaanse dorpje Castiglione Olona een 150 jaar oud bedrijf dat kunststof met speciale patronen produceert voor een aantal prestigieuze brilmerken. “Na een intensieve ontwikkelperiode hebben ze een prachtige reeks brilmonturen gemaakt”, zegt De Witte. Een Belgische producent stapte mee in het project en zorgt daardoor voor lokale productie van luxebrillen met een Italiaans tintje.

Op dit moment heeft Charly Sax zijn eerste collectie met veertien monturen en het verkoopt die via zijn webshop. Dat is niet vanzelfsprekend. Wie een bril wil kopen, loopt daarvoor instinctief langs bij zijn opticien. Zeker voor een model met glazen op sterkte, ligt e-commerce minder goed in de markt. “Ofwel kennen mensen de sterkte van hun glazen, ofwel zijn ze langs geweest bij een oogarts die hen heeft verteld wat ze nodig hebben”, zegt Stijn De Witte. Met die informatie kan Charly Sax de juiste glazen bestellen, maar daarnaast moet het zicht krijgen op de pupilafstand van de klant. Goedkope leesbrillen uit de supermarkt gebruiken daarvoor de gemiddelde waarden van mannen en vrouwen. “Sommige onlinewinkels pakken het ook zo aan, maar wij (De Witte en zijn partners Aline Donckier en Joris Aeles, nvdr.) vonden dat niet ideaal. Daarom hebben we gezocht naar een oplossing om de afstand digitaal te laten meten via de webcam.” Via de website of met een app voor smartphone of tablet kan de klant een webcamfoto nemen met een bankkaart voor de lippen. De magneetstrip is op elke kaart even lang, en zo kunnen ze de pupilafstand digitaal exact definiëren.

Nadat de klant op de site zijn pupilafstand heeft laten bepalen en de bestelling heeft geplaatst, geeft Charly Sax de gegevens door aan de glazenfabrikant. Ook daarin opteerde het merk voor een eenvoudige keten. De fabrikant plaatst de glazen zelf in de monturen en verzendt ze naar de klant. Dat beperkt de logistieke afhandeling tot één verzending, al kunnen klanten, in lijn met wat in kledingretail gebeurt, hun bril gratis terugsturen. Stijn De Witte: “De brillen keren terug op ons adres. Dat is een element dat we zeker willen optimaliseren als we verder groeien, maar momenteel ligt onze focus op optimale support. Daarom hebben we liever dat een bril waarover de klant niet tevreden is, eerst bij ons terechtkomt en dan pas bij de fabrikant.”

De ervaring van de eerste verkoopmaanden, inclusief een warme zomer, leerde Charly Sax dat de verzendkosten cruciaal zijn in het aanhouden van het lage prijsniveau. “Over het verkochte volume zijn we best tevreden, maar de verzendkosten blijven de meest complexe factor. Met 95 euro betalen we de monturen, de glazen en de verzending. We proberen nu te weten te komen wat de impact wordt van het aantal home trials, en dat zal onze definitieve prijszetting bepalen.”

Een andere vraag is of Charly Sax één model voor twee soorten brillen kan blijven volhouden. Een zonnebril is meer impulsgetint: de verkoop ondergaat de invloed van de weersomstandigheden en modeverschijnselen. Een optische bril kopen, gebeurt meer overwogen, inclusief passen en proberen. “De klant mag nu vier dagen thuis proberen”, zegt De Witte. “Voor optische brillen is dat zeker aangewezen, maar we denken na over hoe we dit met zonnebrillen kunnen aanpakken. Een lagere verkoopprijs, maar zonder testperiode, behoort tot de mogelijkheden.”

Blijft nog de vraag hoe fel Charly Sax zijn idee kan beschermen. Het is niet ondenkbaar dat grote kledingretailers als Zalando brillen gebruiken in hun expansiepolitiek. “We zitten in een specifieke niche, omdat we ook werken met glazen op sterkte. Een speler als Zalando kan dat er niet zo gemakkelijk snel even bijnemen. Zeg nooit nooit, het is een berekend risico en het geeft ook aan waarom we Charly Sax neerzetten als een modemerk en niet als een pure retailer.”

WOUTER TEMMERMAN

Het prijsverschil met een bril van Prada of Versace is toe te schrijven aan het wegnemen van zowat alle schakels tussen productie en verkoop.