Mensen kopen een auto met een onderhoudscontract om overbodige uitgaven te vermijden. Bedrijven kopen een computerprogramma inclusief opleiding voor hun personeel of een printer met bijbehorende hotline. Zowel particuliere als zakelijke klanten zijn voor zulke kant-en-klare oplossingen gewonnen. Bedrijven die hun product met een bijbehorend dienstenpakket aanbieden, zien daarin een manier om hun aanbod te diversifiëren en vooral om hun klanten aan zich te binden. Andere bedrijven gaan nog verder: ze verkopen niet langer producten, maar kiezen radicaal voor verhuur. Dat doen ze om ecologische redenen.
...

Mensen kopen een auto met een onderhoudscontract om overbodige uitgaven te vermijden. Bedrijven kopen een computerprogramma inclusief opleiding voor hun personeel of een printer met bijbehorende hotline. Zowel particuliere als zakelijke klanten zijn voor zulke kant-en-klare oplossingen gewonnen. Bedrijven die hun product met een bijbehorend dienstenpakket aanbieden, zien daarin een manier om hun aanbod te diversifiëren en vooral om hun klanten aan zich te binden. Andere bedrijven gaan nog verder: ze verkopen niet langer producten, maar kiezen radicaal voor verhuur. Dat doen ze om ecologische redenen. Als een klant de keuze heeft tussen twee merken van vergelijkbare kwaliteit, kiest hij vaak voor het merk met de beste serviceafdeling of met extra voordelen en diensten. Dat betekent dat sommige bedrijven hun commerciële strategie moeten herzien. Ze kunnen hun aandacht niet langer toespitsen op het product zelf, maar moeten in het verlengde ervan ook diensten aanbieden. De verkopers moeten een andere mentaliteit aan de dag leggen en de immateriële meerwaarde van hun aanbod in de verf zetten. De noden van de klant moeten meer dan ooit centraal staan. De bedrijfsstructuur moet volgen. Het product en de bijbehorende dienst vallen immers niet onder de verantwoordelijkheid van dezelfde afdeling. Voorts moet de doelgroep goed afgebakend zijn, zodat de dienst met de juiste argumenten wordt aangeprezen. Voor sommige klanten is het misschien interessanter om het product te huren dan om het te kopen. Door diverse formules aan te bieden, kan het bedrijf meer en andere klanten lokken. Het Franse merk Peugeot bijvoorbeeld heeft net als andere automerken een ruim aanbod van extra diensten ontwikkeld: financiering, verzekering, leasing voor zakelijke en particuliere klanten, waarborg en bijstand, een cursus defensief rijden enzovoort. Op zich is dat dus niet zo bijzonder, zegt Wim Doms, communicatieverantwoordelijke bij Peugeot België: "Alle merken bieden tegenwoordig financierings- en verzekeringssystemen aan. Het is niet omdat wij zulke diensten aanbieden, dat de klant voor ons zal kiezen." Waar maakt Peugeot dan het verschil? "Wij beklemtonen vooral hoe praktisch het is dat de klant zijn aankoop van a tot z bij Peugeot kan regelen, en dat altijd met dezelfde contactpersoon", stelt Doms. Geïnspireerd door de praktijken in een b2b-omgeving, werkte Peugeot daarom een all-in dienstensysteem uit, waarbij één medewerker een volledig klantendossier onder zijn hoede heeft. Het systeem werkt zoals een bedrijfsleasing. De aanschaf van een auto omvat een dienstenpakket zoals winterbanden, belasting op de inverkeerstelling, verzeke- ring, onderhoudsbeurten, wisselstukken en pechverhelping. Dat sommige autoconstructeurs hun klanten die mogelijkheid bieden, heeft te maken met het grote aantal bedrijfswagens op de Belgische markt, waardoor het consumptiepatroon is veranderd. "Tot voor enkele jaren betaalden mensen hun auto contant en reden er tien of vijftien jaar mee. Dat is tegenwoordig wel anders", weet Doms. Als de kopers van nieuwe wagens zich elke drie à vier jaar een nieuwe auto aanschaffen, stijgt de productie. Ook de omzet stijgt, zeker omdat de extra diensten winstgevender zijn. Toch hebben de constructeurs er belang bij steviger auto's te bouwen, zodat ze een tweede leven krijgen op de tweedehandsmarkt. Andere bedrijven zien in de verhuur van hun product een manier om de economie groener en duurzamer te maken. Ze hebben hun manier van werken veranderd en gebruiken de verhuur als verkoopargument in een wereld waar almaar meer bedrijven op hun ecologische voetafdruk letten. De Europese Unie lanceerde trouwens een onderzoeksproject, Turas genaamd, met het idee weer werkgelegenheid in de buurt te creëren en de productie van goederen te beperken. Een lokale economie leidt tot minder CO2-uitstoot. In Zweden verkoopt Electrolux bijvoorbeeld geen wasmachines meer. In de plaats verhuurt het ze. Het verbruik wordt gemeten met een teller. "Turas promoot leasing voor bedrijven", zegt Marion Courtois, adviseur groene economie bij het kabinet van de Brusselse minister van Leefmilieu Evelyne Huytebroeck (Ecolo). In België past Xerox het systeem al toe met zijn printers. We hopen dat voort te kunnen uitbouwen met andere Brusselse bedrijven. Zo kunnen we weer plaatselijke werkgelegenheid scheppen voor servicemonteurs." Het komt erop neer dat een bedrijf zijn product installeert en een onderhouds- of huurcontract afsluit met zijn klant. Dat vergt uiteraard een aangepaste interne organisatie, maar verschillende bedrijven hebben al interesse getoond. Nogal wat studiebureaus zijn dat denkspoor aan het onderzoeken. Eén ervan is i-Propeller. "Almaar meer bedrijven willen werken met respect voor het milieu", zegt Sabrina Weymiens. "Daarom organiseren we een aantal workshops over eco-conceptie. Die werkwijze kan allerlei vormen aannemen, waaronder verhuur." Niet het product zelf wordt dan verkocht, maar het gebruik ervan. Beci, het samenwerkingsverband tussen de Kamer voor Handel en Nijverheid van Brussel en het Verbond van Ondernemingen in Brussel, biedt zoiets al aan. Samen met Consider Group, Pro Velo en Fosfor werkte het een aanbod uit, waarbij bedrijven hun personeel gratis fietsen ter beschikking stellen. Verhuurdiensten kunnen de meest diverse vormen aannemen en nieuwe markten openen. "Bedrijven die hun personeel de mogelijkheid bieden van thuis uit te werken, sluiten soms een samenwerkingsovereenkomst af met verhuurders van bureaustoelen", vertelt Griet Van Kelcom van Leefmilieu Brussel. "Dat is een goede illustratie van de nieuwe trend. Wij geloven in dat zakenmodel, want het is rendabel voor alle partijen." Bedrijven die met verhuurdiensten samenwerken, bieden hun personeel extra services aan. Het beschikbaar stellen van fietsen of bureaustoelen verhoogt het welzijn van het personeel en levert dankbare reacties op. En er is nog een voordeel: de verhuurbedrijven hebben doorgaans veel aandacht voor kwaliteit, want ze willen hun producten zo rendabel mogelijk inzetten. Hoe langer het product bij de klant blijft, hoe hoger hun winstmarge. "Die manier van werken kan in heel wat sectoren zijn nut bewijzen. We gaan bedrijven aansporen er werk van te maken om zo tot een groenere economie te komen", besluit Griet Van Kelcom. VANESSA LHUILLIERSommige bedrijven zien in de verhuur van hun product een manier om de economie groener en duurzamer te maken.