Deze man weet alles over elke Europese pc

Het Belgische Computer Profile gaat al meer dan vijftien jaar na hoe bedrijven in de Benelux gebruikmaken van informatica en welke nieuwe projecten op stapel staan. Om Europese klanten te kunnen bedienen, wordt er nu ook samengewerkt met buitenlandse collega’s.

(1) De solvabiliteitsratio geeft aan in welke mate de bedrijfsactiviteiten worden

gefinancierd met eigen middelen.

(2) De liquiditeitsratio geeft aan in welke mate er voldoende vlottende activa

aanwezig zijn om de kortetermijnschulden af te lossen.

Een gezonde ratio ligt boven 1.

Bron: Graydon

Mijn excuses, als ik wat stil praat. We hebben gisteren onze vijftiende verjaardag gevierd en het was een leuk feestje.” Op veel rust moet Pierre Mercier niet rekenen, want de algemeen directeur van Computer Profile Benelux zit in een druk callcenter. Een twintigtal telefonisten houdt vanuit het kantoor in Zaventem contact met meer dan 9000 Belgische en Luxemburgse bedrijven. Op zijn minst twee keer per jaar krijgen die bedrijven een uitgebreide vragenlijst voorgeschoteld: Computer Profile wil graag weten welke computerapparatuur ze vandaag gebruiken, bij wie ze klant zijn voor telecomdiensten en welke projecten er de komende twaalf maanden in de pijplijn zitten. Net over de grens, in Breda, worden Nederlandse bedrijven aan de tand gevoeld. Alle gegevens komen terecht in een grote database, die aan de belangrijkste spelers in de informatica- en telecombranche verkocht wordt.

“We hebben zo’n 500 klanten in de drie landen samen, goed voor een omzet van ongeveer 5 miljoen euro in 2004. Via internet krijgen ze toegang tot onze gegevens, die ze kunnen gebruiken om de sector in kaart te brengen, om gerichte marketingcampagnes op te zetten of om potentiële klanten op te sporen,” legt Mercier uit.

De databank van Computer Profile bevat zowat 25.000 sites en de namen van meer dan 125.000 contactpersonen. “We zijn een nichespeler omdat we ons toeleggen op één regio en één sector. Onze concurrenten zijn algemene leveranciers van bedrijfsinformatie, vaak Amerikaanse ondernemingen.”

In de databank van Computer Profile zitten vooral grote bedrijven, al wordt de aandacht de jongste jaren ook op kleinere ondernemingen gericht. “Logisch, want ook onze klanten komen meer en meer bij KMO’s terecht. Als ze ten minste 25 pc’s hebben, zijn ze voor ons interessant.”

Als je niet kan overnemen, moet je samenwerken

Computer Profile werd begin 1990 in België opgericht en kreeg in 1996 een Nederlandse dochter. Ondertussen worden IT-beslissingen steeds vaker op Europees niveau genomen en werken ook de grote namen uit de branche steeds internationaler, waardoor Mercier moest nadenken over uitbreiding.

“We maakten vroeger in Brussel gebruik van de databases van Computer Profile voor onze lokale marketingactiviteiten. Nu wordt alles binnen IBM vanuit Parijs gestuurd en gebruiken we de gegevens van Harte-Hanks, een Amerikaans leverancier,” zegt Philippe Borremans, pr-verantwoordelijke bij IBM Belux. Door dit soort beslissingen staat de business van Computer Profile onder druk, wat zich laat voelen in omzet- en winstcijfers.

Harte-Hanks, met Europees hoofdkantoor in Hasselt, verzamelt data over 150.000 Europese sites vanuit een callcenter in het Ierse Dublin. Daarnaast begeleidt het bedrijven bij het opstellen, gebruiken en onderhouden van een klantendatabase. “Met onze producten komen we vooral bij de grote ICT-spelers terecht, genre Dell, Philips en IBM. Vroeger verkochten we de databanken via partners, waar Computer Profile er een van was. Die samenwerking is stopgezet en vandaag gebeurt alles vanuit ons kantoor in Parijs,” aldus Bart Schouppe van Harte-Hanks België.

“Behalve de grote Amerikaanse leveranciers die vanuit een centrale vestiging verzamelen en verkopen, is onze markt er een van vele nationale spelers. Die hebben grotendeels dezelfde – grote – klanten, maar zijn meestal alleen binnen hun regio actief. Bovendien beschikken ze niet over de middelen om grote overnames te doen. Een consolidatie zal er dus niet zo snel komen,” weet Mercier. Hij koos daarom voor een verregaande samenwerking met zijn buitenlandse collega’s en richtte eind 2004 de European Market Intelligence Group (EMIG) op. “Tot dusver verwezen we wel eens klanten naar elkaar door, wanneer ze een specifieke vraag hadden. Maar veel impact op de omzet heeft zo’n aanpak niet. Met EMIG willen we die samenwerking formaliseren en elkaars business helpen opkrikken.” Binnen EMIG opereren vergelijkbare bedrijven uit Frankrijk, Duitsland, Groot-Brittannië, Spanje en Italië, met een trekkende rol voor Computer Profile.

Europees werken met Belgische software

Klanten van een van de EMIG-leveranciers kunnen voortaan toegang krijgen tot de gegevens van alle andere aanbieders. In totaal gaat het om 150.000 sites en 630.000 contactpersonen in negen landen. De Duitse partner AMA verzamelt ook gegevens over de Oostenrijkse en Zwitserse markt, terwijl Computer Profile binnenkort samen met het Britse Rhetorik een databank met Scandinavische bedrijven wil opstarten.

“We werken met één vragenlijst die geleidelijk alle lokale varianten vervangt en hebben een aantal regels vastgelegd. Zo verbeteren we de kwaliteit van de database. Niet iedereen houdt er immers dezelfde normen op na,” klinkt het voorzichtig bij Mercier. Al wil hij toch één voorbeeld kwijt: “Onze Franse partner is altijd al erg goedkoop geweest, maar levert ook de minste diepgang. Dat is een eerlijk aanbod voor zijn klanten, maar valt moeilijk te slijten aan sommige anderen. Je moet een evenwicht vinden tussen de inspanningen op lokaal niveau en de voordelen op Europees niveau. Dat houdt een stukje evangelisatie in.”

Computer Profile leverde ook zijn bestaande webinterface aan EMIG. “Alles draait op software van Computer Profile en we worden daarvoor vergoed. Maar dat is slechts een beginfase, we willen ons niet opwerpen als technologieleverancier van de groep, er moeten gezamenlijke ontwikkelingen komen,” verduidelijkt Mercier.

Wie krijgt wat?

“EMIG heeft geen personeel en geen omzet, maar bepaalt normen en afspraken,” legt Mercier uit. Al betekent dat natuurlijk niet dat de nieuwe groepering zich ver van alle economische beslommeringen kan houden. Leden uit Duitsland, de Benelux of Groot-Brittannië tellen veel Europese hoofdkantoren op hun grondgebied en zullen wellicht makkelijker klanten over de vloer krijgen dan hun Spaanse of Italiaanse collega’s. “Het mag geen eenrichtingsverkeer worden. De Europese databank moet een aanvulling blijven op de nationale gegevensbanken en niet omgekeerd. Dé doelstelling van EMIG is nog steeds om voor elk lid nieuwe klanten aan te brengen. Voordeel is wel dat er in deze business nauwelijks marginale kosten zijn, dus hoe groter je afzetmarkt, hoe groter je omzet.”

Mercier wijst erop dat klanten vaak een beroep doen op ondersteuning en advies, vooral bij het samenstellen van lijsten voor direct marketing. “Dergelijke diensten worden door de lokale speler vervuld en gefactureerd.”

Binnen twee jaar wil Mercier evalueren of de Europese samenwerking haar vruchten afwerpt. “Pas dan zullen we echt met een gemeenschappelijk aanbod naar buiten kunnen treden, al wil dat wel zeggen dat we tegen het einde van dit jaar al een duidelijke convergentie moeten zien. In eerste instantie gaat het om het opkrikken van de omzet, daarna zullen we kijken hoe we samen kosten kunnen besparen.”

Duizend euro200320022001

Brutomarge929.0241.314.4441.101.267

Eigen vermogen766.472649.200431.260

Nettoresultaat voor belastingen145.100329.848210.288

Cashflow176.241281.712222.311

Solvabiliteit ( %) (1)37,630,321,5

Liquiditeit (2)1,831,651,23

Personeel222628

Raphael Cockx

Een twintigtal telefonisten houdt vanuit het kantoor in Zaventem contact met meer dan 9000 Belgische en Luxemburgse bedrijven.