Dealerverdriet

Op de Heizel is het tweejaarlijkse autofeest volop aan de gang, maar de verdelers hebben geen reden tot vieren. Trends liet enkelen hun hart luchten.

“De winsten die merkgarages halen zijn schandalig klein,” zegt Alain de Schaetzen, zelf Ford-dealer en voorzitter van GDA (Groepering van de Autodealers en Agenten). “In goede tijden bedraagt de brutowinst vóór belastingen 0,5 tot 1,2 % van de omzet. Sedert ’92 is de verkoop van nieuwe personenwagens in België echter met 25 % ingestort. De dealer wordt onder druk gezet door zijn merk om zijn quotum te halen in een steeds kleinere markt. De konsument speelt daarop in : hij shopt tussen verschillende merken, en eens zijn keuze gemaakt, zet hij verdelers tegen elkaar op.”

In de goeie jaren creëerden de konstrukteurs te veel verkooppunten, soms tot 4 verdelers van populaire merken in een gemiddelde provinciestad. “Onze voornaamste konkurrenten zijn onze kollega’s van hetzelfde merk,” zegt Renault-verdeler Reynaers uit Tienen, tevens GDA-bestuurder. “Als 3 dealers van eenzelfde merk in één stad 50 wagens zonder winst hebben moeten verkopen, zal dat de konstrukteur of invoerder een zorg wezen. Voor hem telt volume : hij heeft er 50 meer rondrijden.”

De grote verschillen qua prijs voor eenzelfde wagen in de Europese landen brachten de parallelle import tot bloei : invoer van wagens vanuit andere lidstaten door mensen die niet aan een dealernet gebonden zijn. Het gebeurt dat dealers wagens in de showroom van parallellisten zien staan die ze zelf nog niet mogen verkopen wat soms ligt aan de konstrukteur zelf. “Toen wij in ’91 de S-klasse prezenteerden, stonden er reeds klanten met zo’n wagen op de parking”, zegt Mercedes-verdeler Marc Roels uit Brasschaat.

Parallel-importeurs spelen Europese prijsverschillen uit ontstaan door devaluaties en verschillen in taks. “De konstrukteurs differentiëren hun catalogusprijs in de verschillende lidstaten zodanig dat, eens de nationale belasting erbij gerekend, de wagen overal ongeveer evenveel kost,” zegt Albert Poncelet, algemeen sekretaris van GDA. “Een auto die een konstrukteur hier exclusief BTW tegen 500.000 frank verkoopt, zal in Denemarken zonder taksen misschien 350.000 frank kosten, omwille van de hoge belastingen in dat laatste land. Precies daarvan profiteren parallellisten : bij uitvoer vanuit Denemarken dienen zij die belasting niet te betalen, bijgevolg kunnen ze hier goedkoper verkopen. De konstrukteur kan dat ontmoedigen door zijn catalogusprijzen in de EU te harmonizeren.”

Terwijl parallellisten enkel vlot verkopende modellen aanbieden en geen naverkoopdiensten verlenen, moeten dealers alle modellen verhandelen, investeren in infrastruktuur om wagens te onderhouden en te herstellen, en zelfs garantie verlenen op wagens verkocht door parallel-importeurs.

NORMEN.

Een konstrukteur legt zijn dealers verplichtingen op die veel geld kosten. “De mecanien, maar ook de magazijnier, de receptioniste, allemaal moeten ze les volgen op de hoofdzetel, soms tot 1 maand per jaar. Zoniet krijg je boetes,” zegt Poncelet. “Bij ons kost de mecanien-kursus 3000 frank per dag, plus het dagloon, plus verplaatsingskosten, te betalen door de verdeler,” vult de Schaetzen aan.

Verdelers moeten voor miljoenen aan werktuigen en machines kopen, waarbij de konstrukteur bepaalt wie die zal leveren, ook al kan de dealer het elders goedkoper krijgen. Een elektrische motortester kost al gauw anderhalf miljoen. Komt enkele jaren later een nieuw model uit, dient de verdeler niet zelden opnieuw in de beurs te tasten, zelfs al werkt zijn vorige machine nog perfekt.

Voor alles zijn er normen, van de gebruikte software tot en met het uitzicht en de afmetingen van de showroom. De konstrukteur of invoerder sluit een kontrakt af met een firma die nationaal de planten voor de showrooms levert en verzorgt betaald door de dealer ook al kan die laatste dat zelf veel goedkoper doen. “En dat alles in een tijd van krappe of onbestaande winstmarges,” zucht Poncelet.

Soms gebeuren vreemde zaken. Poncelet kent een dealer die voor een geavanceerde telekommunikatieverbinding met de hoofdzetel meer dan 100.000 frank moest neertellen, terwijl hij precies hetzelfde systeem van dezelfde leverancier op de vrije markt kon kopen tussen 50.000 en 60.000 frank. Gelijkaardige situaties doen zich bijvoorbeeld ook voor met lichtreklames. “De autodealers zijn van oudsher versnipperd. Het is ieder voor zich, en daarvan maken konstrukteurs gebruik,” legt Roels uit.

ONEERLIJKE KONKURRENTIE ?

” Leasing-maatschappijen zijn verkapte verdelers geworden,” klaagt Roels. “Sommige konstrukteurs geven aan hen grotere kortingen dan aan ons, dat is oneerlijke konkurrentie.” Poncelet : “Als een konstrukteur kiest om te werken met een exclusief dealernetwerk, moet hij konsekwent zijn. Leasingmaatschappijen nemen wel belangrijke hoeveelheden af, maar het zijn toch nog steeds de dealers die zorgen voor het grootste deel van de afzet.” Er bestaat wel een oplossing, volgens Reynaers : “Er zijn konstrukteurs die de leasingmaatschappijen vragen met hun verdelers zaken te doen. Die laatsten krijgen dan van de konstrukteur een speciale tussenkomst om de wagens te kunnen leveren.”

Het feit dat de leasingmaatschappijen hun klanten opdragen ruiten, banden en andere onderdelen te vervangen bij gespecializeerde leveranciers (zoals bandencentrales), zit de dealers dwars. “Laatst liet een leasingmaatschappij in een wagen in mijn garage door een andere firma een alarmsysteem plaatsen,” vertelt Reynaers. “Ze gebruikten zelfs mijn gereedschap. Je moet maar lef hebben.”

De Schaetzen : “De leasingmaatschappijen bedingen kortingen bij bandencentrales en ruitenleveranciers, hoewel het voor de eindgebruiker, de chauffeur, veel handiger is alle onderhoud en reparatie bij eenzelfde firma te kunnen laten uitvoeren.”

Om een kleine verdeler te worden, moet je voor terrein, gebouwen en uitrusting zo’n 30 miljoen investeren, rekenen de dealers uit. Dan heb je nog wisselstukken, auto’s voor de showroom en een werkkapitaal nodig. Want je herstelt een wagen, maar de klant betaalt pas veel later. Omwille van de krappe winsten is een koncessie een “investering met enorm hoog risico”, volgens de Schaetzen. “Veel zaken zitten nu in de derde generatie. Die hebben het iets gemakkelijker. Maar vandaag nog starten is haast ondoenbaar.”

JOZEF VANGELDER

HIER MERKT U HET NIET, MAAR DE DEALERS MORREN Druk van de konstrukteurs, krappe winsten, zware investeringen : Vandaag nog starten is haast ondoenbaar.