De vliegende brigade van Jetair

TMS Soundwave, leverancier van logistieke diensten aan de Belgische reissector, bestaat binnenkort vijftien jaar. En er is reden tot feesten. Het Limburgse familiebedrijf verdeelt 10 miljoen brochures per jaar en groeide in 2012 met 10 procent.

In zijn vijftienjarige bestaan heeft TMS Soundwave uit Overpelt als logistieke partner van Jetair 100 miljoen reisbrochures en 25 miljoen reisdocumenten verwerkt. Niet slecht als je weet dat het allemaal begon als bezigheidstherapie. Jos Sleurs, een voormalig bouwvakker, belandde in een rolstoel na een val van een dak. Hij leerde weer lopen, maar terugkeren naar de bouw was onmogelijk. Bij wijze van hobby liet Sleurs een opnamestudio bouwen, waar hij zich toelegde op het produceren van muziek. “De cd’s die we maakten, verdeelden we ook zelf. Rondrijden met een bestelwagen was een leuke manier om er eens uit te zijn.” Veel geld viel er met cd’s niet te verdienen, dus ging Sleurs op zoek naar nieuwe business. “Toen Sunair een distributeur zocht voor de verdeling van brochures, reisdocumenten en tickets, ben ik daarop gesprongen.”

Een jaar later kwam dezelfde vraag van Jetair. “Hoeveel voertuigen we hadden, wilden ze weten. Welgeteld twee bestelwagens en een Berlingo (lacht). Hoe we dat dan gingen doen, vroegen ze zich verbaasd af, want onze concullega’s hadden daar veertig vrachtwagens voor nodig.”

TMS Soundwave slaagde erin een planning op papier te zetten die Jetair overtuigde. “We durfden de gewoonten in de sector te veranderen”, verklaart Sleurs. “Vroeger werden zaken geleverd wanneer een reisagent ernaar vroeg. Wij gooiden dat om: we zouden nog één keer per week bij elke reisagent langsgaan om alles ineens te leveren. We werkten ook met vaste routes per regio, waardoor we minder voertuigen nodig hadden.”

De reisagenten moesten zich aanpassen, wat in het begin wel wat wrevel opriep. Maar Jetair stond er volledig achter, en de reisagenten draaiden snel bij. “Tenslotte had het systeem voor hen ook voordelen: we kwamen op een vaste dag en ze wisten precies wat wanneer zou komen”, weet Sleurs. “En, belangrijk: ze kregen altijd dezelfde chauffeur over de vloer, waarmee ze een vast aanspreekpunt hadden. Die vertrouwensband is belangrijk, voor hen, maar ook voor ons. Onze chauffeurs voelen wat er leeft bij de reisagenten.”

Meegroeien met Jetair

“In het begin verdeelden we enkel de brochures voor Jetair. Later kwamen daar reisdocumenten, vliegtickets en facturen bij, voor TUI Airlines en later Jetairfly. We verdelen ook de gadgets die reizigers ontvangen op de luchthavens, promotiemateriaal, affiches en flyers voor de reiskantoren, promotiekranten, enzovoort. Voorts archiveren wij hier de vlucht- enveloppes van Jetairfly en verwerken we de bestellingen van de reisagenten. In feite staan wij in voor de hele logistieke organisatie van Jetair.”

De geschiedenis van TMS Soundwave is vergroeid met die van Jetair en TUI Belgium. “Dat we mee konden groeien met Jetair, was een opportuniteit, maar tegelijk ook onze grootste uitdaging”, stelt Sleurs. “Want grotere volumes vragen ook meer en grotere voertuigen. Bovendien moesten we een tweede site openen in Lommel, op verzoek van de klant, die het risico wilde spreiden. Daar wordt ook een deel van het materiaal opgeslagen. De groei betekende steeds grotere investeringen. De opeenvolgende kapitaalverhogingen hebben serieus aan mijn privékapitaal gevreten, want de banken stapten toen nog niet mee in ons verhaal. Nu komen ze vragen of ik geld nodig heb.”

Meer klanten

In de loop der jaren kwamen er ook klanten bij. “We beseften dat het te gevaarlijk was om alle eieren in één mand te leggen. Kwam onze business in de beginjaren voor 100 procent van Jetair, dan was die touroperator in 2012 nog goed voor 68 procent van de omzet. En dat aandeel moet nog dalen.”

Vanzelfsprekend is dat niet, want Jetair vroeg van bij het begin exclusiviteit. “We mogen niet voor de directe concurrentie werken”, legt Sleurs uit. “De distributie van de brochures en de timing zijn strategisch in de reissector. De grote touroperators stemmen hun prijzen af op die van de concurrentie. Het gebeurt meer dan eens dat prijslijsten worden vervangen door nieuwe, nog voor ze zijn verdeeld. Dat vraagt een vertrouwensrelatie.”

TMS Soundwave kan wel werken voor kleinere spelers. “We hebben nichetouroperators zoals Bureau Scandinavië en Travelworld als klant”, zegt Sleurs. “Uiteindelijk leveren ze allemaal bij dezelfde reisagenten, de meeste zijn multimerkenbureaus. Ook Disney is klant bij ons, net als een aantal toeristische diensten zoals die van Jordanië en Malta.”

Het blijft met die vele kleinere klanten wel waken over de winstgevendheid, stelt Sleurs: “Op een bepaald moment hebben we enkele contracten opgezegd, waarna onze winsten serieus stegen. Ook andere factoren die we niet in de hand hebben, knabbelen aan onze rendabiliteit. De files bijvoorbeeld. Om die voor te zijn, vertrekken onze chauffeurs almaar vroeger. Sowieso hebben we het aantal stops per voertuig in de loop der jaren moeten verminderen. Een chauffeur in Brussel deed in onze beginjaren 100 stops, nu nog maar 60. Maar minder stops betekent ook minder inkomsten. We moeten de routes dus blijven optimaliseren.”

Vreest Sleurs niet voor een daling van het aantal reisagenten? “De meerderheid van de vakantiegangers bespreekt zijn reis nog altijd graag met iemand die tegenover hem zit. Er verdwijnen wel reisbureaus, door de crisis en omdat mensen geen opvolging vinden, maar het aantal blijft nu al een tijd stabiel rond 1600.”

Hoe dan ook valt de opmars van het online boeken niet tegen te houden, evenmin als het feit dat reisdocumenten steeds vaker digitaal worden verstuurd. “Die evolutie naar minder papier gaat traag in de reissector. De conservatieve Belg heeft nog graag een ticket of voucher in handen. En tickets zijn ook maar een beperkt deel van onze omzet.”

Naar het buitenland

Toch kijkt TMS Soundwave vooruit. In de eerste plaats lonkt het buitenland. “We zitten dicht bij Nederland, Luxemburg en Noord-Frankrijk, waar we nu al leveren voor onze klanten.”

Maar ook uitbreiding naar andere sectoren is een optie. “Banken, verzekeringsmaatschappijen,… In principe is ons model toepasbaar op elke sector die te maken heeft met de distributie van al dan niet gevoelige documenten. Waarom zouden we geen documenten kunnen afleveren bij een bankfiliaal, als we daar toch voorbijkomen?”

TMS Soundwave telt intussen 25 werknemers, maar het is een rasecht familiebedrijf gebleven. Sleurs’ echtgenote Hilde is verantwoordelijk voor de financiën, de boekhouding en het personeel. Zoon Wim (34) ontfermt zich al een hele tijd over het operationele. De drie bezitten nog steeds alle aandelen. Binnenkort laat vader Jos (58) de leiding over aan zijn zoon. Niet dat hij dan op zijn lauweren zal rusten. “Stilzitten kan ik toch niet. En zolang Jetair in Oostende actief blijft, blijf ik in de buurt.”

KARIN EECKHOUT, FOTOGRAFIE THOMAS LEGRÈVE