Andere bedrijfsleiders noemen zich chief executive officer. Frank Bekkers is Viking Chief en evangelist. Zijn Mobile Vikings is een fenomeen. De teller op de website geeft niet het aantal verkochte simkaarten aan. "Het is het nettoaantal abonnees", verzekert marketingdirecteur Hans Similon ons. Eind vorige week was de stand 92.516. Zonder veel reclame wint de Hasseltse operator gemiddeld ruim 150 abonnees per dag netto. Dat is bijna het dubbele van Telenet in het laatste kwartaal van 2011. Studenten zijn de beste klanten. En liefst 69 procent van de nieuwe klanten zijn doorverwijzingen, zegt Bekkers.
...

Andere bedrijfsleiders noemen zich chief executive officer. Frank Bekkers is Viking Chief en evangelist. Zijn Mobile Vikings is een fenomeen. De teller op de website geeft niet het aantal verkochte simkaarten aan. "Het is het nettoaantal abonnees", verzekert marketingdirecteur Hans Similon ons. Eind vorige week was de stand 92.516. Zonder veel reclame wint de Hasseltse operator gemiddeld ruim 150 abonnees per dag netto. Dat is bijna het dubbele van Telenet in het laatste kwartaal van 2011. Studenten zijn de beste klanten. En liefst 69 procent van de nieuwe klanten zijn doorverwijzingen, zegt Bekkers. Veel heeft te maken met het imago van kleine rebel dat Mobile Vikings cultiveert in een wereld van mobiele oligarchen. Bij de recente lancering van zijn nieuwe 'beesten'-formules vertelde Mobistar-CEO Jean-Marc Harion wat de hedendaagse gsm-gebruiker verwacht: goedkope en duidelijke formules, opzegbaarheid zonder problemen, gelijkheid voor alle klanten en beloningen voor loyauteit. Dat had Mobile Vikings allemaal al van bij de start. De instap- en uitstapdrempels zijn laag. Je vertrekt wanneer je wil. De drie belformules zijn te vatten in twee cijfers: een cijfer voor het herlaadbedrag en een cijfer voor de belprijs per minuut. Klaar. Mobile Vikings koopt zijn netwerkcapaciteit in bij KPN Group Belgium, alias Base. KPN stapte half 2009 in het kapitaal en heeft nu 45 procent. "Mobile Vikings beslist alles in functie van zijn klantencommunity. Ze vragen proactief wat ze beter kunnen doen en implementeren die feedback heel snel waar het kan. Wat ze niet kunnen, vertellen ze eerlijk. Die openheid en die extreme vorm van klantgerichtheid zijn de sleutel voor het succes", vindt Steven Van Belleghem, managing partner van Insites Consulting, die in zijn jongste boek verwijst naar het Mobile Vikings-fenomeen. Bovenop ademt Mobile Vikings de opwinding om samen een nieuwe toekomst te scheppen. In 2008, het jaar van de lancering, pronkte minister van Telecom Vincent Van Quickenborne met zijn gekraakte iPhone, verkochten de gsm-operatoren mobiele megabytes aan goudprijzen en verschenen de eerste verhalen over griezelfacturen. In dat klimaat noemde Mobile Vikings zich een 'beweging' die het mobiele internet 'vrij' zou maken, zoals in 'vrije meningsuiting' én in 'vrije toegang'. Free as in free speech and in free beer. Het abonnementsgeld van 15 euro per maand diende niet om te surfen, maar om te bellen tegen een (fikse) 24 cent per minuut en sms'en voor 10 cent. Het 'gratis' mobiel internet kwam met een billijkheidsclausule van één gigabyte verbruik (in augustus 2010 versoepeld tot twee). Daarmee vergeleken was Proximus' beste aanbod begin 2009 ongeveer vier keer zo duur. Mobile Vikings maakte er in 2008 geen geheim van hoe het mobiel internet gratis zou maken. Het geld moest komen van commissies op transacties, proclameerde de website. "Beeld je de mogelijkheden in voor lokale handelaren als je naar je gebruikers diensten kan pushen op basis van hun plaats, tijd, activiteit en profiel", heette het. Om zijn fans te motiveren, begon Mobile Vikings met 'Vikingpunten', kortingen voor wie nieuwe gebruikers aanbracht. Klanten werven klanten, wist Frank Bekkers al van zijn tijd bij Tupperware, waar hij vanaf zijn jeugd geld verdiende met de fameuze party's en zich opwerkte tot regionaal directeur. "Vikingpunten zijn een manier om duidelijk te maken welke gebruiker bijdraagt aan de community", zegt Koen Delvaux, medeoprichter en voormalige marketingdirecteur van Mobile Vikings die nu met MedeMerkers bedrijven over so-ciale media adviseert. "Mobile Vikings heeft altijd gedraaid om het verzilveren van aandacht. De aandacht die een persoon geeft aan de indrukken rondom hem, reclame, artikels op een website, een product. Die heeft een waarde, zowel voor hem, voor een handelaar als voor de andere gebruikers. Wij waren ervan overtuigd dat mobiele diensten de meting en het beheer van die aandacht zouden vergemakkelijken. Uit die bemiddelaarsfunctie zou vroeg of laat wel een businessmodel rollen", zegt Delvaux. De uitrol van die ideeën nam veel meer tijd in beslag dan gepland. Pas zodra Mobile Vikings eind deze maand of begin mei zijn socialemediatoepassing Viking-Spots uitbrengt, komt het doel uit 2008 in zicht, erkent Frank Bekkers. Voor VikingSpots is heel goed gekeken naar wat anderen doen en hoe dat 'op zijn Vikings' kan. Net als de Amerikaanse locatiegerichte toepassing Foursquare kunnen gebruikers met VikingSpots hun favoriete plekken op de kaart te zetten. "Zij maken die zelf aan. Het is een levend verhaal. Zij brengen zelf hun omgeving digitaal in kaart", vertelt Similon. Als het over handelszaken gaat, kan de eigenaar zijn stek vervolgens 'claimen' en gebruiken om promoties uit te sturen. Dat kan hij alleen naar Viking-gebruikers die hem, naar het voorbeeld van Twitter, 'volgen'. "Het is niet zomaar een advertentiemodel. Je bepaalt zelf wie je volgt en wie niet. Wij hebben al marketeers over de vloer gehad die gegevens van ons willen. Die zullen we nooit geven. Alleen de gebruiker is baas over zijn data. Natuurlijk zal je je moeten bekendmaken als je een testrit met een BMW wil gaan doen. Dat is een opt-in. Maar er zijn gevallen waarin dat niet zo is. Als Kinepolis in Hasselt een korting rondstuurt voor een voorstelling, dan kan je met die barcode ge-woon naar het loket. Wil je geen pro-moties meer van Kinepolis, druk je ge-woon op unfollow." Ook voor de handelaar is de drempel laag. "Wij zijn geen Groupon", onderstreept Similon, die ook 'evangelist' op zijn naamkaartje heeft staan. "Een VikingSpot claimen kost niets. De handelaar kiest zelf welke korting hij geeft. De enige voorwaarde is dat hij een tiende van zijn korting in Vikingpunten geeft." Wie ingaat op het aanbod, krijgt een QR-code op zijn smartphone die hij bij de handelaar inruilt voor de korting. Van de handelaar krijgt hij een code die hij op zijn app of op de website intikt om zijn Vikingpunten binnen te slepen. Bekkers: "De handelaars betalen ons de Vikingpunten. Eigenlijk betalen zij op dat moment de communicatiekosten van onze Vikings. Het is puur een transactiemodel. Er zijn geen hoge administratiekosten en is geen mechanisme van hoge winsten die naar ons toegaan." Een ander project van Mobile Vikings, VikingTalk, heeft intussen een veel lager profiel. VikingTalk is in oktober gelanceerd als een technisch vernuftige app die mobiel bellen veel goedkoper maakt. Een concurrent van Skype dus. Het is een ontwikkeling van het Belgische Mondial Telecom. Vandaag vind je VikingTalk niet op de site van Mobile Vikings. De twee producten worden strikt gescheiden. "VikingTalk-gebruikers zijn een erg kleine groep, maar de tevredenheidsgraad is erg hoog", zegt Frank Bekkers. De jaarrekening is nog niet gepubliceerd, maar volgens Bekkers ging Mobile Vikings van 2,3 miljoen omzet in 2010 naar 9,1 miljoen in 2011. "Ons verlies was een goede 300.000 euro. Als we niet opletten, maken we dit jaar winst", zegt Bekkers. Hij claimt dat zijn bedrijf de hoogste omzet per gebruiker haalt van alle prepaidoperatoren in de Europese markt. Volgens de Deense consultant John Strand zou dat dan dichtbij 25 euro per maand moeten zijn. Tegelijk gelooft Bekkers niet dat Mobile Vikings in België meer dan 200.000 kan halen, ongeveer 2 procent van de markt. "Consultants raden ons aan om er producten bij te nemen. Onze analyse is dat we echt in ons segment moeten blijven - ik noem het ons pygment, omdat het zo klein is. Maar als je hetzelfde doet in veel landen, kom je met 2 procent marktaandeel toch algauw aan een paar miljoen mensen." In de praktijk is dat speuren naar andere planeten waarop leven mogelijk is. Bekkers: "KPN zit in Duitsland (via de Duitse operator E-Plus, nvdr.), daar zijn we dus aan het praten. Maar het hardst kijken we naar landen waar een derde, vierde of vijfde operator bereid is om met alle mogelijke middelen marktaandeel te verwerven." Er is belangstelling uit Maleisië. En de Noormannen prospecteren in Polen. Wordt het een franchisemodel? Bekkers: "Binnenkort moeten we die knoop doorhakken. Je moet die spirit, dat DNA, land per land overdragen. Dat is een moeilijke oefening", zegt Bekkers. Hij kent franchises van zijn tijd bij Tupperware. "Franchisegevers hebben de neiging om hun franchisenemers de zaak op gang te laten trekken en daarna heel moeilijk te doen. Daar zou ik doodongelukkig van worden." Bekkers wil "liefst nog voor het einde van het jaar 1 tot 1,5 miljoen euro" aantrekken voor de internationalisering van de Vikings, bij voorkeur via een investeerder uit de telecom. "Wij hebben nood aan een partij die ons versneld wegwijs kan maken in de telecom", vindt hij. Tegen een tweede ronde, in 2013, zou Mobile Vikings dan voldoende geloofwaardigheid moeten hebben om "heel hard te gaan". Bekkers denkt aan een kapitaalronde van "10 miljoen euro". Naar eigen zeggen, heeft Bekkers 940.000 euro in Mobile Vikings gestopt (op een kapitaal van nu 5,95 miljoen). "Daarmee zit ik ongeveer aan het einde van mijn verhaal. Ik ga mij niet in de schulden steken voor aandelen. Maar anderen in onze managementholding District Life zijn nog lang niet aan het einde van hun financiële mogelijkheden." BRUNO LEIJNSE, FOTOGRAFIE THOMAS LEGRÈVE"Consultants raden ons aan om er producten bij te nemen. Onze analyse is dat we echt in ons segment moeten blijven" (Frank Bekkers)"Wij zijn geen Groupon. De handelaar kiest zelf welke korting hij geeft" (Hans Similon)