De verdeelsleutel

Technologie en nieuwe investeerders zijn goed op weg om de automarkt te dwingen tot een metamorfose. De verdelernetwerken raken meegesleurd in een rationaliseringsbeleid, dat stilaan op kruissnelheid komt.

De auto-industrie kent drie fases: design en ontwikkeling, fabricage en verkoop. De eerste twee zitten gecentraliseerd bij een bezuinigende constructeur. De verkoop, die volgens studies 25 tot 35% van de verkoopprijs van een auto uitmaakt, zit nog niet in het totaalconcept. Nu de lean production is verwezenlijkt, klinkt de roep naar lean distribution (een afgeslankte distributie) evenwel steeds harder. Zeker in Europa, waar de nettoprijzen van auto’s tot 30% hoger liggen dan in de VS, vooral door de minder efficiënte distributiesystemen.

De automarkt neigt naar schaalvergroting, de technologische evoluties zorgen voor een natuurlijke selectie: kleine dealers krijgen problemen met rendabiliteit, de beperkte inkomsten uit de verkoop van nieuwe wagens wegen niet op tegen de vaste kosten aan materieel en personeel. The Economist ziet het aantal dealers in de VS binnen de vijf jaar gehalveerd. Ook het Belgische dealernetwerk zit in volle vermageringskuur. “In de jongste vijf jaar zijn er 1000 dealers verdwenen,” zegt Philippe Decrock van de Belgische Groepering van Autodealers en Agenten. “Er blijven ongeveer 3000 concessiehouders en 2000 agenten over, die gemiddeld 77 auto’s verkopen per jaar. Het Europese gemiddelde bedraagt 211 eenheden per concessie en 123 per verkooppunt. Met een brutorendement dat schommelt tussen de 8 en de 15% blijft er na aftrek van publicitaire uitgaven en kortingen vaak minder dan 1% nettowinst over. Dealers houden het hoofd boven water door hun verkoopvolume en de opbrengst van het atelier. Maar performantere motoren en de afnemende nood aan onderhoud brengen ook die inkomsten in gevaar.”

MENSELIJK CONTACT.

In theorie moet een slanker distributiesysteem met snellere leveringen zowel de fabrikanten als de verkopers interesseren. Er zou kunnen bespaard worden op de voorraad, de prijzen zouden omlaag kunnen en de klant zou beter verzorgd kunnen worden. Maar in de praktijk blijft een dealernetwerk nodig, zeker in de Belgische context: de koper wil een wagen testen en een onderhoudsatelier in de buurt hebben. Bovendien, zegt Luc Lion van invoerder Citroën Belux, “zijn de menselijke contacten met de dealers belangrijk voor de verkoop.” Auto’s kopen via Internet is daarom nog niet voor morgen. Ook om praktische redenen: “Alleen invoerders hebben een site, concessiehouders meestal niet,” zegt secretaris-generaal Yves Sprumont van Federauto, de confederatie die alle verenigingen van autohandelaars overkoepelt.

Constructeurs, invoerders en verdelers werken aan een reorganisatie van het verkoopnetwerk. In het kader van een bezuiniging, maar ook om te anticiperen op een wijziging van de Europese verordening 1475 op de selectieve distributie van motorvoertuigen. Dat reglement van de Europese Commissie laat de exclusiviteit van het verdelerschap toe voor bepaalde zones en werd in 1995 na tien jaar verlengd tot 2002, maar het is vanaf volgend jaar het voorwerp van een evaluatie. Nu Volkswagen in Italië een veroordeling opliep omdat het probeerde te sluipen tussen de regels, lijkt de tijd rijp voor een verandering, temeer omdat de Organisatie voor Economische Samenwerking en Ontwikkeling (Oeso) een kritische analyse van het Europese systeem van selectieve distributie voorbereidt.

Bij verschillende merken rijpen er plannen voor netwerken met key dealers, aangevuld met kleine garages, bijvoorbeeld van ex-concessiehouders, die dienst doen als servicepunt. Invoerder Fiat Europa staat het verst in zijn hervorming. Woordvoerder Jean Van DerBorght van Fiat Auto Belgio: “De constructeur zoekt partners in de grote steden, die als kleine invoerder fungeren, werken vanuit de gebouwen van Fiat in Madrid, Londen, Frankfurt, Parijs of Berlijn en van daaruit contacten leggen met kleinere satellietconcessiehouders in hun regio. In Antwerpen is Buga die partner, voor Brussel, Luik en Charleroi worden de plannen opgesteld.” Ford Motor Company, invoerder voor Ford in België, verzekert dat rationalisering geen afslanking van het net inhoudt. “We sturen wel aan op synergieën,” legt woordvoerder Wilfried Baeken uit, “waardoor de knowhow van bepaalde gespecialiseerde werknemers bij verschillende concessiehouders kan worden benut.”

ARMSLAG.

Verschillende grote Europese constructeurs dromen van franchisecontracten met hun verdelers. In elk geval zal de rationalisering het profiel van de concessiehouder veranderen: maatschappijen die verschillende verdelers willen opkopen, zijn niet langer uitgesloten, grote investeerders kunnen de plaats van de familiebedrijfjes met sympathieke en technisch bedreven garagehouders innemen. Studies voorspellen dat de participaties van de constructeurs-invoerders in hun verdelersnetwerken in Europa zullen vergroten: van 1,9% vandaag tot het drievoudige in 2002. En dat kapitaalkrachtige investeerders zich in het verdelersnetwerk proberen te wurmen. Consolidators, groepen goed gefinancierde buitenstaanders, proberen op de Amerikaanse markt schaalvoordelen binnen te rijven door concessies op te kopen en te doen samenwerken. In Europa loopt het nog zo’n vaart niet. Philippe Decrock: “Het Amerikaanse systeem van autosupermarkten is hier ook niet denkbaar. De invoerders proberen bovendien de belangen van financiële groepen tot een minimum te beperken.”

F.D.