DE TRENDS

Veranderend aankoopgedrag.

In Trend Letter bespreekt marketing-goeroe John Naisbitt het veranderend aankoopgedrag van de Amerikaanse verbruikers, en het matig succes van tv-shopping en verkopen over het Internet. Uiteraard betreft het de Verenigde Staten, maar de gegevens kunnen op termijn ook interessant zijn voor ons, en wellicht kunnen sommigen voorzorgsmaatregelen nemen.

Evenals in Europa was de eindejaarsverkoop in de States niet zo schitterend. Voor vele handelszaken was het hele jaar 1995 niet rooskleurig. Er is een tendens om deze minder goede cijfers te wijten aan een te lage verkoop, maar volgens John Naisbitt is er een andere reden : te veel winkels. De Verenigde Staten tellen één miljoen winkels. Na een jarenlange groei zal dat cijfer over de volgende vijf jaren dalen. Discounts die zich in de jaren tachtig hebben overbouwd, slanken reeds af. In een aantal kleinere winkelgalerijen staan verkoopruimten leeg. De verbruikers zoeken grotere, zelfs reusachtige winkelcentra op. Maar de consumenten vinden hier ook niet wat ze zoeken, omdat alle centra nagenoeg hetzelfde aanbieden.

Het overwicht van winkelcentra neemt af. Winkelcentra moeten rekening houden met een stijgende concurrentie uit diverse hoeken. De verbruikers willen kwaliteit tegen lage prijzen. Dit bepaalt meer en meer de keuzeplaats waar mensen gaan winkelen. Ook welvarende verbruikers willen om het even waar kopen als zij maar kwaliteit krijgen. Mensen kopen zowel in goedkopere als in duurdere zaken. Meer en meer zaken bieden een gratis thuisbestelling aan naast andere dienstverleningen om de concurrentie het hoofd te bieden.

Winkelcentra zullen wel niet verdwijnen, maar andere vormen van verkoop doen het beter. De zoektocht naar kwaliteit leidt verbruikers niet alleen naar zaken met zeer lage prijzen maar ook naar superwinkels, zoals warenhuisclubs en grote gespecialiseerde zaken met een verticaal aanbod, b.v. voor kantoorbenodigdheden ; huisdieren ; boeken, magazines en muziek ; computers en accessoires. Je vindt dergelijke grote winkels niet in winkelgalerijen, maar vaak wel langs invalswegen van steden.

Alternatieve shopping met minder persoonlijke inslag kent een matig succes. Zo behaalde de shopping via het Internet in de States over het jaar 1995 een geringe omzet van 350 miljoen dollar (10,5 miljard frank). Talrijke mensen surfen niet op het World Wide Web om te shoppen maar voor andere redenen, aldus een rapport van het Rochester Institute of Technology. Ook tv-shopping kent niet het verwachte succes, laat staan een grote groei. Over het jaar 1995 bedroeg de verkoop via de tv 4 miljard dollar (120 miljard frank). Dit moet zeker aansporen tot voorzichtigheid bij het nemen van bepaalde initiatieven in Vlaanderen.

De Amerikaanse verbruikers kopen wel meer via catalogi en postorderverkoop. In de States hebben postorderbedrijven gouden zaken gedaan tijdens de afgelopen eindejaarsverkoop, wellicht ten koste van de verkoop in winkelcentra.

Het besluit van John Naisbitt is dat mensen uiteraard altijd zullen shoppen, maar wel anders dan in het verleden. De handelaars zullen zich moeten schikken naar de wensen van de verbruikers in plaats van te verwachten dat consumenten zich aan hen zullen aanpassen.

Bron : Trend Letter, 1 februari 1996.