DE NIEUWE DEALERS

ALTERNATIEVEN.

Een nieuw type “dealers” steekt de kop op in de software branche. Het zijn de winkelketens à la So Watt, Roels, GB-Inno-BM, Makro en Fnac. Steeds meer softwareprogramma’s of spelletjes op diskette of cd-rom vinden langs dit alternatieve kanaal hun weg naar de eindconsument. Zegt Benoit Van Thienen, van Microsoft : “Twee jaar geleden kostte een softwarepakket als Office Suite nog zo’n 35.000 frank. Vandaag is dat voor sommige versies nog slechts 15.000. Die constante prijsdaling maakt dergelijke producten aantrekkelijker voor massaverkoop.”

De laatste 6 maanden van ’95 telde Microsoft in België zo’n 4000 resellers die minstens één product bij een distributeur hadden gekocht en doorverkocht. Dit is 25 % meer dan dezelfde periode in het jaar voordien. Een duidelijk bewijs dat de “alternatieve concurrentie” voor de traditionele informaticadealer in één jaar tijd flink is gestegen.

Cijfers van IDC (zie grafiek) bevestigen dit. België volgt hiermee een Europese trend. Tegelijkertijd zien we dat het marktaandeel van de VAR de Value Added Reseller nog toeneemt. “Toegevoegde waarde wordt hét middel om te overleven,” zegt Regine Vander Maele, van Portable Center. Deze Antwerpse dealer kiest al 6,5 jaar resoluut voor de niche van de draagbare computers en denkt, samen met partners zoals Scorpio (software) en Ram Mobile Data (datacom), totaaloplossingen uit voor zijn cliënteel.

Een andere dreiging waarmee de traditionele dealers worden geconfronteerd, is de “directe verkoop”. Pc’s worden in regelrechte build to order-stijl (dus kant-en-klaar op bestelling) rechtstreeks naar de markt gebracht. Dell bewees al met deze marktaanpak succes te kunnen boeken. En sinds november ’95 is nu ook Gateway 2000 met dit concept op de Belgische markt actief.

Paul Kronenburg, manager voor de Benelux, zet de voordelen op een rij : ” Primo : onze lagere prijzen, precies doordat we het dealerkanaal overslaan. Secundo : we kunnen zeer snel nieuwe technologieën op de markt zetten, omdat er zich geen voorraden in het tussenkanaal kunnen opstapelen. En, tertio, we zijn niet afhankelijk van derden om eventuele problemen in de markt op te vangen.”

Voorlopig is de marktimpact van het rechtstreekse kanaal nog relatief bescheiden. De cijfers van IDG zijn brutogegevens (met wellicht varianten, zoals direct mail, inbegrepen). Kronenburg zelf ziet zijn marktsegment in de Benelux als volgt evolueren : van 6,3 % in ’95, naar 7 % in ’96 en 7,4 % in ’97. Afwachten is de boodschap.