DE HARTENKONING

Het Amerikaanse CryoLife uit Georgia werkt in een ethisch gevoelige sector. Met de verkoop van menselijk weefsel heeft het voor zichzelf een stevige niche uitgebouwd, waarmee het de concurrentie bevriest.

CryoLife is ‘s werelds grootste leverancier van ingevroren menselijk weefsel: hartkleppen, aders en kraakbeen. De onderneming uit Kennesaw, Georgia (VS), werd in 1984 opgericht als een bank voor lichaamsdelen. Maar omdat ze niet over stevige octrooien beschikte op haar invriestechnieken, bleef er een gat bestaan, waarvan potentiële rivalen gebruik konden maken.

Medestichter en voorzitter Steven Anderson wist dat hij een voorsprong moest zien te krijgen. Hij bouwde daarom een speciale relatie uit met zijn enige leveranciers – de orgaan- en weefselbanken die kandidaat-donors of hun families ervan overtuigen, organen af te staan. Dat zijn onmisbare tussenpersonen in die sector, omdat het als onethisch zou worden beschouwd, mocht een leverancier naar ziekenhuizen trekken en rechtstreeks tot een overeenkomst komen om het spul te kopen.

Anderson huurde een verkoopteam in, om die non-profitgroepen ervan te overtuigen dat CryoLife geen lichaamsdelen verkocht op de zwarte markt en dat het voldoende kieskeurig was over wat het aankocht.

Op dit ogenblik heeft CryoLife al 31.000 hartkleppen verzonden, waarbij slechts één nawijsbaar geval van schimmelinfectie werd vastgesteld, en heeft het een netwerk van 280 weefselbanken uitgebouwd. Ze leveren de onderneming wat ze nodig heeft. Omgekeerd biedt het bedrijf de nodige opleiding voor onder meer de verpakking van harten, en ook hulp bij de promotie van de diensten van de orgaanbanken. Heel wat banken verkopen vandaag alleen aan CryoLife.

CryoLife heeft intussen 80% van de handel in hartkleppen ingepalmd, maar het is wel voortdurend schipperen. De Amerikaanse federale wetgeving verbiedt de handel in menselijke organen. CryoLife neemt dan ook nooit officieel bezit van de weefsels. Het betaalt aan de weefselbanken zo’n 1000 dollar voor elk hart en schuift die kosten door naar de ontvanger.

Het is een harde business, maar hij is winstgevend. Vorig jaar haalde CryoLife een nettowinst van 8 miljoen dollar op een omzet van 64 miljoen, een rendabiliteit van 12%.

Anderson heeft echter niet al zijn boontjes te week gelegd op cryobewaring. CryoLifes onderzoeksbudget van 4 miljoen draagt bij tot de ontwikkeling van Synergraft, een hybride menselijk-dierlijk weefsel, dat gebruikmaakt van het eigen bloed van de ontvanger in plaats van dat van de varkenscellen. Het echte product zal nog vijf jaar op zich laten wachten, maar als het werkt, zo zegt Anderson, “bestaat er een goede kans dat Synergraft menselijk weefsel zal kunnen vervangen”. Meteen zijn dan ook zijn aanvoerproblemen opgelost…

Forbes.