Hoog bezoek in Gent. De Fransman Jean-François Mazaud, de baas van Société Générale Private Banking (SGPB), was vorige week in België om zijn troepen aan te vuren. Mazaud kwam in 2012 aan het hoofd van de privatebanking-afdeling van Société Générale en besliste meteen de activiteiten in Azië, Canada en de Verenigde Staten van de hand te doen. "Europa is het historische hart van onze privatebanking-activiteiten. Het was een logische beslissing op die regio terug te plooien", vertelt Mazaud. "In Europa hebben we zowel de schaalgrootte als de expertise om rendabel te groeien en onze particuliere klanten goed te bedienen."

De privatebankingdivisie van Société Générale heeft ongeveer 115 miljard euro activa onder beheer. De belangrijkste markt is Frankrijk (meer dan 50 miljard), waar er een nauwe samenwerking bestaat met de retailbank van Société Générale (zie kader Vermogensbank zonder retail). SGPB is ook aanwezig in België, Luxemburg, Groot-Brittannië, Zwitserland en Monaco. In Tsjechië, Kroatië en Marokko biedt Société Générale private banking aan via zijn retailnetwerk.

Dat België voor SGPB een belangrijke markt is, daar laat Mazaud geen twijfel over bestaan. "Private banking is strategisch belangrijk voor een universele bank als Société Générale. Met een toevertrouwd vermogen van 9 miljard euro (onder beheer en onder bewaring, nvdr), meer dan 11.000 rekeningen en 240 medewerkers in dienst is SGPB België een kernactiviteit voor de groep. De bank is bovendien rendabel en ze moet op eigen kracht kunnen doorgroeien."

Stagneren of stabiliseren

Société Générale Private Banking verwierf in 2001 een belangrijke marktpositie in België via de overname van Bank De Maertelaere in Gent. Tot 2008 kon de instelling profiteren van haar sterke lokale netwerk, geruggensteund door een gereputeerde Franse bank met een sterke rating. Maar de financiële crisis en het Kiervel-schandaal gooiden roet in het eten.

De voorbije jaren waren moeilijk voor SGPB België. De activiteiten stagneerden. "Stabiliseerden", zegt Mazaud. "En achter die stabilisatie zat een verschuiving van cliënteel. We hebben klanten verloren, en soms bewust kleinere klanten afgestoten. De kwaliteit van ons handelsfonds is verbeterd. Van de 6300 klanten in België zitten er nu meer in het echte private-bankingsegment."

SGPB België verwelkomt klanten vanaf 500.000 euro (personal banking), maar pas vanaf 1 miljoen krijgen ze de volledige gepersonaliseerde privatebankingdienstverlening. De bank focust daarbij sterk op de kwaliteit van de klantenrelatie. "De voorbije jaren hebben we volledig de bocht genomen van een transactionele naar een relationele bank. De klantenrelatie komt voor alles. Sommige klanten hebben al vijftien jaar dezelfde private banker", zegt Jean Sonneville.

Groot aanbod

Sonneville is sinds begin dit jaar CEO van SGPB België. Hij volgde Jan De Coninck op. Sonneville is er alles aan gelegen de groeimotor weer op toerental te krijgen. Deel uitmaken van een grote groep ziet hij als een belangrijke troef: "Société Générale heeft een groot aanbod van producten en diensten, waar wij toegang toe hebben. Daar kunnen onze klanten hun voordeel mee doen. Maar er zit geen assetmanager in de groep, waardoor we neutraal en objectief de beste fondsen kunnen selecteren."

Het zwaartepunt van de activiteiten van SGPB bevindt zich in Vlaanderen. Van de tien resterende vestigingen liggen er acht in Vlaanderen (Brugge, Kortrijk, Gent, Aalst, Antwerpen, Kempen, Hasselt, Leuven). Vanuit de kantoren in Brussel en Doornik wordt Franstalig België bediend. "Een uitbreiding van het netwerk richting Wallonië wordt bekeken, maar op dit moment zijn die plannen nog niet concreet", zegt Sonneville. Hij wijst ook op het groeipotentieel van de Brusselse vestiging, die na Gent de grootste van SGPB in ons land is.

Conditio sine qua non

SGPB België heeft dit jaar vooral geïnvesteerd in de uitbreiding van de commerciële ploegen. "We hebben mensen aangetrokken die een brug kunnen slaan tussen de lokale klantenbenadering en het product- en dienstenaanbod op groepsniveau", zegt Mazaud. "Onze klanten waarderen de connectie met de groep Société Générale." SGPB wil de banden met zijn Belgische vestiging aanhalen en het lokale aanbod beter stroomlijnen met dat van de groep. Mazaud ziet daarin de mogelijkheid meer inkomsten te boeken.

Buiten Frankrijk trok SGPB de voorbije drie jaar 120 extra private bankers aan. Ook de komende jaren zijn nog eens 100 aanwervingen gepland. De rekruteringscampagne en het uitspelen van groepssynergie moeten de komende jaren leiden tot meer organische groei in Europa.

Jean-François Mazaud: "Organische groei is een conditio sine qua non. De ambitie is op de belangrijkste markten sneller te groeien dan onze concurrenten en dus marktaandeel te winnen. Momenteel groeien we 0,5 à 1 procent sneller dan de markt. En als er zich kansen voor externe groei aandienen, zullen we die zeker bestuderen. Weliswaar op een gedisciplineerde manier."

Kritische massa

De Belgische activiteit wordt helemaal in die groepsstrategie ingeschreven. "Organische groei staat ook in België voorop", bevestigt Sonneville. "Bovendien moet de groei rendabel zijn. Overnames zijn niet uitgesloten, maar de grens van 10 miljard euro beheerd vermogen moeten we vrij snel op eigen kracht kunnen bereiken."

10 miljard euro is het bedrag dat vaak naar voren geschoven wordt als de minimale kritische massa die een vermogensbank nodig heeft om te profiteren van schaalvoordelen. "Alles hangt af van het bankmodel", nuanceert Mazaud. "Er is een groot verschil tussen een standalone en een bank die zoals SGPB België deel uitmaakt van een grote groep. In ons geval worden een aantal kosten van IT-ontwikkeling, risicomanagement en operaties verdeeld tussen de lokale entiteiten en het groepsniveau. Daardoor zijn wij sneller winstgevend dan anderen."

Het businessmodel van vermogensbanken staat nochtans onder druk. De lage rente en de regelgeving die verborgen kosten en commissies wil wegwerken, drukken de inkomsten, terwijl de kosten stijgen. "Uw analyse klopt, " glimlacht het hoofd van SGPB, "maar ze geldt niet voor ons. Wij hebben onze zaken op orde. SGPB ziet in Europa de inkomsten toenemen, terwijl ons rendement op het eigen vermogen hoger ligt dan dat van onze concurrenten."

De druk op de rendabiliteit zal er volgens Mazaud wel voor zorgen dat de consolidatie in de sector voortgaat. "Vooral kleine spelers die er niet in slagen zich te differentiëren, zullen het moeilijk krijgen. De concurrentie neemt toe, de kosten ook, en straks verschijnen er misschien nieuwe fintechspelers. In zo'n context ligt een verdere consolidatie voor de hand."

Patrick Claerhout, fotografie Emy Elleboog

"De voorbije jaren hebben we volledig de bocht genomen van een transactionele naar een relationele bank"

"De samenwerking tussen een private en een retailbank levert belangrijke voordelen op"