De gids door het dotcomdal

Koen De Witte is sinds een jaar marketingdirecteur bij Pervasive Software, een leverancier van databeheersoftware. Toen hij er begon, was het bedrijf nog aan het bekomen van een fusieavontuur.

Vorig jaar stapte Koen De Witte binnen bij Pervasive Software, een leverancier van embedded databases of kleine databankjes. Vanuit het Europese hoofdkwartier in Diegem leidt hij sindsdien de marketingactiviteiten in Europa, het Midden-Oosten, Afrika en Australië. Met die marketing lijkt het vlot te lopen, want zijn bedrijf laat zich zelfs opmerken in het computervocabulaire. Pc-gigant IBM lanceerde een tijd geleden de term Pervasive Computing, waarmee het verwees naar een universele toegang tot het internet. De toevallige link tussen de twee bestond al eerder, want precies op het moment dat IBM in 1982 de pc op de consumentenmarkt gooide, werd Pervasive Software in Texas boven de doopvont gehouden.

De kernactiviteit van Pervasive Software is traditioneel databeheer voor standaardapplicaties die zich richten op KMO’s en softwareontwikkelaars. Dat was ooit anders: in 1999 wilde Pervasive meeliften met de internethype. Het nam Tango over, een bedrijf dat internetapplicaties ontwikkelde. Intussen is Tango weer van de hand gedaan.

“Pervasive heeft zijn broek gescheurd aan dat avontuur,” geeft Koen De Witte toe. Een drama werd op het nippertje vermeden: “De Amerikaanse onderneming met twintig jaar ervaring moest zich terugplooien op het niveau van een KMO.”

Volgens waarnemers hielpen de hoge marketinguitgaven gekoppeld aan een te lage opbrengst het project om zeep. De omzetcijfers op groepsniveau doken van 52,1 miljoen dollar in 2000 naar 42,2 miljoen het jaar daarop. Voor 2002 (het boekjaar eindigt in juni) geeft Pervasive 37,2 miljoen dollar op. Europa tekent voor 40% van de omzet. “Vandaag is het bedrijf weer gezond,” haast de 35-jarige handelsingenieur in de beleidsinformatica zich. “Al zes kwartalen op rij stijgt de winst per aandeel.”

Koen De Witte startte zijn carrière begin jaren negentig bij Computer2000 (nu Tech Data). Hij leerde er de geneugten kennen van de hoogconjunctuur. In 2000, net voor de ICT-markt in elkaar stuikte, stapte hij over naar Keyware, de leverancier van biometrieoplossingen. Daar werd hij marketingdirecteur tijdens een “vermoeiend dotcomjaar”. Tijd voor rust was er niet, want meteen daarna klopte de Antwerpenaar aan bij Pervasive.

De Witte besteedde het voorbije jaar extra aandacht aan de uitdieping van de klantenbasis en het doorverkoopnetwerk. “Marketingmensen uit de ICT-sector werkten de voorbije jaren alleen in functie van opportunisme en ongebreidelde groei.” Toch heeft de malaise zijn positieve kant, meent hij. “Gebruikers denken vandaag twee keer na als ze weer eens geconfronteerd worden met concurrerende technologie. Wij kunnen terugvallen op een solide basis, wat niet van alle bedrijven in onze sector gezegd kan worden. Eindelijk gaan de concurrenten van Pervasive nu door het dal waar wij ons twee jaar geleden in bevonden”.

Lieven Desmet[{ssquf}]

“Eindelijk gaan onze concurrenten door het dal waar wij ons twee jaar geleden in bevonden.”