1. Conflicten over doelstellingen zijn de belangrijkste

Op basis van gegevens die ze voor haar doctoraat verzamelde bij ondernemers in België en de VS in de periode 2005 tot 2009, bestudeerde Veroniek Collewaert het belang van conflicten tussen ondernemers en de businessangels met wie ze samenwerken. "Als het niet klikt tussen ondernemer en businessangel omdat ze een andere persoonlijkheid hebben, heeft dat geen impact", ontdekte de Vlerick-professor. "Wat wel een rol speelt, zijn conflicten over de strategie van het bedrijf. Ze hebben geen impact op de businessangel, maar zorgen er wel voor dat de ondernemer zichzelf ter discussie stelt en zijn businessangel een bemoeial begint te vinden. Het belangrijkste zijn conflicten over de doelstellingen. Als een ondernemer vooral zijn marktaandeel wil verhogen, terwijl de businessangel streeft naar zo veel mogelijk return op zijn investering, levert dat discussies op waaruit beide partijen besluiten dat het niet mogelijk is met elkaar samen te werken."
...

Op basis van gegevens die ze voor haar doctoraat verzamelde bij ondernemers in België en de VS in de periode 2005 tot 2009, bestudeerde Veroniek Collewaert het belang van conflicten tussen ondernemers en de businessangels met wie ze samenwerken. "Als het niet klikt tussen ondernemer en businessangel omdat ze een andere persoonlijkheid hebben, heeft dat geen impact", ontdekte de Vlerick-professor. "Wat wel een rol speelt, zijn conflicten over de strategie van het bedrijf. Ze hebben geen impact op de businessangel, maar zorgen er wel voor dat de ondernemer zichzelf ter discussie stelt en zijn businessangel een bemoeial begint te vinden. Het belangrijkste zijn conflicten over de doelstellingen. Als een ondernemer vooral zijn marktaandeel wil verhogen, terwijl de businessangel streeft naar zo veel mogelijk return op zijn investering, levert dat discussies op waaruit beide partijen besluiten dat het niet mogelijk is met elkaar samen te werken." Tip: net als in een huwelijk moeten businessangel en ondernemer met elkaar leren praten. Ga er niet van uit dat je partner weet wat je bedoelt en verwijs ook niet te snel naar het businessplan, want dat is te oppervlakkig. "Het is de mondelinge communicatie die telt. Je moet daarbij heel diep gaan." In heel wat bedrijven wordt graag gekoketteerd met een flinke dosis conflict. Dat de meningen al eens botsen, wordt gezien als een bron van creativiteit. Uit het onderzoek van Collewaert blijkt dat een teveel aan conflicten de innovatie wurgt. "De ondernemer vindt dan dat hij te veel tijd moet steken in discussies met de businessangel, waardoor hij niet kan voortdoen met het echte werk. "Te veel communicatie kan erop wijzen dat je eigenlijk niet goed communiceert", zegt Veroniek Collewaert. "Als je de neiging hebt alleen nog maar over je conflict te praten met elkaar, is het beter wat minder te communiceren." Tip: als je te veel discussies in een start-up wil vermijden, spreek je op voorhand beter af wie de leiding neemt in de samenwerking. "Het is beter dat er een duidelijke leider is dan gelijkwaardigheid." Vertrouwen is het smeermiddel voor een goede samenwerking. Een businessangel die de ondernemer met wie hij samenwerkt vertrouwt, zal diens prestaties positiever inschatten. Tegelijk zal de ondernemer bereid zijn gevoelige informatie door te geven en zijn businessangel op een snelle en correcte manier op de hoogte houden. Maar vertrouwen heeft ook negatieve effecten, achterhaalde Veroniek Collewaert tijdens haar onderzoekswerk: "Een ondernemer is afhankelijk van een businessangel. Wanneer de ondernemer denkt dat de relatie met de businessangel goed is, wil hij die relatie beschermen. Daardoor zal hij al te risicovolle initiatieven uit de weg gaan. Hoe meer vertrouwen een ondernemer heeft in een businessangel, hoe sterker dat effect zal zijn." Tip: als de relatie uitstekend is, moet de businessangel erop letten dat de ondernemer onbewust niet al te zeer op veilig speelt. Veroniek Collewaert bestudeerde elf conflictsituaties in België en de Verenigde Staten die de grenzen van het welvoeglijke ver overschreden. Het ging dus niet om standaardconflicten zoals een businessangel die vindt dat de starter te veel geld besteedt aan de technologie, terwijl de starter zelf vindt dat de investeerder overdreven focust op het geld. Wat zijn dan wel voorbeelden van onethisch gedrag? Duidelijke fraude, zoals een ondernemer die activa laat inbrengen in het bedrijf die er niet zijn, of een investeerder die tegelijk investeert in een concurrerende start-up en achter de rug van de ondernemers de twee wil samenvoegen tot één bedrijf. Tip: een gezonde achterdocht mag een ondernemer niet vreemd zijn. "Hij moet zich beter voorbereiden, minder naïef zijn en zorgen dat hij een goede advocaat heeft. Bekijk alle clausules in het contract. Zelfs een onschuldige clausule waarin de businessangel laat opnemen dat hij op elk moment vers geld in het bedrijf kan steken, is gevaarlijk. Als de businessangel na drie jaar dan investeert en de ondernemer niet hetzelfde bedrag op tafel kan leggen, verwateren diens aandelen en verliest hij de meerderheid." Samen met Tom Vanacker (Universiteit Gent) onderzocht Veroniek Collewaert hoe businessangels en risicokapitalisten ondernemers kunnen helpen om meerwaarde te creëren. "De meeste start-ups hebben meer cash en werknemers dan ze strikt gezien nodig hebben. Die buffer heeft als voordeel dat je ruimte hebt om te experimenteren, maar het nadeel is dat het tot laksheid kan aanzetten." Volgens de onderzoekers kunnen de investeerders de zin voor experimenteren stimuleren door ondernemers te helpen met hun kennis, contacten en ervaring zodat ze meer opportuniteiten zien. Wanneer de laksheid de overhand haalt, moet de businessangel aandringen op meer rapportering. Tip: let op het verschil tussen businessangel (die zijn eigen geld investeert) en een durfkapitalist (grotere bedragen opgehaald door durfkapitaalfondsen). Alleen als zijn investering groot genoeg is, zal de durfkapitalist de starter willen helpen met goede raad en contacten. "Bij de businessangel speelt de grootte van het bedrag minder een rol, omdat hij ook gewoon de ondernemer wil bijstaan." Uit de financiële prognoses van starters die Collewaert vergeleek met hun latere omzet, bleek dat ze in 60 procent van de gevallen te optimistisch waren geweest bij het inschatten van hun resultaten. "Gemiddeld zitten ze 18 procent boven het echte resultaat in het jaar van de investering", zegt Veroniek Collewaert. "Wel daalt hun overschatting met de tijd en ongeveer vijf jaar na de opstart komen de prognoses van starters ongeveer overeen met de realiteit." Het mag niet verbazen dat ondernemers net ietsje optimistischer zijn dan gewoonlijk wanneer ze voor een nieuwe kapitaalronde staan. Tip: zorg voor een raad van bestuur met een investeerder, want dan wordt de starter meer gecontroleerd en zal hij minder snel overdreven optimistische prognoses maken. BENNY DEBRUYNE, FOTOGRAFIE IVAN PUT"De meeste start-ups hebben meer cash en werknemers dan ze strikt gezien nodig hebben"